[Guest post di Cristiano Lugarà, co-founder di Detective A Domicilio]
Introduzione
Apple, Airbnb, Marvel: sono tutti casi di aziende che hanno fondato la loro crescita sulla… community!
Sempre più in questi ultimi anni, infatti, avere un brand vuol dire dover creare e coltivare con attenzione una community, ed è questa che fa la differenza nella sua crescita e sviluppo.
In questo post vedremo come abbiamo creato una community di 4000+ persone in soli tre mesi attorno al nostro progetto, Detective a Domicilio. Si tratta, in brevissimo, di un gioco online gratis che si svolge per email in cui ognuno risolve dei casi come un vero detective.
Bene, ora vediamo i passaggi da seguire per creare una community di successo attorno al tuo business o progetto, buona lettura!
Fase 1: Definizione della nicchia e del target
Lo so, hai sentito dappertutto che il primo passo cruciale è la definizione della “nicchia” e del target.
Tuttavia, c’è un motivo!
Non avrebbe senso vendere Coca-Cola a persone a cui non piacciono bibite gasate, giusto?
Prima ancora di partire con i contenuti, devi definire a chi vuoi rivolgerti. Innanzitutto, qual è l’interesse delle persone a far parte della tua community? Dai informazioni? Se sì, di che tipo (professionali vs aggiornamenti)? Condividi analisi? Come potrebbero “sfruttare” i tuoi contenuti? Dopo aver capito questo, chiediti di più sul tuo target: quanti anni hanno? Cosa fanno nel tempo libero? Su che piattaforme spendono il tempo? Cosa comprano? Quali sono i valori che condividono?
Quando abbiamo fondato Detective a Domicilio, ad esempio, potevamo rivolgerci a due tipi di persone:
- gli amanti dei giochi online;
- gli appassionati di crime.
Abbiamo scelto i secondi, ma immagina come avremmo dovuto cambiare approccio se avessimo preferito un target diverso.
CONSIGLIO: Scrivi il tuo target specifico su un post-it (es. “donne tra i 30 e i 40 che vogliono imparare a meditare nel poco tempo a disposizione”). Sarà un utile reminder anche quando creerai contenuti.
Fase 2: Scelta di canali e format
Hai definito a chi rivolgerti. Bene.
Ora però devi capire come vuoi raggiungere le persone a cui vuoi proporre i tuoi contenuti e/o prodotti. Molti parlano della cosiddetta “omnicanalità” (essere su più piattaforme possibile), ma in realtà, all’inizio, è bene concentrarsi su un singolo canale e cercare di creare il miglior contenuto su quello.
Non siamo solo noi a dirlo, ma anche Joe Pulizzi, considerato tra i più importanti content marketer al mondo.
Non c’è una formula magica, sei tu che devi valutare sulla base del target scelto: sono professionisti? Allora LinkedIn potrebbe essere ottimo, ma magari per il contenuto che porti YouTube o un blog potrebbe essere meglio. Riprendiamo l’esempio delle donne e della meditazione: forse un blog non sarebbe ottimale data la mancanza di tempo, ma dei mini-tutorial video sì.
Una seconda cosa centrale spesso sottovalutata è il format. Può davvero fare la differenza. Esempio? Diversi media danno news negli USA, come il New York Times o il Washington Post, ma Vox è riuscito a imporsi con il suo stile delle “Notizie spiegate” nel modo più chiaro possibile.
Inoltre, il format può aiutarti a essere costante nei contenuti: un fattore fondamentale per la community. In Detective a Domicilio, ad esempio, i casi si ricevono attualmente solo tramite mail. Trovare un format originale può far risaltare i tuoi contenuti.
Alcune idee potrebbero essere:
- spiegare cose molto difficili in modo molto semplice o ridotto;
- dare delle mini-guide o mini-tutorial interattivi (o ad esempio tramite presentazione);
- creare delle sfide invece di far assimilare il contenuto in modo passivo;
- chiedere alle persone di generare periodicamente il contenuto (come se facessero parte di un club);
- per ogni mail/post, un singolo caso o una singola analisi;
- per ogni uscita una raccolta di cose utili con sezioni originali scelte da te.
Fase 3: Coinvolgimento della community
Bene, a questo punto avete anche riflettuto e pensato al format che vuoi portare. Magari una newsletter di consigli sui vini o che aiuti a diventare dei sommelier nel tempo libero, un podcast sugli animali, un profilo Twitter in cui parlate di finanza sostenibile e così via.
Tuttavia, arriva il punto cruciale: come attirate i vostri utenti e come fate a coinvolgerli? Sul primo “problema”, in realtà, esistono diverse soluzioni.
Potreste lanciare un advertising (pubblicità a pagamento) su Meta (Facebook e Instagram) partendo da cifre basse e vedere come va. Per Detective a Domicilio abbiamo fatto proprio questo: abbiamo lanciato una serie di advertising che invogliavano semplicemente le persone a cliccare.
Cercando Detective a Domicilio troverete oggi una pubblicità ancora molto simile all’originale, perché si è rivelata da subito efficace e non l’abbiamo abbandonata. Un consiglio su questo: all’inizio potrebbe esserci la tentazione di andare su slogan super creativi ed evocativi ma, in realtà, sebbene il tutto varia a seconda di ciò che fate, una pubblicità che indichi chiaramente ciò che fate con una chiara CTA (“call to action”, cioè invito all’azione, come cliccare un pulsante) potrebbe rivelarsi all’inizio la scelta migliore.
Consigliamo, naturalmente, di fare advertising solo dopo che avrete già creato un po’ di contenuti: è inutile pubblicizzare un profilo che ha solo 4 post, così come un blog e così via.
Mettetevi nei panni dell’utente. Un altro modo potrebbe essere fare delle “cross-promotions” (utili soprattutto per le newsletter): scrivere ad autori che hanno più o meno i vostri followers e chiedere una promozione incrociata delle vostre newsletter.
Infine, una sponsorizzazione in luoghi dove potrebbero esserci i vostri utenti target sicuramente potrebbe essere un’arma potente: se scrivete di animali e c’è una piccola rivista che parla di quello, perché non andare già dove sapete che troverete i vostri potenziali utenti?
Importante quanto l’attirare nuovi utenti (se non di più) è coinvolgerli: fin dal giorno uno abbiamo dedicato molte riunioni a capire come rendere più attivi i nostri Detective. Abbiamo utilizzato sondaggi, abbiamo lanciato sfide alla community e sviluppato tante altre idee che mantenessero sempre la community attiva. Farlo non solo vi porterà ad essere più conosciuti (le persone diffondono ciò che fate ad amici e colleghi) ma anche ad avere più potenziali clienti in futuro.
Fase 4: Monitoraggio e ottimizzazione
Il monitoraggio e l’ottimizzazione continui sono fondamentali per mantenere la crescita della comunità e garantire il successo a lungo termine del proprio progetto di marketing.
Nel caso di Detective a Domicilio, abbiamo adottato una serie di strategie di monitoraggio e ottimizzazione per garantire che la nostra comunità di 4500 utenti continuasse a crescere e a impegnarsi.
In particolare, abbiamo utilizzato strumenti di monitoraggio delle attività sui social media e abbiamo condotto regolari sondaggi e focus group per comprendere meglio le esigenze e le preferenze della nostra audience: cosa apprezzavano di più dei casi da risolvere e cosa li bloccava? Quali erano i punti in cui erano meno coinvolti?
Abbiamo analizzato periodicamente il percorso degli utenti per comprendere questi elementi. Si pensa sempre che il monitoraggio sia un’attività importante, ma a cui non viene poi dato il giusto rilievo. Abbiamo visto in prima persona invece che fare piccole modifiche che aiutino le persone nei punti più critici è uno dei migliori investimenti di tempo che si possa fare, anche perché ha effetti sui futuri utenti, e non solo su quelli attuali.
Scendendo nel dettaglio di ciò che abbiamo fatto, abbiamo usato in modo massivo gli “A/B test“, i quali possono essere utilizzati in molteplici contesti di marketing: questi test permettono di confrontare due varianti di un elemento, come un’immagine, un testo o una pagina, e di valutare quale delle due varianti risulta più efficace in termini di obiettivi di marketing (ad esempio: quale copy utilizziamo tra “Risolvi il caso” e “Prendi il killer”?).
Nei nostri test effettuati siamo riusciti ad aumentare la conversion rate della landing page sino all’attuale 36% (va comunque considerato che si tratta di un prodotto gratuito).
I test hanno riguardato le immagini, i testi, e la struttura del sito (tolto o aumentato determinati paragrafi) oltre alla sezione “social proof” (es. “altri 240 utenti si sono iscritti nell’ultimo mese”). Ad esempio, ci chiedevamo se una sezione di maggiori informazioni su “come funziona” il gioco potesse aumentare le conversioni.
Beh, sorprendentemente, abbiamo scoperto che in realtà creava solo un attrito verso le iscrizioni, facendole diminuire!
Un consiglio utile
Create il percorso che il vostro cliente/utente deve fare, inizialmente dovrà essere semplice e facile da monitorare.
Mettetelo per scritto, su foglio o su un qualsiasi tool (noi consigliamo “Miro”), poco importa. Non serve la precisione millimetrica: l’importante è capire che state monitorando ciò che fanno i vostri utenti e siete capaci di individuare i punti in cui migliorare.
Conclusione
In conclusione: costruire una community non è un lavoro facile né di successo immediato.
Ci vogliono sforzi, investimenti di tempo e risorse (e spesso denaro) e bisogna sempre aggiornarsi su ciò che vogliono i nostri utenti. Tuttavia, come suggerisce anche Joe Pulizzi, avere una community basata sui contenuti è un grande vantaggio rispetto ai competitors: le persone affezionate a ciò che scrivete, registrate o pubblicate vi seguiranno nei vostri sviluppi, dialogheranno con voi e, soprattutto, saranno molto più disposti ad acquistare da voi che dei semplici clienti attirati con una pubblicità su Instagram.
Per questo, per quanto non esista una formula magica, seguire questo percorso e portarlo avanti con costanza può sicuramente essere un punto di partenza per sviluppare una community affiatata e, in un secondo ma non lontano momento, costruire il vostro business.
Non esitate a partire: analizzate, riflettete e create i vostri contenuti diffondendoli dove potete. Non c’è mai uno spazio “troppo piccolo” per iniziare.
E se, tra una cosa e l’altra, voleste divertirvi, non dimenticate che potrete sempre giocare a Detective a Domicilio.
[Guest post di Cristiano Lugarà, co-founder di Detective A Domicilio]
