Guest post di Ilaria Graizzaro
Introduzione
Quante volte ti è successo di litigare con un cliente? E anche se avevi ragione tu, lui non voleva sentire ragioni.
Oppure cercare di attirare un nuovo compratore ma non concludere la vendita?
Questi problemi li puoi risolvere con la persuasione. Non guardarmi male, non è una cosa brutta, anche se molti lo pensano.
La persuasione consiste nel convincere gli altri ad agire in un certo modo, no? Che sia comprare un prodotto o darti la sua mail per una newsletter.
È semplicemente uno strumento, sta a te usarla per vendere prodotti di qualità e non scadenti. E se preferisci non usarla negli affari, questo articolo ti sarà comunque utile.
Perché? Semplice, perché la persuasione è tutt’intorno a te!
Quante volte hai comprato un prodotto perché era gratis? O ti sei lasciato convincere da tua figlia a comprare quel giocattolo che tanto voleva?
Come evitare di rimanere fregato?
Ci viene in aiuto Roberto Cialdini con il suo libro Le armi della persuasione.
In questo libro ci parla dei 6 principi cardine della persuasione e racconta molti episodi in cui vengono applicati.
Ora ti illustrerò le principali caratteristiche ma ti consiglio di leggere il libro per avere un quadro più preciso.
E ora bando alle chiacchere e vediamo in dettaglio i principi di persuasione.
Reciprocità
Questo principio è basato sul nostro dovere morale di contraccambiare quando qualcuno ci regala qualcosa.
Succede ogni giorno. Un amico ti fa un favore e te lo ricambi. Lui offre il primo giro, te il secondo.
È quasi un dovere morale, ma bisogna starci molto attenti perché è facile caderne vittima. Specialmente perché funziona anche se non avevi chiesto il regalo.
Pensa agli assaggini o ai campioni gratuiti.
Sono effettivamente dei regali. Quindi potresti sentirti in dovere di contraccambiare, magari comprando un prodotto. Ed ecco che sei stato vittima del principio del contraccambio senza nemmeno rendertene conto.
Ti sembra di ricordare qualcosa da questo esempio? Sì, stiamo parlando di lead magnet.
Come sfuggirci?
Semplice, appena te ne accorgi, comincia a vedere quell’assaggino gratis come una forma di marketing. In questo modo non ti sentirai più in obbligo di contraccambiare, perché quello non è un regalo, ma solo una tecnica di vendita. Ecco che prenderai l’assaggino senza attivare il principio della reciprocità.
E ora andiamo a un principio ancora più potente di quello della reciprocità. Pronto a scoprire come aumentare le tue vendite?
Impegno e coerenza
Vuoi apparire coerente con quello che fai o dici, no? Più che normale, essere coerente è apprezzato nella società. Se fossi incoerente, potresti essere definito un bugiardo o peggio.
Quando il problema sorge? Quando le aziende scoprono come sfruttarlo contro di te.
Lascia che ti racconti un episodio in cui Cialdini stesso è stato fregato da questo principio. Qualche giorno prima di Natale era uscita la pubblicità di un nuovo giocattolo. Suo figlio lo voleva ad ogni costo e quindi Cialdini gli promise di comprarlo.
Arriva il momento degli acquisti ma in negozio quel giocattolo non si trova. Cosa fare?
Di sicuro non può non regalare nulla al figlio, quindi compra un altro giocattolo e pazienza.
Qualche giorno dopo Natale, riappare la pubblicità del famoso giocattolo. Il bambino si ricorda della promessa del padre e ricomincia a chiederlo.
Cialdini, da buon padre, deve dare l’esempio. Non può tradire la parola data. E quindi va a comprare il giocattolo a suo figlio, che stranamente trova in negozio senza problemi.
Cosa pensi che sia: magia o marketing?
Qual è quindi il problema? L’impegno preso.
Una volta data la propria parola, faremo di tutto per non rimangiarla.
Per questo stesso motivo Cialdini non firma nessuna petizione. Perché anche l’impegno più piccolo può portare a conseguenze molto più grandi.
E anche per questo motivo senti sempre dire di scrivere i nostri obiettivi. Scrivendoli li rendi reali e prendi così un impegno con te stesso.
Riprova sociale
Cos’è? Semplicemente il concetto che il comportamento degli altri stabilisce qual è il comportamento corretto da tenere in una data situazione.
Un esempio? Le risate preregistrate nelle serie tv.
La tendenza a considerare più adeguata un’azione quando la fanno anche gli altri normalmente funziona. Solitamente non facciamo errori seguendo questa regola.
Il problema è quel “solitamente”.
Ti sei mai chiesto come mai, se succede un’aggressione per strada, nessuno dei passanti si muove?
No, il motivo non è la società fredda e individualista in cui viviamo. La vera ragione è il dubbio!
Nessuno sa cosa fare, quindi guarda gli altri per adeguarsi. Il problema? Gli altri stanno facendo esattamente la stessa cosa. Tutti rimangono fermi e, più passa il tempo, più pensano che qualcuno abbia già agito. Nessuno si muove perché di sicuro qualcuno ha già chiamato l’ambulanza, vero? E invece…
Una soluzione? Se stai male chiedi aiuto per primo. Indica poi un passante in particolare e chiedigli di chiamare un’ambulanza.
Semplice e immediato.
Le persone capiscono che c’è un’emergenza e cominciano ad aiutare.
Come utilizzare questo principio nelle vendite?
All’interno della tua comunicazione inserisci persone simili al tuo target. Se, ad esempio, vuoi vendere un prodotto per casalinghe, la miglior venditrice sarà proprio una donna di casa che utilizza quel bene.
Simpatia
Una domanda frequente è: Come mi guadagno la fiducia dei potenziali clienti?
Se conosci un loro amico, il gioco è fatto. Infatti, se dici che il suo amico ti ha consigliato lui perché lo stima, avrai la simpatia di questa persona. Non importa che l’amico sia fisicamente presente per rendere efficace questa tecnica, basta nominarlo.
Funziona davvero? Beh, ti racconto questo mio piccolo episodio.
Era una sera tranquilla e all’improvviso ricevo una chiamata da un numero sconosciuto.
Non so mai cosa fare in questi casi, ma visto che solitamente è pubblicità, riattacco. Dopo 5 secondi però risuona e questa volta rispondo.
Chi era? Un’agenzia di consulenza che mi voleva proporre un colloquio. All’epoca non mi interessava. Stavo quindi per chiudere velocemente la chiamata con qualche scusa inventata di sana pianta quando…
“…La tua compagna di classe Annamaria, che lavora con noi da 3 mesi, ha proposto lei come persona affidabile e ambiziosa”.
Da distratta divento attenta.
Qualcuno che conoscevo lavorava lì, quindi non può essere una truffa, no? Inoltre, mi aveva definito ‘affidabile e ambiziosa’, wow.
Il risultato? Il giorno dopo ero nel loro ufficio per quel colloquio. Abbastanza efficace come metodo, eh?
Ma la simpatia può nascere anche senza conoscenza. Ad esempio, le persone belle ci attraggono e ci provocano simpatia. Perché? Per l’“effetto alone”.
Si ha quando una singola caratteristica di una persona domina la percezione che gli altri hanno di lei, anche riguardo ad altri aspetti. Solitamente, se una persona è di bell’aspetto, pensiamo che sia anche gentile e onesta. Mentre non potemmo essere più distanti dalla realtà.
Un altro trucco è la somiglianza, e qua ci ricolleghiamo alla pubblicità per casalinghe.
Il punto? Ci piacciono le persone simili a noi. Può essere una somiglianza di opinioni, ambiente di provenienza o modo di vivere. Persino l’età e gli abiti ci portano inconsapevolmente a farci provare simpatia verso uno sconosciuto.
Autorità
Abbiamo la tendenza a seguire gli ordini delle autorità, anche andando contro la nostra stessa morale. Perché? Semplicemente siamo stati cresciuti così.
Fin dalla nascita ci hanno educati a pensare che obbedire all’autorità è giusto, disobbedire sbagliato. Pulisci la stanza? Ti do un cioccolatino. Non lo fai? Rimani in castigo una settimana.
Alla fine è sensato: l’autorità è stata creata per organizzare la nostra società. Senza il suo rispetto vivremmo nell’anarchia.
Come la sfruttano i venditori? Partendo con gli abiti.
Se ti bussa alla porta un signore con l’abito classico e curato, penserai subito che sia un uomo d’affari, no? E quindi, quando parlerà di investimenti, crederai alle sue parole. In teoria lo fa per lavoro.
Quindi cura sempre come sei vestito quando incontri i tuoi clienti e scegli gli abiti giusti in base all’impressione che vuoi suscitare.
Un altro modo sono i titoli. Cosa intendo? Nomina che sei stato professore di una prestigiosa università e tutti ti guarderanno con rispetto e ammirazione.
E ora arriviamo a un concetto base del marketing: la scarsità. Ma andiamo a vedere perché funziona così bene.
Scarsità
Chi non conosce la scarsità?
Ultimi 5 capi disponibili! Sconto valido solo per le prossime 24 h! E chi più ne ha più ne metta.
Un esempio classico? Mentre parli con un amico ti squilla il telefono. La conversazione è interessante però quella chiamata potrebbe essere importante. E se quella persona non ti richiamerà più?
Il risultato è che risponderai.
È lo stesso principio che ha sfruttato Clubhouse, per chi si ricorda ancora di questo social.
Ma ti sei mai chiesto perché funziona così bene? Abbiamo paura di una perdita potenziale.
E ti dirò di più: le persone sono più motivate ad agire dal timore di una perdita che dalla speranza di un guadagno. Quindi nella vendita punta ai benefici, ma rendi noti anche le possibili perdite legate a non acquistare quel prodotto.
E quindi ci ricolleghiamo ai famosi “Ultimi 5 capi rimanenti”. Il pensiero di perdere l’occasione di comprare quel capo diventa via via più presente.
Ogni volta che le opportunità si restringono, perdiamo un certo margine di libertà d’azione. Perdere una libertà di cui già godiamo è qualcosa che non sopportiamo. E così, il bisogno di mantenere la nostra libertà, ci porta a desiderare quel bene o servizio sempre di più, cercando in tutti i modi di ottenerlo.
Su questo punto ti consiglio di approfondire anche il tema della negoziazione.
Conclusione
Se leggendo questo articolo, ti sarai reso conto di esser stato fregato innumerevoli volte, beh, lo siamo stati tutti. Però è proprio così che possiamo imparare. Cialdini stesso ha scritto Le armi della persuasione sulla base dei propri errori.
Questo libro ti apre un mondo sui principi di persuasione e sui bias cognitivi, dandoti consigli pratici per utilizzarli nel tuo business ed evitare di esserne vittima.
