Guest post di Lorenzo Venanzi di Matico
Introduzione
Cosa penseresti se ti dicessi che l’email marketing ha un enorme potenziale, che oggi non viene ancora sfruttato a dovere?
Spesso associamo, in modo poco corretto, il concetto di email marketing a quello di spam. No, non si tratta della stessa cosa o meglio, ciò che fa la differenza è la percezione che ha di te chi riceve le tue mail.
Facciamo un esempio: personalmente sono iscritto alla mailing list di Seth Godin e di Neil Patel, tra le altre. Nonostante abbiano due stili di scrittura agli antipodi – il primo estremamente conciso, il secondo più prolisso – è veramente raro che io mi perda una loro comunicazione.
Ed è stato così da subito, sin dall’inizio. Non ho mai esitato a iscrivermi alla loro newsletter perché ero sicuro che loro avrebbero continuato a darmi lo stesso valore, che mi hanno dato mentre leggevo “La Mucca Viola” oppure la magnifica guida sul Growth Hacking.
Ho voluto fare questa premessa per introdurre un concetto importante: la buona riuscita di una campagna di email marketing dipende tantissimo dalla percezione che gli altri hanno di te.
E questo è un punto di partenza importante, che influenzerà, poi, in modo notevole anche tutte quelle statistiche, di natura prettamente tecnica, come il tasso di apertura, di clic, di conversione, ecc. Ovviamente non voglio sminuire tutto questo, ma voglio semplicemente farti capire che verrà di conseguenza, se sei stato bravo a creare valore.
Ecco perché, in primo luogo, invece di perdere ore a capire qual è il tipo di pop-up migliore da inserire per favorire un aumento delle conversione dei tuoi lettori in iscritti alla mailing list, ciò in cui devi investire il tuo tempo è creare contenuti di grande valore per i tuoi utenti, in modo che saranno loro, poi, a rendere questo processo perfettamente naturale.
Strategia di email marketing: la teoria
Non voglio filosofeggiare eccessivamente sull’uso dello strumento mail, è naturale che l’obiettivo finale è vendere!
Ed è altrettanto naturale costruire una strategia, finalizzata a fare in modo che questo processo avvenga nella maniera più fluida possibile.
Per farlo devi preparare un percorso di mail, che conduca quello che normalmente definiamo lead ad aumentare talmente tanto la percezione del valore della tua offerta – qualunque cosa tu venda – fino a renderlo pronto ad acquistare.
L’azione più sbagliata che tu possa compiere, dopo l’iscrizione alla tua mailing list, è cercare di piazzare al malcapitato utente il tuo prodotto.
Fino a quel momento, probabilmente avevi lavorato bene. Lui era atterrato sul tuo sito, aveva apprezzato i contenuti all’interno, aveva deciso di darti fiducia e poi si è trovato sotto pressione con una mail di vendita, quando molto probabilmente non era ancora pronto ad acquistare.
Ecco perché hai bisogno di una strategia, che ti consenta di gestire tutte le fasi del processo di acquisto, massimizzando i risultati che puoi ottenere dall’email marketing.
Strategia di email marketing: la pratica
Come si traduce tutto questo in pratica? Vediamo insieme alcuni consigli concreti.
La prima mail, in risposta all’iscrizione alla mailing list, dovrebbe essere di semplice ringraziamento e di benvenuto.
Potresti pensare di inserire un breve excursus di quelli che sono i contenuti di maggior valore presenti all’interno del tuo sito, e aiutare l’utente ad orientarsi per capire dove può trovare le informazioni che cerca.
Dalla mail successiva, devi iniziare ad estrarre informazioni dal lead e a indirizzare il suo percorso verso ciò a cui è maggiormente interessato.
Puoi farlo con un semplice sondaggio oppure, se l’iscrizione arriva da uno degli articoli presenti nel blog, e quindi sai già a cosa è interessato l’utente, puoi iniziare il percorso che hai progettato per un determinato servizio.
Poniamo che io venda un servizio di consulenza SEO, un servizio per la realizzazione di landing page e uno di social media marketing. Ovviamente, avrò predisposto dei contenuti su queste tematiche, dai quali un utente può iscriversi alla mailing list.
Ecco, devi preparare 3 liste diverse, nelle quali finiscono i lead interessati ai 3 diversi argomenti. In questo modo hai operato una segmentazione dei tuoi iscritti e potrai inviargli le comunicazioni corrispondenti ai loro precisi interessi.
Una volta che hai segmentato gli iscritti e li hai accolti con la mail di benvenuto, devi aspettare.
Quanto è molto difficile dirlo, però per esperienza personale ti consiglio di non superare 2 o 3 giorni, prima di partire con il percorso di email, che terminerà con la vendita.
Quante mail di valore inviare prima di proporre la vendita?
La verità è che il numero giusto è una funzione del tipo di bisogno, della complessità del servizio e dell’esperienza.
Nel campo delle diete per dimagrire, ad esempio, il bisogno percepito dal potenziale cliente è estremamente forte, perché chi vuole dimagrire prova un disagio costante e vorrebbe risolvere il problema in un attimo.
Nel caso della SEO, probabilmente ci vorrà qualche mail in più per spiegare a una persona poco esperta dell’argomento, come un imprenditore che ha deciso di iniziare a costruire una presenza professionale sul web, qual è il valore che può estrarre da un servizio del genere e il ritorno sull’investimento, in termini di clienti acquisiti.
Insomma, devi sperimentare, testare, sbagliare, correggere, e quando vedi che inizia a funzionare… continuare a migliorare!
Solo così il tuo funnel, e la tua strategia di email marketing, avranno successo.
I tool giusti per l’email marketing
Ovviamente non puoi farti carico di questa mole enorme di lavoro, a mano. Immagina quando inizi ad avere molto traffico sul sito e a ricevere qualche centinaio di lead al mese, saresti costretto a passare interamente la tua giornata davanti al pc, a fare un lavoro noiosissimo e ripetitivo.
Oltretutto è impossibile gestire tutti i funnel, con tempistiche totalmente differenti l’una dall’altra. Fortunatamente esistono le piattaforme di email marketing che vengono in tuo aiuto.
Ne esistono veramente molte (come Mailchimp, GetResponse, ActiveCampaign o Matico), diverse in base alle funzioni a tua disposizione e ai prezzi per numero di iscritti gestiti.
È molto importante che una piattaforma di email marketing abbia almeno queste 4 caratteristiche:
- Autoresponder – sono le mail, come quelle di benvenuto, che vengono immediatamente inviate, in seguito all’iscrizione alla mailing list
- Possibilità di creare landing page e form – sono fondamentali per una campagna SEM, che punti all’acquisizione di lead e clienti
- Campagne Marketing Automation – quando crei un funnel di vendita, potrai impostare l’invio delle mail di valore e di vendita a tempi predefiniti e monitorare i risultati
- Lead scoring – è una funzione che assegna un punteggio alle azioni degli utenti. In questo modo puoi renderti conto quali sono gli utenti più interessati e più “caldi” nei confronti di un determinato argomento
L’email marketing, in definitiva, se sfruttato in modo strategico e ben organizzato, riuscirà a regalarti grandi soddisfazioni, in termini di clienti acquisiti e di fatturato.
Non è vero che le persone non leggono le mail. Le persone leggono molto, ma solamente ciò che ritengono meritevole di essere letto!
Guest post di Lorenzo Venanzi di Matico
