--- title: "Coerenza e marketing: che vuol dire essere coerenti?" url: "https://www.raffaelegaito.com/coerenza-e-marketing/" type: post date: "2022-02-09T16:24:28+00:00" modified: "2022-02-10T12:02:30+00:00" id: 27020 slug: coerenza-e-marketing author: Raffaele Gaito excerpt: "La coerenza nel marketing vista sia dal punto di vista delle aziende, che da quello degli utenti. Una riflessione sul significato di coerenza." --- # Coerenza e marketing: che vuol dire essere coerenti? ## Introduzione Secondo la sua definizione ufficiale la parola coerenza significa: “Costanza logica nel pensiero e nelle azioni; intima connessione e interdipendenza tra parti.”.  Una definizione precisa, ma che manca di una parte di significato.  **La coerenza è una vera e propria virtù**, il giurare fedeltà non ai propri pensieri, che possono mutare nel tempo o modificarsi, modellarsi, ma bensì ai propri valori e ai propri principi.  La coerenza nel [marketing](https://www.raffaelegaito.com/strategia-di-marketing/) è qualcosa di molto importante e radicato, uno dei fattori che copre un ruolo di grande rilievo [quando si costruisce il proprio brand](https://www.raffaelegaito.com/marketing-mitologico/) o le proprie strategie, e ancora di più quando ci si interfaccia con la propria community.  Questo è un tema che trova diverse declinazioni, per cui è bene approfondire.  ## La coerenza come base per costruire il personal branding Il primo esempio evidente, quando si parla di coerenza, è senz’altro relativo alla costruzione del [proprio personal branding](https://www.raffaelegaito.com/personal-branding/).  Adottare una linea strategica coerente prima di avviare il proprio business significa informare il proprio pubblico su **chi sei, come lo fai e qual è la direzione che stai prendendo**.  Lo diciamo di continuo, che siamo attratti da quello in cui ci riconosciamo e una fidelizzazione iniziale degli utenti si rafforza se il messaggio primario lo mandi avanti in maniera coerente. I cambi di direzione, i cambi di assetto e le modifiche radicali al proprio modo d’essere, di parlare e relazionarsi vengono notati subito e, si sa, possono spiazzare gli utenti.  Sarà capitato anche a te di perdere fiducia in brand, quando questo sterzava direzione è diventata altro, snaturandosi.  Nel personal branding **coerenza non significa rigidità**. Il pensiero fluido resta, l’apertura mentale di un’azienda di accogliere le novità, di [sperimentare](https://www.raffaelegaito.com/imparare-sperimentare/) e di confrontarsi con altre realtà è un segno distintivo che non è certamente indice di incoerenza.  ## Cosa rende un’azienda coerente (o incoerente) Tuttavia, ci sono altri parametri che fanno di un brand e di un business una realtà coerente: - L’**aspetto che mostri**, a partire dalla scelta cromatica e grafica di logo e sito, fino alla stessa immagine di te - Il **valore che trasmetti**, che si traduce in azioni, scelte e parole - La **comunicazione**, che diventa un tassello di riconoscimento. Formale, divertente, colloquiale e così via, coerente con la tua essenza - La **scelta delle persone con cui collabori** e di cui ti circondi, che sono in linea con i tuoi valori.  Questi parametri sono gli unici sui quali la coerenza ha una grande, grandissima influenza. Per tutto il resto, ben venga il cambiare idea e opinione, così come cambiare direzione se le cose non funzionano.  ## Esempi di coerenza e marketing Per capire meglio questo concetto, ti porto l’esempio dei social. Se fino a ieri hai sempre detto che per il tuo business non era opportuno utilizzare TikTok, iniziare ad usarlo all’improvviso non ti renderà una persona incoerente, ma solo una persona che si è resa conto che**i tempi sono cambiati e con essi le strategie di marketing. ** È incoerente, invece, professarsi come paladini dell’ambiente e [delle cause green](https://www.raffaelegaito.com/treedom-growth-caso-studio/) e poi collaborare con una azienda che produce agenti chimici super inquinanti. Questo si che è incoerente.  Le aziende, a meno che non abbiano intenzione di stravolgere la prima immagine e arrivare ad una fetta di utenti diversi, proteggono con coerenza la propria identità, soprattutto quando è riconosciuta come autorevole.  Recentemente siamo stati testimoni [del cambiamento del marchio Barilla](https://www.archiviostoricobarilla.com/esplora/focus/evoluzione-del-logo-barilla/), un’azienda italiana solida e strutturata, che aveva intenzione di porre l’accento su un guizzo di modernità, senza tradire la propria immagine riconosciuta, ormai, da più di 100 anni.  Questo è l’emblematico esempio di come si possono attraversare e superare le epoche, dando importanza al senso di coerenza, con uno sguardo rivolto all’innovazione.  ## La coerenza nel marketing dal punto di vista degli utenti Una delle pietre miliari delle scienze umane moderne è “[Le armi della persuasione](https://amzn.to/3J9MO5A)“, libro dello psicologo Robert B. Cialdini.  Nel suo libro, Cialdini parla di quelli che sono [i più importanti principi persuasivi](https://www.raffaelegaito.com/principi-di-persuasione/) che agiscono sulla mente e che spesso vengono sfruttati nel marketing per attrarre il consenso degli utenti.  Tra questi principi c’è quello denominato **principio di impegno e coerenza**, cioè quella distorsione mentale, [un bias](https://www.raffaelegaito.com/ebook-guida-bias-cognitivi/), per cui le persone hanno necessità di mostrarsi coerenti con se stesse in seguito ad una decisione, **pur a costo di correre grandi rischi, pericoli o fallimenti. ** Uno degli esempi che fa l’autore è quello degli scommettitori di corse di cavalli.  Dopo una piccola titubanza iniziale, nel momento in cui avviene il pagamento, gli scommettitori percepiscono la loro scelta come rafforzata e restano coerenti alla scelta, in seguito all’impegno preso.  Se prendessimo un impegno solo con noi, come dirci di metterci a dieta, questa promessa potrebbe essere facilmente infranta. Ma che succede se dietro a quella promessa c’è un impegno che coinvolge altre persone, un impegno economico o una firma? In quel caso**la nostra coerenza nei confronti della promessa fatta aumenterà di valore e sarà difficile infrangere. ** Tutto questo per introdurre **un lato oscuro della coerenza**, quello che sfruttano le aziende per ottenere l’impegno del pubblico e della community.  Se un utente viene coinvolto attivamente, allora si sentirà inevitabilmente legato al servizio o al prodotto che gli stai proponendo. Un esempio su tutti è la consulenza gratuita, che viene fatta tanto online quanto offline.  Scambiare informazioni, prendere l’impegno di dedicarsi tempo e nozioni è quel gancio che lega l’utente, per cui sarà difficile per lui o per lei rifiutare le tue offerte successive.  Tutto chiaro e scientificamente provato dalle neuroscienze, ma c’è un grande ma! Offrire una consulenza gratuita per attirare a sé la stima, la fiducia e poi il binomio di impegno-coerenza che innesca è un conto. In questo caso stai decidendo di applicare uno dei tanti [lead magnet](https://www.raffaelegaito.com/lead-magnet-esempi/) per far conoscere il tuo valore e darti un’opportunità di visibilità. Diverso è, invece, se dietro allo scambio di tempo e informazioni, e dietro a quel lead magnet, c’è solo fuffa.  In quel caso non si tratta di una strategia di marketing che fa leva su principi comprovati, ma si tratta di illusione truffaldina.  ## Conclusioni Cialdini approfondisce a lungo il concetto di coerenza e lo fa mettendosi sia dal punto di vista del cliente, come abbiamo visto, che dal punto di vista dell’imprenditore o del marketer, questo perché **il marketing è uno scambio a tutti gli effetti**, un luogo ideale dove si da tanto quanto si riceve.  La coerenza del proprio brand è qualcosa che ha un grande valore in questo scambio, ma è importante non esagerare né da un lato, con la troppa rigidità, né dall’altro, facendo leva su illusioni. Ed è proprio Cialdini a confermare il più grande errore in cui è possibile inciampare: > Di tanto in tanto ci illudiamo per mantenere i nostri pensieri e le nostre convinzioni coerenti con ciò che abbiamo già fatto o deciso.