Introduzione ai lead magnet
Voglio portarti a fare una passeggiata.
Andiamo insieme, durante un pomeriggio di inizio estate, ad una festa popolare. Ci sono le luci esagerate e psichedeliche, nell’aria si sente l’odore delle noccioline caramellate, le persone si guardano intorno sorridenti, i bambini hanno un palloncino legato al polso.
Intorno a noi ci sono stand gastronomici di ogni tipo. Gli odori ci catturano, c’è l’imbarazzo della scelta perché tutto è goloso e invitante.
Inaspettatamente, un signore da uno stand viene verso di noi e ci offre un assaggio delle sue prelibatezze. Ecco, quel signore sta usando, con quel piccolo assaggio, un lead magnet.
Lo assaggi, ti conquista e compri la cena da lui.
Semplifico un po’, ma più o meno il processo è questo.
Usare un lead magnet significa rendere il tuo business invitante agli occhi del pubblico, offrendo loro un piccolo assaggio gratuito di quello che fai e di quello che offri.
Ho già parlato di lead magnet, approfondendo il suo significato.
Questa volta voglio portarti nella grande sagra che è il web e farti vedere alcuni esempi concreti di come si costruisce e si articola una buona strategia per attrarre i potenziali clienti con un assaggio di quelli che sono i tuoi servizi o prodotti, per conquistarli.
La calamita per la lead generation
Strutturare un lead magnet significa fare leva su un principio antico come il mondo: il do ut des, dare per avere.
Parliamo di uno scambio alla pari, di un rapporto egualitario tra marketer e utente.
Il tuo obiettivo è quello di raccogliere nuovi iscritti alla tua newsletter? Vuoi più partecipanti agli eventi online che stai organizzando? Vuoi vendere di più?
Bene, parti dal principio che i tuoi utenti devono assaporare il valore che stai per fornire loro.
Per rafforzare il concetto di quanto sia importante dare, se stai facendo business, ti riporto una frase di Cialdini che nel suo libro “Le armi della persuasione” dice: “L’altro può farci sentire in debito facendoci un favore del tutto non richiesto.”
In altre parole, nel momento in cui offri qualcosa di inaspettato e gratuito al tuo pubblico, quest’ultimo sarà persuaso e si sentirà più propenso a ricambiare.
Come creare un buon lead magnet
Intanto, un assaggio dei tuoi servizi deve essere funzionale al pubblico e deve portare quel valore aggiunto di cui tanto si parla.
Ad esempio, se il tuo obiettivo è quello di avere nuove iscrizioni alla newsletter, relativa al tuo blog di cucina, perché non offrire in cambio di quella preziosa iscrizione, un piccolo ebook che raccoglie alcune ricette?
Per realizzare un lead magnet che funzioni ricorda queste semplici regole:
- Gratuito non significa scadente. È facile cadere nell’inghippo che se una cosa è regalata allora è di poco valore. Per evitare la percezione negativa degli utenti sii chiaro, fai notare che quel regalo è un’eccezione, un premio per la fiducia che il pubblico sta riponendo in te.
- Non dilungarti. In una fase di conoscenza, in quel primo appuntamento che stai avendo con i nuovi utenti non è necessario ostentare tutto quello che sei e quello che fai. I contenuti o le azioni che stai regalando devono essere, appunto, un assaggio. L’obiettivo è incuriosire, non svelare tutto di te.
- La coerenza prima di tutto. Il tuo approccio deve essere autentico. Se il lead magnet a cui stai pensando è un codice sconto a tempo limitato per l’acquisto dei tuoi prodotti, sii coerente con quello che dici. Non puoi lasciare il messaggio di sconto per un tempo più lungo del previsto, diventerebbe la solita televendita di materassi in offerta solo per oggi… da 20 anni. Hai stabilito che l’offerta scade dopo una settimana? Dopo una settimana deve esaurirsi.
- Mantieni le promesse. L’errore più grande che si può commettere quando si costruisce un lead magnet è quello di non mantenere la promessa fatta. Se hai chiesto l’iscrizione alla tua newsletter in cambio di un omaggio che spedirai a casa, ad esempio, dovrai essere fedele alla parola data.
Vediamo qualche esempio.
Esempi di lead magnet che funzionano
Webinar
Chi nel 2020 non ha partecipato ad un webinar alzi la mano. Uno strumento di una potenza unica, che ti permette in maniera snella, veloce e professionale di diffondere conoscenza.
Se il tuo obiettivo è quello di far crescere la tua community, il webinar è il magnete adatto per:
- Regalare un primo incontro formativo sull’argomento di tua competenza
- Farti conoscere
- Mostrare i tuoi assi nella manica
- Far gustare quel valore che offri e che spinge le persone a pagare per i tuoi servizi o prodotti.
E-book
La forza di un e-book sta nella sua versatilità. Non riesco ad immaginare nessun ambito professionale in cui non si possa realizzare, e poi regalare, un breve e-book. Economia, marketing, cucina, giardinaggio.
Qualunque sia la tua sfera professionale, l’e-book è quel gancio che ti permette di lasciare agli utenti a cui stai chiedendo di seguirti qualcosa di concreto.
Sconti e gadget
Immagina l’utente che naviga sul tuo e-commerce. Probabilmente è lì, indeciso, con un carrello pieno di prodotti. Eccolo il momento per attivare il lead magnet.
Dopo un determinato tempo di attesa, ad esempio, programma l’attivazione di un pop-up invitante, che stimoli l’acquisto con uno sconto, un omaggio o, perché no, la spedizione gratuita.
Template gratuiti
Essere guidati da un template è un modo per ottimizzare il lavoro, seguire delle linee guida e prendere spunti.
Fornire un template gratuito per i nuovi iscritti alla tua newsletter o ai tuoi corsi, ad esempio, è un buon lead magnet partico e concreto.
In particolare si tratta di strumenti molto utili per chi opera nel mondo della grafica, del copywriting o della creazione di contenuti.
Demo e periodo di prova
Pensando a tutte le tipologie di utente tipo che fidelizzi, non puoi dimenticare gli scettici. Sono coloro che hanno bisogno di testare un prodotto prima di convincersi ad acquistarlo. Se credi nel valore del tuo prodotto, della tua app, potresti valutare di offrire agli utenti un periodo di prova gratuita.
In questo caso è molto importante che la versione demo vada a risolvere i problemi che credi possano riscontrare le persone, le conquisterai.
Conclusioni
Conquistare il pubblico non è facile. Non lo è soprattutto quando sai che devi scontrarti con milioni di competitor.
D’altra parte credo che ci sono degli aspetti che premiano sempre.
In primo luogo, e questo dovrebbe essere il motore per qualsiasi tipo di business, non dimenticare di avere in mente una strategia realizzata e costruita sui dati e non tentare di fare una pesca di massa.
E poi non perdere di vista la centralità dell’utente a cui ti rivolgi. A chi ti stai rivolgendo? Cosa potrebbe essere davvero utile per lui o per lei?
Anche in questo caso gli strumenti di supporto, come le mappe di empatia, sono un grande faro.
Più di tutto, più di ogni altra cosa c’è una frase che forse riassume perfettamente lo spirito con cui si approccia ad una strategia per la costruzione della lead generation, una frase che ripeto spesso: prometti 9, dai 10.
Questa è la chiave per non deludere le persone che credono nel tuo valore.
