Introduzione
Valore /va·ló·re/, sostantivo maschile, misura non comune delle doti morali e intellettuali, o della capacità specifiche nell’ambito professionale.
Si sente spesso, in giro, la parola valore, così come quell’espressione usata da tante aziende, a volte anche un tantino fastidiosa, che recita “Il nostro valore aggiunto”.
Non è solo una frase trita e ritrita che nel business, nel marketing, nell’imprenditoria è utilizzata come un mantra.
La proposta di valore è una promessa.
Definita e conosciuta come value proposition, la proposta di valore è quell’accordo tra chi fa business e il cliente, o il potenziale tale, che va a descrivere il perché si dovrebbe scegliere quel prodotto o quel servizio, piuttosto che un altro.
Questo è un argomento di cui ho parlato in passato e sul quale ho tenuto alcune lezioni all’interno della mia Academy, svolte con l’intento di guidare i partecipanti alla definizione di una value proposition fatta bene.
Per riassumere, una value proposition ben fatta spiega concretamente ai futuri clienti perché dovrebbero sceglierti. Non si tratta di dire cosa vendi, cosa proponi, o cosa stai facendo. L’obiettivo è fare la differenza, offrendo una soluzione che nessun altro può offrire ad un problema identificato.
Non sono parole al vento, una proposta di valore racchiude, in maniera scritta ed esplicita, chiara e coerente, i tuoi obiettivi, le risposte che puoi offrire al tuo pubblico, cosa ti differenzia davvero rispetto alla concorrenza.
E le promesse vanno mantenute.
Il primo passo verso la realizzazione di una buona value proposition è intercettare il pubblico di riferimento.
Chi è il tuo pubblico? A chi ti stai rivolgendo?
Una volta che hai definito il cliente tipo a cui ti stai rivolgendo è imperativo parlare la sua lingua, capire quali sono i punti di dolore che manifesta, offrire una soluzione e spiegarla, affinché il tuo business possa essere l’unica opzione valida, coerente ed esaustiva, nel mare dei competitor.
La value proposition deve strutturarsi su un modello che sia di facile comprensione. In questo articolo vengono proposte, ad esempio, le domande e gli step da seguire per definire una value proposition di successo.
Di schemi da seguire per la definizione di un proposta di valore, i cosiddetti value proposition canvas, in realtà ce ne sono a bizzeffe.
Questa volta voglio portare all’attenzione esempi di value proposition reali, modelli di proposte di valore che aziende celebri hanno presentato al loro pubblico.
Esempi di value proposition fatti bene
1. Too Good To Go
La value proposition dell’app antisprechi Too Good To Go è da manuale.
Un titolo che fa gola ad un cliente tipo mosso da una spiccata coscienza ambientale.
Il messaggio è conciso, breve e diretto. Il concetto principale è che grazie a quest’app puoi salvare il cibo che altrimenti verrebbe buttato via.
Primo punto a favore.
Il secondo punto stempera un altro forte dubbio del cliente: il prezzo. Il pacchetto antispreco è proposto ad un costo allettante.
E poi c’è il copy, snello e convincente. Il testo parla di un sogno, quello di evitare gli sprechi relativi al cibo. Parla della semplicità di realizzarlo. Addirittura parla dei tuoi posti preferiti, tra ristoranti e negozi, che aderiscono all’iniziativa.
In pratica in questa proposta di valore c’è rispetto per l’ambiente, risparmio e semplicità, e tutto concentrato in pochissime righe.
Questo è un esempio calzante di value proposition dove non viene fatta solo una promessa, l’azienda stringe concretamente la mano con il suo pubblico in un accordo morale e imprescindibile.
2. Evernote
Di app o servizi per la raccolta di note ce ne sono tanti. E allora perché il pubblico dovrebbe sceglierne una piuttosto che un’altra? Evernote promette organizzazione, semplicità e pianificazione. Tutto a portata di mano.
Ancora una volta lo schema della proposta di valore è chiaro e va dritto al dunque.
Il testo fa leva su parole importanti che offrono una soluzione. Ricorda, lavora al meglio, pianifica. Tutte risposte puntuali ai problemi che il pubblico abitualmente riscontra e che cerca per ottimizzare il proprio lavoro.
3. WordPress
WordPress propone una value proposition che, seguendo lo schema dell’essenzialità e di arrivare dritti al punto, si rivolge a tutti. “Più del 42% dei siti web usa la tecnologia WordPress” e questo è il primo invito ad abbracciare uno dei servizi più diffusi online per la creazione del blog.
Un dubbio tipico che può manifestare il fruitore del servizio è la domanda ricorrente “Wordpress è adatto a me?”. La proposta di valore conferma che la fruibilità del servizio è alla portata di tutti, “blogger, piccole attività e grandi aziende”.
Questa volta la proposta di valore non risponde solo a un’esigenza del pubblico, lo invita a far parte di una famiglia che promuove e approva il servizio. E questa famiglia è grande quasi la metà delle persone che utilizzano il web.
4. Uber
Facciamo un salto dai servizi digitali, ad uno che tocchiamo con mano, nella frenesia delle giornate, tra impegni e lavoro: Uber.
Uber si differenzia dal classico servizio taxi, autobus o qualunque altro mezzo pubblico, depennando, con la sua proposta di valore, uno ad uno i tasti dolenti tipici delle alternative e della sua concorrenza.
Il servizio offre velocità, comodità, stima anticipata del costo, ma anche disponibilità ovunque e in qualunque momento.
Qualunque azienda potrebbe scrivere e decantare le caratteristiche migliori da mostrare al pubblico, la differenza sta che Uber le rispecchia davvero e questo è verificabile tramite le recensioni degli utenti.
Ed infine Uber fa leva su una parola che tocca la leva principale nel consumatore, ossia lo stress.
Promette di viaggiare senza quello stress tipico delle scene in cui cerchi, ad esempio, un taxi, attendi diversi minuti, lo stress di poter pagare solo in contanti. Tutto ciò potrebbe generare un disagio, Uber lo smentisce.
Trovo che questa value proposition conduca il pubblico e i clienti a immaginarsi nella scena, guida l’utente a non desiderare altro che la comodità assoluta che Uber promette sotto tutti i punti di vista.
5. MailChimp
MailChimp nasce per supportare le aziende nelle attività relative al mail marketing. La sua evoluzione negli anni è stata completa, tanto che la nuova proposta di valore esplica questa completezza dei servizi.
La value proposition spiega agli utenti che ora, grazie a MailChimp, puoi svolgere qualunque attività per la tua azienda, dalla creazione del brand, fino alla vendita dei prodotti, integrando il tutto con i dati integrati nella piattaforma.
Il vantaggio percepito è quello di poter utilizzare un unico strumento per fronteggiare le più disparate attività aziendali.
6. Apple Watch
L’Apple Watch non è l’unico, né il primo smartwatch immesso sul mercato. Infatti la sua value proposition, l’ultima presentata, fa leva su un fattore che è di prioritaria importanza per una grande percentuale di utenti e potenziali clienti: la salute.
La promessa fatta, l’aspetto su cui Apple si differenzia per questo prodotto, è la possibilità di monitorare la salute 24 ore su 24, fare un ECG in qualunque luogo e in qualunque momento, controllare l’ossigeno nel sangue.
La forza di questa proposta di valore è che si solidifica su una concreta esigenza del pubblico che, tra tante alternative, sceglie lo smartwatch che ti connette ad una vita salutare.
7. Vimeo
Vimeo è un servizio molto celebre per la condivisione di contenuti video. Ma cosa ha di così speciale per essere scelto rispetto alla concorrenza? La value proposition di Vimeo promette qualità e professionalità di altissimo livello, utilizzabili da tutti grazie alla semplicità.
Inoltre spiega che grazie a questo servizio chiunque può creare, gestire e condividere video.
in sostanza, la promessa è quella di essere un servizio completo e semplice, di qualità nettamente superiore ai competitor.
8. Unbounce
Perchè la value proposition di Unbounce è vincente? Unbounce è un servizio che offre la possibilità di creare delle landing page e, se ti occupi di questo, sai bene che uno dei punti dolorosi della creazione di una landing page che funzioni è che spesso è necessario affidarsi a professionisti esperti nel farlo.
Unbounce va subito al punto. Ti dice che non avrai bisogno di sviluppatori, ma qualunque membro del tuo gruppo di lavoro potrà lavorare velocemente e in maniera performante alle landing page. Inoltre, il valore è dato anche dal risparmio di tempo.
9. Netflix
Netflix non potrebbe, anche volendo, risolvere il problema che accomuna il 90% di tutti noi, cioè scollare titoli di film fino alla nausea, per poi continuare a guardare le solite serie che amiamo.
Però fa un’altra grande promessa, e la fa nella maniera più sintetica possibile. La proposta di valore di Netflix dice solo due cose: “Guarda ciò che vuoi ovunque. Disdici quando vuoi.”
I dubbi del pubblico, quindi la possibilità di usare il servizio ovunque e di non legarsi a vita, sono subito eliminati.
Semplice. Veloce. Efficace.
Secondo gli schemi standard, visti finora, questa potrebbe essere considerata una proposta di valore scarna, ma funziona e coglie il centro.
10. Todoist
Chi, come me, ama fare le liste e spuntare le cose fatte sa quanto possa essere gratificante e perfino rassicurante l’attività di annotare e depennare le cose da fare.
Anche in questo caso, come Evernote, esistono tanti strumenti a supporto. Todoist si rivolge al pubblico con la sua proposta di valore che fa leva su un aspetto comune agli amanti delle liste, cioè quello dello stress di dimenticare qualcosa o di non riuscire a stare dietro a tutto.
Smonta questo stress, Todoist, invitando l’utente a scegliere il servizio perché ti aiuta a “Liberare il tuo spazio mentale. Ritrovare calma e chiarezza togliendo le attività dalla tua testa e mettendole nella tua lista (ovunque tu sia e da qualsiasi tipo di dispositivo)”.
Conclusioni
Cos’hanno in comune queste vincenti e accattivanti proposte di valore? Intanto raggiungono dritto il centro, il punto nevralgico del problema che vanno a risolvere i servizi o prodotti visti in quest’elenco.
Sono concrete, sono value proposition reali, schiette, dirette e mai autocelebrative.
Se stai lavorando alla tua Value Proposition parti da qui e lasciati ispirare da questi esempi!
