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Riepilogo sulla value proposition
- La traduzione letterale di value proposition è proposta di valore
- Racchiude gli aspetti che rendono unico il tuo prodotto o servizio
- È quello che fa scegliere il tuo prodotto invece di quello dei tuoi competitor
- Puoi definirla in maniera chiara usando il value proposition canvas
Introduzione
“Sì, ok, ma perché dovrei comprare proprio il tuo prodotto?”
Ecco, questa è una domanda che manderebbe in crisi qualsiasi marketer o imprenditore ma, a ben vedere, c’è un modo per rispondere ed è formulare la value proposition del brand.
Cos’è la value proposition
Tecnicamente la traduzione in italiano è proposta di valore, ossia ciò che un’azienda dichiara di portare sul mercato, in termini di vantaggi offerti, che siano o meno tangibili .
Ma andando oltre la semplice definizione di value proposition, per capire cosa significa esattamente, pensa al motivo per cui hai deciso di lanciare un brand o un prodotto sul mercato, quali sono i bisogni a cui risponde, i desideri che soddisfa o i problemi che risolve.
Una proposta di valore ben costruita, però, va ancora oltre e si sofferma sugli aspetti che rendono unico il tuo prodotto o servizio: qual è lo stile, quali attributi ne fanno una scelta migliore rispetto a chi fa qualcosa di simile.
In altri termini: perché una persona dovrebbe scegliere te invece che qualcun altro?
Questa domanda viene prima di qualsiasi automatismo, funnel o strategia di web marketing. Se non riesci a rispondere in maniera chiara a questa domanda, stai andando alla cieca.
Un esempio di value proposition ben espressa deve tenere conto di diversi fattori e non tutti sono immediatamente dimostrabili o riconoscibili: il valore del tuo prodotto potrebbe essere dato dal senso di fiducia o di serenità che garantisce ai tuoi clienti o alla capacità di farli sentire parte di un gruppo.
Il significato della value proposition va oltre il semplice vantaggio materiale che un prodotto offre a chi lo acquista e per questo spesso è così difficile da individuare e da definire.
Come funziona
Una proposta di valore ben fatta e di successo deve poggiare su solide basi.
Per semplificare le cose comincia dalla descrizione del tuo prodotto o del tuo servizio: in che settore si colloca e in che modo si differenzia da tutto quello che c’è sul mercato?
Questo è il primo passo che ti condurrà già a profonde riflessioni, perché il confronto con la concorrenza è sempre difficile ma decisamente costruttivo.
Una volta che ne sarai uscito indenne pensa al target di riferimento: a chi ti rivolgi? Perché proprio a loro? In che modo gli faciliti o migliori la vita?
Il valore, infatti, deve essere innanzitutto percepito dai tuoi potenziali clienti.
A questo punto elenca i punti di forza della tua proposta: c’è qualcosa che nessun altro ha mai offerto prima d’ora? Hai uno stile unico e inconfondibile che incontra perfettamente le esigenze di una nicchia di pubblico?
Il modo migliore per definire la propria value proposition è aiutarsi con il value proposition canvas (qui sopra in italiano), uno strumento realizzato da Alex Osterwalder che ti fa arrivare alla definizione finale un passettino per volta definendo prima il lato cliente (attività che vuole svolgere, difficoltà che affronta, vantaggi che vuole ottenere) e poi il lato azienda (prodotti disponibili, come riduce le difficoltà, come genera vantaggi).
Dal matching (o mancato tale) di questi due quadranti puoi definire quale sia la tua value proposition.
Tieni presente che una volta che avrai compreso a fondo cosa vuol dire value proposition e sari riuscito a lavorarci al meglio, il tuo business ti apparirà subito più chiaro e il percorso verso gli obiettivi sarà più lineare.
FAQ
Spesso questi termini vengono usati come sinonimi, ma in realtà giocano ruoli diversi nella tua strategia.
Qual è la differenza tra Value Proposition, Posizionamento e USP? Immagina di essere a una festa:
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Value Proposition: È quello che dici alla persona che hai davanti per convincerla a passare la serata con te. “Se vieni con me, ci divertiremo perché conosco il posto migliore in città dove si ascolta ottima musica.” (Rispondi al: Perché dovrei sceglierti?)
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Posizionamento: È come ti percepiscono gli altri nella stanza rispetto agli altri invitati. “È quello esperto di musica alternativa”. (Rispondi al: Chi sei nella mente degli altri?)
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Unique Selling Proposition – USP: È quel dettaglio unico che nessun altro ha. “Sono l’unico qui che ha il numero del proprietario del locale e ci farà entrare senza fare fila”. (Rispondi al: Qual è la tua caratteristica distintiva che nessun altro può copiare?)
La Value Proposition deve essere sempre visibile sul sito? Sì, dovrebbe essere la prima cosa che un utente legge nella parte di pagina visibile senza scrollare. Se l’utente deve “cercare” il valore, probabilmente ha già abbandonato la pagina.
Se cambio target, devo cambiare anche la Value Proposition? Assolutamente sì. Il valore è relativo a chi lo riceve. Se vendi lo stesso software a un freelancer e a una multinazionale, avrai due Value Proposition diverse: al freelancer prometterai “semplicità e tempo libero”, alla multinazionale prometterai “scalabilità e riduzione dei costi”.
