Voglio iniziare questo post con una domanda: che cosa fa funzionare una relazione (professionale e non) tra due o più persone?
Qual è quell’elemento indispensabile che regola gli equilibri di interesse e compartecipazione tra persone?
Lo scambio!
Lo scambio è quella forza relazionale, allo stesso tempo esercitata ed esercitante, per mezzo della quale si acquisisce e distribuisce un valore.
Ora che questo valore sia materiale (un oggetto), sentimentale (un affetto), professionale (una competenza), ciò che ne regola la fruizione da un lato e l’elargizione dall’altro è sempre una logica di domanda e offerta.
In altre occasioni ho parlato di una delle due facce di questa medaglia, ho più volte parlato dell’importanza del “dare” e della generosità quando si crea valore.
Questo approccio è valido in tanti contesti: quando stai impostando una strategia, quando crei contenuti, quando fai una consulenza e perfino quando vivi le tue relazioni personali. C’è sempre da guadagnare nell’essere generosi, è quello che ho definito “karma digitale” sulle pagine di questo blog un annetto fa.
Tuttavia se c’è un momento per dare, deve esserci un momento per chiedere. Su questo si fonda lo scambio.
Oggi vorrei parlarti di questa altra faccia della medaglia: la capacità di chiedere in rete e come, quando e perché farlo!
Ho pensato più volte a questa tematica e spesso sono stato sul punto di buttare giù due righe per provare a dare una forma e un senso a una cosa che ho sperimentato spesso nella mia esperienza, ma alla fine non l’ho mai fatto.
Non ho mai scritto sul “chiedere on line” perché molto probabilmente dovevo farlo ora!
Dovevo parlare di quanto è importante chiedere, e saperlo fare nel modo giusto, in questo momento della mia esperienza personale e professionale, proprio ora che ho sperimentato in prima persona la potenza del give back.
Non so se sai che qualche settimana fa è uscito il mio libro sul Growth Hacking (il mio primo libro in assoluto) e il modo in cui è stato recepito dai miei lettori/follower mi ha fatto capire che quel momento era arrivato: dovevo parlare della forza e dell’importanza del chiedere!
Ma perché è così difficile parlare del chiedere?
Quando parliamo di un relazione di scambio, fatta di dare e avere, è molto più semplice trovarsi nella posizione di chi dando qualcosa risponde a una domanda o addirittura colma un bisogno.
È esattamente quello che succede quando crei un prodotto, materiale o immateriale, lo fai per rispondere a un bisogno e questo ti colloca, nella relazione dello scambio, in una posizione di “forza”.
Tuttavia quando poi arrivi sul mercato tutto cambia e questo rapporto si sovverte: devi trovare i tuoi utenti, stabilire una connessione e costruire una relazione con loro. In altre parole, devi chiedere la loro attenzione!
Saper chiedere è quindi fondamentale per il successo di un progetto.
Lo testimonia la storia di successo di Amanda Palmer e il suo progetto musicale, il più grande progetto di crowdfunding musicale ad oggi. L’obiettivo della campagna era stato fissato a 100.000 dollari, ma i suoi fan, circa 25.000 persone, l’hanno sostenuta con 1,2 milioni di dollari.
Alla domanda “Come ci sei riuscita? Come hai fatto a far pagare tutta questa gente per la musica?” ha risposto: “La vera risposta è, non l’ho fatto. Gliel’ho chiesto.”
Trovi tutta la storia di Amanda nel Ted che ti lascio qui sotto. Guardalo, perché il senso del give back, del chiedere e del dare, ci sta tutto in questa bellissima storia!
Una delle frasi più belle del talk è:
Semplicemente chiedendo alla gente, ho creato un legame con loro, e quando si crea un legame con loro, la gente vuole aiutare
Ecco che chiedere diventa la parte più difficile del rapporto, ma anche la più efficace! Devi saperlo fare, individuare le persone giuste, il modo migliore e il momento esatto per avere una risposta positiva.
Negli anni ho individuato tre tipologie di richieste diverse che possono aiutarti a creare una connessione con i tuoi utenti, clienti, follower:
- Chiedere in modo esplicito piccoli gesti
- Chiedere in modo implicito grandi gesti
- Chiedere ai propri utenti di cosa hanno bisogno
Nel primo caso “Chiedere in modo esplicito piccoli gesti” devi cercare di attivare un’azione attraverso un contenuto, in questa tipologia di richiesta rientra quella che comunemente si identifica come call-to-action.
La parte strategica in questo caso è importantissima, ma anche il valore del contenuto non è di poco conto. Prima di chiedere a un utente di condividere un video, taggare un amico, lasciare una recensione devi domandarti se stai creando valore con quel contenuto e se, a sua volta, l’utente creerà valore facendo quella piccola azione.
Sulle call-to-action trovi tanto materiale in rete, ma se vuoi leggere qualcosa di recente e abbastanza immediato, ti consiglio questo post di Forbes che identifica i 7 elementi chiave di una call-to-action che funziona.
Nel secondo caso “Chiedere in modo implicito grandi gesti” non devi fare altro che aspettare (ho parlato parecchio dell’attesa ultimamente) perché questo è il tuo banco di prova.
Se hai dato veramente, se hai creato valore veramente, se hai costruito una community forte e reale intorno a te, al tuo brand o alla tua azienda… gli utenti faranno il resto. Ti basterà lanciare il prodotto e lo vedrai “viaggiare con le sue gambe”.
Più grande sarà il valore percepito di quello che hai dato, maggiore sarà il give back che riceverai.
Nel terzo caso “Chiedere ai propri utenti di cosa hanno bisogno” si tratta di stabilire una connessione reale con i tuoi utenti.
Fare un passo indietro e chiedere continuamente feedback renderà i tuoi utenti una parte attiva del prodotto o del servizio che stai sviluppando. Condivideranno con te un pezzo di strada e quando lancerai il prodotto, loro lo staranno aspettando e non vedranno l’ora di averlo.
Se vuoi approfondire questo terzo aspetto ti consiglio un paio di letture interessanti. Uno dei libri che tratta meglio (e per primo) questo tema è sicuramente “Ask” di Ryan Levesque, mentre se preferisci una lettura in italiano e più recente ti consiglio l’ottimo “Da Brand a Friend” del “nostro” Robin Good.
Ho sperimentato personalmente tutti questi modi di chiedere con il lancio del mio libro e il risultato è stato grandioso, superiore a qualsiasi mia aspettativa: seconda ristampa dopo tre settimane, esaurito su Amazon più volte in poche ore, bestseller di categoria in diverse occasioni, giusto per citare qualche risultato.
Non era sicuramente la prima volta che mi capitava, ma in questo caso la portata della reazione è stata incredibile.
Chiedere è uno step fondamentale (sia online che offline), ma bisogna saperlo fare e, soprattutto, bisogna essere stati generosi in maniera sincera e genuina per ricevere indietro il doppio di quello che è stato dato.
È il karma digitale, baby…
