Riepilogo sul lead nurturing
- Il lead nurturing è un processo che consiste nel creare un rapporto con gli utenti e alimentarlo di continuo
- Fa parte di ogni momento del funnel di vendita
- Serve alle aziende per convertire gli utenti in clienti
- Si concretizza attraverso l’uso strategico di automazioni
Lead nurturing, introduzione
Non basta raccogliere centinaia di contatti e-mail, la parte importante è usarli al meglio.
Qualunque azienda è strettamente dipendente dall’azione degli utenti. Per questo motivo voglio parlarti di un’attività che, nel marketing, rappresenta una strategia di fondamentale importanza: il lead nurturing.
Voglio spulciare con te l’argomento, capire il suo significato e scoprire quali sono i benefici che può garantire alla tua attività.
Cos’è il lead nurturing
Ancora parole straniere per esprimere un concetto ormai diffuso e apprezzato nel mondo del web marketing. La traduzione di lead nurturing è, letteralmente, “portare nutrimento agli utenti”.
Questo processo consiste nel nutrire con strategia il rapporto creato con i propri utenti, costruire una relazione solida con loro.
Lead nurturing significa avviare un metodo fatto di interazioni efficaci e che sia mirato a convertire gli utenti in clienti.
Un approccio di lead nurturing fatto bene significa:
- Ascoltare con attenzione le richieste degli utenti
- Tradurre queste esigenze in azioni concrete e personalizzate
- Guidare gli utenti a prendere delle decisioni in merito al nostro business
- Captare i dubbi degli utenti e fornire loro le informazioni necessarie
Potremmo definire il Lead nurturing come una coccola da fare alla persone che sono coinvolte nel tuo business.
Parlano i numeri
Prima di entrare nel concreto della strategia lead nurturing, voglio soffermarmi su alcuni dati. In un processo di vendita emerge che di tutti gli utenti che approdano su una piattaforma, un sito o un e-commerce:
- Il 79% di loro non viene convertito in cliente
- Il 47 % di loro che compie acquisti importanti, fa già parte di un processo di nurturing
Per rafforzare ulteriormente l’importanza del concetto, basta pensare che le aziende che applicano già il nurturing, vendono il 50% in più rispetto a quelle che non lo fanno.
Sono numeri significativi, che fanno riflettere sui benefici che il lead nurturing porta al tuo business.
Sebbene salti all’occhio l’importanza della conversione degli utenti in clienti, voglio sottolineare che l’obiettivo non deve essere mirato in maniera ossessiva alla vendita, ma bensì sulla costruzione di un rapporto sano, duraturo e fidelizzato con i propri utenti.
Grazie a questo approccio si sentiranno parte di un qualcosa che esiste per loro, che li invogli a restare, che li faccia sentire guidati nelle scelte e sì, perfino negli acquisti.
Abbiamo visto la definizione di lead nurturing e il suo significato, ora entriamo nel concreto.
Classificare i contatti
I lead o contatti, che preferisco definire come persone (giusto per non dimenticarcelo!), non sono tutti uguali. Per questo motivo la prima cosa da fare è classificarli. Possiamo farlo in due grandi modi:
- Scoring
- Tagging
Lo scoring significa attribuire ad ogni utente un punteggio numerico, che aumenta o diminuisce, in base alle azioni che compie. Ad esempio, puoi affidare un buon punteggio agli utenti che si iscrivono alla newsletter, quel punteggio può scalare in negativo se poi la newsletter non viene aperta. E così via.
Nel tagging, invece, non affidiamo numeri agli utenti ma bensì delle etichette, che descrivono il loro comportamento. Ricollegandoci all’esempio di prima, un utente che non apre la newsletter verrà catalogato come #nonattivo.
Classificare i lead è un’azione che è possibile automatizzare, così come è possibile creare delle automazioni anche per il passaggio successivo.
Come automatizzare il lead nurturing
Una volta raccolte le informazioni necessarie sugli utenti, possiamo utilizzarle per compiere delle azioni di nutrimento mirate e lo possiamo fare in maniera automatizzata che, mai come in questo caso, non significa impersonale.
Da questo momento si delinea un percorso interattivo con i tuoi utenti: potrai inviare loro delle sequenze di e-mail che rispecchiano i loro interessi o che rispondono alle loro domande.
Ogni utente, con il suo tag o il suo punteggio, in questo processo riceverà le e-mail che meglio si adattano al suo profilo.
A questo punto è bene posizionare gli utenti anche su una linea temporale, che prevede 3 fasi:
-
- Early, riguarda gli utenti appena acquisiti che non vanno lasciati da soli, ma accompagnati nelle scelte. È una fase importante per l’attivazione
- Middle, la fase relativa agli utenti che ci seguono da un pò di tempo ed è importante per rafforzare il rapporto con loro
- Late, la fase che serve a riattivare i cosiddetti lead zombie, presenti da tempo ma per nulla attivi. Se non sono facili da coinvolgere in nuove azioni, facilita loro la disiscrizione alla newsletter, piuttosto che portarli come una zavorra.
Con un’automazione di questo tipo andrai a proporre e-mail e contenuti sempre diversi, in base alla fase in cui si trova l’utente, chiamandolo all’azione.
La chiarezza dei contenuti, la leggerezza e-mail e call to action chiare sono il paradigma vincente per creare una buona strategia nutritiva.
Gli strumenti
A supporto del processo di lead nurturing gli strumenti validi sono davvero tanti.
Quelli che rientrano nelle azioni di e-mail marketing, e dai quali nasce questa strategia, sono molteplici e ognuno con caratteristiche diverse.
Per semplificare la scelta e orientarti verso quella più adatta al tuo business, puoi dare un’occhiata qui, dove ho raccolto alcuni tools per le automazioni e per la gestione delle e-mail mirate.
Tuttavia il nurturing non si limita solo all’invio di e-mail strutturate, ma si compie anche tramite altre azioni. Un buon nutrimento per i tuoi utenti potrebbe essere coinvolgerli con i contenuti sui social media, tramite un podcast o il blog, i pop-up sul sito o tramite i contenuti gratis e di qualità.
Ogni azione, qualunque sia il canale comunicativo scelto, deve rispondere a dei parametri precisi:
- Conoscere e classificare i lead
- Definire con strategia i tempi che intercorrono tra un’e-mail e l’altra
- Strutturare i contenuti e profilarli sugli intenti dei destinatari
- Definire le call to action
Conclusioni
L’obiettivo del lead nurturing è chiaro, d’altra parte la sua definizione non lascia dubbi: non abbandonare le persone ma accompagnarle nei passaggi, senza dare nulla per scontato.
Gli utenti vanno rispettati nella loro individualità, sono loro la più grande risorsa che un’azienda ha.
Risorse aggiuntive
Se vuoi leggere di più sul tema, dai un’occhiata a questi link:
