Negoziazione: le nuove tecniche secondo Chris Voss

Guest post di Stefano Andreucci di Book Confidential

Introduzione

Negoziazione? Tecniche di negoziazione? Esercizi sulla negoziazione?
Si va beh, ma io non lavoro mica all’FBI. Non sono né un avvocato né un politico. Perché dovrei capire come funziona la negoziazione? E poi… cosa significa veramente la parola negoziazione?

Proviamo a rispondere a queste domande.

Negoziazione, il significato

La tua vita è una negoziazione. Da quando ti svegli fino a quando vai a dormire non fai altro che negoziare. Non ci credi?

“Alessandra voglio che tu ti svegli alle 7:00 in punto la mattina! Non posso chiamarti 10 volte…”

“Ok Mamma, ma questo sabato voglio uscire con le amiche e voglio tornare dopo mezzanotte, ti prego… posso?”

“No mezzanotte è troppo tardi. Entro le 23:30 ti voglio a casa”

O anche:

“Carlo voglio che tu mi conceda un aumento del 10%. Me lo sono meritato”

“Non può aumentare l’affitto del 10%, il prezzo che pago è in linea con il prezzo di mercato, è equo”

“Posso farle al massimo uno sconto del 5% su quest’auto”

Devo continuare? La tua carriera, le tue finanze, la tua vita affettiva e persino il destino dei tuoi figli finiscono per ruotare intorno alla tua capacità di negoziazione.

La negoziazione non è altro che una comunicazione volta ad ottenere determinati risultati.

Se stai pensando “Ok, ho capito. Forse avevi ragione, mi potrebbe servire capire di più come gestire una negoziazione. Ma, da chi posso imparare?”

Beh c’è un certo Chris Voss che ha passato 20 anni della sua vita a negoziare presso l’FBI. Ha lavorato nella Joint Terrorism Task Force di New York dal 1986 al 2000. Ha lavorato su più di 150 casi di ostaggi internazionali.

Che ne dici di fare una chiacchierata con lui?

Beh, il modo più semplice per fare una chiacchierate con lui è leggere il libro di Chris Voss tradotto in italiano con il titolo Volere Troppo e Ottenerlo, Le nuove tecniche della negoziazione (in inglese Never split the difference).

Volere troppo e ottenerlo, Le Nuove Tecniche di Negoziazione, il libro di Chris Voss

Avevo già letto libri sulla negoziazione ma il libro di Chris Voss ha qualcosa di speciale.

Non è il solito libro sulla negoziazione!

Ogni capitolo inizia con la descrizione di un episodio di negoziazione davvero accaduto e poi l’ex negoziatore dell’FBI cala i principi della negoziazione nella vita reale. 

L’unica cosa che non mi è piaciuta molto di questo libro è il titolo nella traduzione in italiano. Il titolo originale del libro di Chris Voss è Never Split the difference. Never Split the difference significa Non scendere a compromessi. 

Il titolo del libro in Italiano è Volere troppo e ottenerlo. 

Quando ho letto per la prima volta questo titolo ho pensato, la solita americanata, il classico “manualaccio” americano.

Già mi vedevo immerso nelle scene del film The Wolf of Wall Street di Martin Scorsese. Leonardo DiCaprio che dice: “Vendimi questa penna! Vendimi questa penna!”.

Niente di tutto questo, il libro di Chris Voss è un libro sull’ascolto e su come creare empatia con le persone.

Volere Troppo e ottenerlo spiega come capire i bisogni dell’altro, come mettere da una parte il proprio ego durante una negoziazione, come poter raggiungere un accordo vantaggioso e come poter abbandonare un accordo non vantaggioso, come non cedere ai compromessi e come contrattare. Tanti esempi pratici e tecniche di negoziazione.

Una cosa che spesso succede con alcuni saggi di questo tipo è che sono tutti bei concetti teorici ma poco applicabili. Si tratta dei soliti consigli super teorici buoni solo per chi vende libri e corsi negli Stati Uniti.

Ok, va bene, questi principi sono bellissimi, ma come li metto in pratica? E poi li posso mettere in pratica in Italia? Qui non siamo a Los Angeles.

Se devo far andare a letto mia figlia (attenzione i bambini sono dei bravissimi negoziatori) alle 9 come faccio? 

La sensazione che ho avuto dopo aver letto il libro di Chris Voss è proprio l’opposto: ti sembra di ascoltare qualcuno che ha vissuto sulla propria pelle tante negoziazioni difficili e che ha tanto da insegnare. È un libro ricco di ottimi spunti e consigli pratici da applicare nella vita di tutti i giorni. 

Ok. Mi sono dilungato troppo. Partiamo con la chiacchierata con Chris Voss. 

Le 10 tecniche di negoziazione di Chris Voss e miei commenti.

Questa teoria funziona, per un semplice motivo: è stata elaborata nel mondo reale, per il mondo reale. Non è stata creata a tavolino, in una classe o in un corso di addestramento, ma è qualcosa di costruito sulla base di anni di esperienza, che l’hanno migliorata fino a farla approssimare alla perfezione

1. Ascoltare, Ascoltare, Ascoltare

Negoziare non significa dominare l’altro o scatenare una guerra. Quello che tutti credono è che un bravo negoziatore è colui che schiaccia o frega l’altro.

Il bravo negoziatore è l’opposto di tutto ciò. 

Devi concentrare tutte le tue energie sull’altro. Scopri tutto quello che puoi scoprire sull’altro. Concentrati su quello che ti sta dicendo. Analizza ogni dettaglio.

Ascoltare bene non è facile. La nostra mente in genere fa un ascolto selettivo. Ascoltiamo ciò che vogliamo sentire. Ci orienta verso la coerenza e non verso la verità. 

Per cui ascoltare bene è faticoso. Significa costringere la mente a lavorare in modo diverso dal solito. La mente è pigra e lenta. In base allo studio dello psicologo George A. Miller la mente può elaborare contemporaneamente solo 7 diverse informazioni.

I grandi negoziatori sono capaci di mettere in dubbio i presupposti che le altre persone implicate accettano per eccessiva fiducia o arroganza, e quindi si mantengono emotivamente aperti a ogni possibilità e intellettualmente più pronti a una situazione fluida.

Ti è mai successo di trovarti in un incontro dove ognuno ascolta solo la propria voce? Le persone non dialogano ma parlano tutte nello stesso tempo.

L’unico metodo è concentrarti solo sull’altra persona. Su cosa sta dicendo. 

Mettiti nei suoi panni. Quali sono i suoi reali bisogni? 

Crea un’atmosfera di fiducia e sicurezza così da avere un dialogo autentico. È facile in alcuni contesti? No, assolutamente. È un bello sforzo.

Ecco alcune tecniche di Chris Voss su questo punto:

• Concentrati unicamente sulla controparte e su ciò che ti sta dicendo
• Ral-len-ta. Non spingere troppo l’acceleratore per cercare di chiudere l’accordo. L’altro avrà la percezione che non lo stai ascoltando.
• Sorridi. La positività produce agilità mentale.
  • Un mio commento: Starai pensando “questa è la tecnica di negoziazione classica degli americani con il sorriso stampato in faccia”. Questa è la regola generale base ma valuta tu quando e come usarla. Se hai creato un bel danno ad un cliente con un tuo errore, non ti presentare all’incontro con il sorriso stampato in faccia. Il sorriso è molto legato alla cultura Americana. In Europa bisogna utilizzarlo con più moderazione per evitare di innervosire l’altro.

• La voce è uno strumento potente. Non usare un tono di voce diretto o assertivo. Non devi sopraffare l’altro. Utilizza un tono di voce a scelta tra due tipologie.
  • Voce da DJ di mezzanotte. Tono di voce basso, voce calma e lenta. Da utilizzare in modo selettivo quando vuoi sottolineare qualcosa di importante altrimenti l’altro si addormenta.
  • Voce positiva. Dovrebbe essere la voce standard. Accomodante, rilassata e accogliente.
• Fai lo Specchio dell’altro (mirroring). La motivazione dietro questo consiglio sta nel fatto che abbiamo paura di ciò che è diverso da noi e siamo attratti dal simile. Ripeti le ultime tre parole (o alcune parole) che hai appena sentito. Facilita la costruzione di un legame.
  • Un mio commento: starai pensando “ si va beh ma questa cosa è un’americanata… qui non funziona”. Come sempre questa è la regola base ma sta a te ad affrontare il colloquio con l’altro in modo empatico. La cosa peggiore che puoi fare è quello di applicare una tecnica di negoziazione senza capire la situazione. L’altro capirà subito che stai recitando una parte. Non ripetere senza ragionare le ultime parole o frasi altrimenti l’altro ti dirà “Ma che mi stai prendendo in giro?”. Sii uno specchio, significa capisci nel profondo l’altro, riutilizza le sue parole in modo opportuno, il tono di voce e i gesti ma in modo naturale. Evita la robotizzazione. Se usata bene è una tecnica di negoziazione molto potente.

2. Crea empatia

Mettersi nei panni dell’altro. Questo è fondamentale. 

Immaginati al posto della controparte. Cosa sta provando? Quali sono i suoi sentimenti?

Nel corso di un esperimento i ricercatori dell’Università di Princeton hanno scoperto che le persone che prestano maggiore attenzione agli altri possono concretamente anticipare cosa l’altro sta per dire, prima che l’abbia detto.

Ecco alcune tecniche di negoziazione di Chris Voss su questo punto:

• Comprendi la situazione secondo la prospettiva dell’altro. Immagina di essere al suo posto.
• Riconosci le emozioni dell’altro, “etichettale” con delle parole e poi attendi in silenzio.
• Quando etichetti con le parole usa frasi del tipo: “Sembrerebbe che” “Pare che”
• Porta allo scoperto gli ostacoli.
• Quando devi scusarti e devi dare una brutta notizia vai dritto al punto non fare giri di parole. Scusati subito
• Etichetta le paure. Quando percepisci le paure dell’altro parlane in modo diretto
• Ricorda che stai parlando con una persona che vuole essere apprezzata e compresa

Esempio pratico: Cosa significa etichettare le paure?

Chris Voss nei suoi corsi di negoziazione fa un esercizio per rompere il ghiaccio: 60 secondi o morirà. Lui fa le veci di un sequestratore e uno studente deve convincerlo a liberare l’ostaggio in un minuto. Serve un volontario. 

Chiaramente nessuno si fa avanti e lui dice: “Nel caso siate preoccupati di offrirvi volontari in questo gioco di ruolo dove dovete affrontarmi di fronte al resto della classe, ebbene, ve lo preannuncio… Sarà orribile”.

Iniziano le risate e ci sono più volontari di quanti ne abbia bisogno. Ha etichettato la paura delle persone con quel “Sarà orribile”. Nessuno si sente più solo con la sua paura.

3. Impara ad accettare i NO

Il no non è un fallimento. Un no può significare tante cose: non sono pronto ad accettare, non capisco, vorrei qualcos’altro, voglio parlare con qualcun altro.

Ogni persona è spinta da due grandi bisogni: bisogno di sentirsi al sicuro e bisogno di avere il controllo della situazione. Dire no, da all’interlocutore una sensazione di sicurezza e di controllo della situazione.

I grandi negoziatori cercano proprio i NO, perché sanno che spesso è proprio da lì che si comincia una vera negoziazione

Ecco alcune tecniche di negoziazione di Chris Voss su questo punto:

• Rinuncia all’abitudine di cercare a tutti i costi che gli altri vi dicano sì
• Un no non significa un fallimento
• Un no fa sentire a chi lo pronuncia al sicuro
• Il sì è l’obiettivo di una negoziazione ma non bisogna precipitarsi alla sua ricerca.

Un mio commento: per mia natura tendo a creare a cercare le situazioni di consenso e di armonia. Non amo lo scontro. Sono una persona che soffre il no. Quindi mi preparo al NO. Prima di una negoziazione o incontro dico a me stesso: riceverai un NO a questa tua prima offerta. Devo sforzarmi un po’. Capisci te stesso e prepara la negoziazione. Preparati ad accettare un no.

4. Provoca un “È vero”

Un modo per accorgersi che la negoziazione sta andando per la strada giusta è quando la controparte dice le due parole magiche: “È vero”. 

Non succede mai all’inizio di una negoziazione e quando capita l’altro non se ne accorge. Ascolta sempre bene la controparte e alza le antenne quando ricevi quel tipo di risposta. Significa che stai facendo dei passi in avanti.

Meglio ricevere un “È vero” dopo tanti incontri e una lunga negoziazione piuttosto che un sì forzato subito. Il classico sì forzato lo dici quando non sopporti più l’altro. Gli dici sì e appena se ne va fai il contrario di quanto detto. Il classico sì detto al dottore quando ti ricorda che devi perdere peso.

Come si ottiene un “È vero”? Non esiste una formula magica. Empatia, mirrroring, pause efficaci, etichettamento e riassunti. La controparte deve sentirsi compresa.

Un mio commento. Il riassunto è una tecnica di negoziazione molto potente. Un buon riassunto consiste nel ripetere ciò che è stato detto. Questo consente a te stesso di verificare se hai capito bene e nello stesso tempo aiuta tutti ad essere sulla stessa linea. Ti consente inoltre di ripetere alcune frasi dette dalla controparte. La controparte si sentirà ascoltata e compresa. E se il tuo riassunto non sarà corretto l’altro potrà evidenziare ciò su cui non è d’accordo. Avvertirà una sensazione di controllo.

5. Non scendere a compromessi

Siamo tutti cresciuti con l’idea che bisogna chiudere una negoziazione con un compromesso. Il classico “ok facciamo a metà”.

Non è sempre sbagliato, ma può essere un cattivo affare. Delle volte è meglio non fare un accordo piuttosto che fare un cattivo accordo.

Nel corso di una negoziazione ci lasciamo prendere dal nostro bisogno di evitare il dolore. In pochi si lasciano guidare dai loro veri obiettivi.

È chiaro è più facile accettare il compromesso. Ogni soluzione alternativa prevede delle forme di rischio. Bisogna affrontare il disagio e la confusione.

Ecco alcune tecniche di negoziazione di Chris Voss su questo punto:

• Non considerare il compromesso come la soluzione.
• Trasforma il tempo in un tuo alleato. Le scadenze non sono quasi mai scolpite nella pietra.
• Evita di dire “Ti ho fatto un’offerta equa”. L’altro si sentirà preso in giro e si metterà sulla difensiva. Guadagnati con il tempo la reputazione di una persona equa. Non ci sarà bisogno di dirlo.
• Cerca di capire i problemi e le frustrazioni sotterranei della controparte. Una volta capiti puoi guidare la tua offerta in quelle direzioni.
• Evidenzia cosa ha da perdere la controparte se l’accordo non viene raggiunto. Ognuno di noi ha una forte avversione alle perdite.
• Lascia l’altro fare la prima offerta. Non ci riuscirai sempre ma fallo se puoi.
• Quando fai un’offerta proponi un intervallo e non un singolo numero. Chiaramente la controparte si posizionerà sulla cifra dell’intervallo a lei più conveniente ma le probabilità di un accordo sono più alto. Questo è stato confermato da un recente studio della Columbia Business School.
• Quando parli di cifre concentrati su di un numero dispari.
• Sorprendi la controparte con un regalo non monetario.

Un mio commento. Quando ho letto il consiglio di Chris Voss sull’offerta con cifra dispari ho pensato che è una cosa che io ho sempre usato perché avevo notato la sua efficacia. È stato il frutto dell’esperienza. La motivazione dietro questa scelta è che quando fai un’offerta con cifra tonda tipo 20000, l’altro penserà che hai buttato lì un numero per iniziare a negoziare. Se fai un’offerta di 20123 la sua percezione sarà che dietro quel numero c’è un’analisi dettagliata con una spiegazione razionale.

6. Crea l’illusione del controllo

L’altro deve avere l’illusione che sia lui a controllare tutto. Per fare ciò sono molto importanti le domande aperte e calibrate. Non si tratta di persuadere l’altro ma di convincerlo ad accogliere le proprie idee. Lascia pensare all’altro che l’accordo sia una sua idea. Fai domande del tipo:

• Come posso aiutarti per migliorare questa situazione?
• Come pensi possa riuscirci?
• Come vorresti che procedessi?

Ecco alcune tecniche di negoziazione di Chris Voss su questo punto:

• Non cercare di convincere l’altro che tu hai ragione. Lascia il confronto aggressivo ai film
• Fai solo domande aperte che iniziano con “Come” e “Che cosa”
• Chiedi a aiuto. Chiedi all’altro come ne potete uscire.
• Non fare domande che iniziano con “Perché”. Sembra un’accusa.
• Quando ti senti attaccato, fai una pausa e non reagire con rabbia. Reagisci con calma con una domanda aperta. 

Mio commento. Starai pensando “Facile da dire ma difficile da mettere in pratica”. È vero. Concordo in pieno. Siamo persone e anche noi ci sentiamo attaccati, amiamo il compromesso e vogliamo evitare le perdite. Non è facile ma ora sei più consapevole di cosa succede nella tua testa in quei momenti. Hai un arma in più. La cosa più importante è: Tieni a casa il tuo EGO.

7. Assicurati che l’accordo possa andare in porto

Ecco alcune tecniche di negoziazione di Chris Voss su questo punto:

• Non prestare attenzione solo alle persone con cui stai negoziando direttamente. È molto importante capire se l’attuazione di un accordo dipende da un gruppo di persone. Devi capire chi altro è coinvolto nella decisione. Chiedi.
  • Fai attenzione all’altro. Se usa spesso “io” “me” “mio” il potere contrattuale sta nelle mani di qualcun altro. Se senti pronunciare “noi” e “loro” la controparte è un negoziatore di esperienza.
• Cerca di capire se l’altro sta mentendo.
  • Fai attenzione al tono della voce e al linguaggio del corpo. Vedi se non è a suo agio.
  • Per smascherare un sì finto utilizza le tecniche delle domande aperte e del riassunto per far ripetere almeno 3 volte alla controparte che l’accordo è stato raggiunto
  • Chi mente di solito inizia ad usare giri di parole e frasi complesse.  Le persone che mentono ce la mettono tutta per far capire che stanno dicendo la verità e quindi esagerano.

Mio commento. Starai pensando “Capire se l’altro sta mentendo è molto difficile specialmente se l’altro è un abile negoziatore”. Verissimo. I trucchi e le tecniche di negoziazione aiutano ma non sono tutto. Io non credo molto ad alcuni trucchi particolari usati per smascherare l’altro: tono della voce e linguaggio del corpo. Faccio così. Quando inizio a sentirmi a disagio capisco che c’è qualcosa che non va. Alzo le antenne e provo a capire se l’altro sta dicendo la verità. Chiamo in causa il mio istinto. La formula magica non esiste. Qui Chris Voss ti può aiutare ma fino ad un certo punto.

8. Gestisci bene la fase della contrattazione

È venuto il momento di dire “sei arrivato al sodo”. Hai messo da parte il tuo ego, hai ascoltato e ti sei messo nei panni dell’altro. Ora devi contrattare. È un momento che crea disagio. In genere siamo esitanti e spaventati. È normale. Esistono alcune tecniche di negoziazione e contrattazione ma ogni contrattazione è una storia a parte. Non è una scienza esatta e non esistono regole universali.

Tecnica di contrattazione n.1

Identifica lo stile di negoziazione della controparte ed il tuo. Esistono tre stili:

• Agevolatori: dedicano molto tempo a costruire la relazione, il loro obiettivo è trovarsi in accordo con la controparte, non si curano molto del tempo

• • Come comportarti con loro: sii socievole e dedica del tempo a costruire un rapporto, utilizza domande calibrate per cercare di trovare un accordo. La difficoltà che potresti avere è capire su cosa non sono d’accordo. In genere non lo dicono per paura di rovinare il rapporto.
  • Come comportarti se sei un agevolatore: affidati alla capacità di essere piacevole ma non rinunciare ad esprimere le tue obiezioni. Non eccedere con le chiacchiere. Non evitare i conflitti onesti e chiari.
• Assertivi: non vogliono perdere tempo, hanno uno stile aggressivo, vogliono essere ascoltati e capiti in fretta, sono convinti di meritare quello che stanno chiedendo, non contraccambiano, si concentrano solo sui loro obiettivi.

• • Come comportarti con loro: utilizza le tecniche di mirroring (etichette e riassunti), la cosa più importante è ottenere un “è vero!”, cerca di giungere alla conclusione in fretta, non ti perdere nei dettagli e nelle chiacchiere, ascolta bene quello che dicono, non reagire con aggressività.
  • Come comportarti se sei un assertivo: fai attenzione al tono della tua voce, potresti essere percepito come brusco, usa domande calibrate ed etichette.

• Analisti: metodici e diligenti, amano lavorare da soli, non si curano del tempo, sono sensibili alla reciprocità, sono scettici per natura, non sono rapidi a rispondere alle domande aperte, utilizzano il silenzio per pensare
  • Come comportarti con loro: dai sempre qualcosa in cambio se ti concedono qualcosa, puoi utilizzare il silenzio, prepara bene la negoziazione e fai uso dei dettagli, devi essere preparato ad argomentare le tue ragioni con dati chiari e dettagliati
  • Come comportarti se sei un analista: sorridi quando parli, non ti estraniare troppo dalla controparte.

Tecnica di contrattazione n.2

Utilizza il metodo Acherman:

1. Stabilisci il tuo target (prezzo da raggiungere)
2. Fissa la tua prima offerta al 65% del tuo target
3. Calcola tre aumenti di incremento decrescente (85% – 95% – 100%)
4. Utilizza l’empatia ogni volta che dirai NO
5. Quando calcoli le cifre da presentare, serviti di numeri dispari
6. Una volta raggiunto l’obiettivo finale, inserisci qualcosa di non monetario (un regalo) per dimostrare che hai raggiunto il tuo limite

Tecnica di contrattazione n.3

Devi essere pronto ad incassare anche l’offerta più estrema. Non reagire con rabbia e frustrazione. Meglio essere diretti e dire “Mi dispiace, ma questo per me non va proprio bene”. Separa la persona dal problema e concentrati sul problema stesso. Non crearti mai un nemico.

9. Il cigno nero è sempre in agguato

Non farti condizionare troppo da ciò che sai. Ogni caso è nuovo, mantieniti flessibile.

Ogni caso è a se stante. Dobbiamo soltanto lasciare che quanto sappiamo – ciò che sappiamo di sapere – ci guidi, ma non ci impedisca di vedere ciò che non sappiamo; dobbiamo mantenerci flessibili, cosiì da adattarci a qualasiasi situazione; dobbiamo sempre mantenere la mente del principiante e infine non dobbiamo mai sopravvalutare la nostra esperienza o sottovalutare ciò che le informazioni ci rivelano momento per momento.

10. La tecnica più importante nella negoziazione: la preparazione

La preparazione è in assoluto la tecnica di negoziazione più importante. Non improvvisare mai.

Schema di preparazione di una negoziazione di Chris Voss. 

Devi fare un attento lavoro di preparazione.

1. Definisci i tuoi obiettivi. Pensa ai tuoi risultati estremi: il migliore e il peggiore. È importante definire il tuo obiettivo migliore perchè ti motiverà a raggiungerlo. 
   1. 1. Fissa un obiettivo ottimista ma ragionevole
      2. Scrivilo su carta
      3. Discuti il tuo obiettivo con un collega
2. Riassumi la situazione. Scrivi alcune frasi che dirai prima di passare alla tua richiesta. L’obiettivo migliore che puoi raggiungere è ricevere un “è vero”. Non accade così spesso ma se accade è un ottimo segnale.
3. Prepara le etichette e le ammissioni di colpa. Ragiona sulle accuse o sulle obiezioni che la controparte ti può fare. Trasforma ogni accusa in una lista di non più di 5 etichette (“Mi sembra che… questa cosa è importante per lei”..)
4. Prepara da tre a cinque domande calibrate per superare gli aspetti che possono nuocere all’accordo. (“Cosa stiamo cercando di portare a termine?” “In che modo tutto ciò influenzerà il resto della squadra?” “Quanto vi costerà non fare nulla?”)
5. Pensa ad una lista di aspetti non finanziari in possesso della controparte e che sono preziosi per te. Alla fine preparati a chiedere qualcosa che a te serve e alla controparte non costa nulla.

Aggiungo io.

1. Studia la controparte. Informati da chi lo conosce. Che tipo è? Cosa ama? Da importanza alle relazioni? Quali possono essere i suoi obiettivi sotterranei? A quale categoria di negoziatore appartiene? Più informazioni riuscirai a raccogliere e più riuscirai ad entrare in sintonia con l’altro.
2. Scrivi tutto ciò che puoi scrivere. Scrivi gli obiettivi, scrivi un possibile scenario di conversazione (io lo chiamo “script”), scrivi le domande che intendi fare, scrivi le possibili obiezioni che riceverai. Scrivi, scrivi, scrivi. Ti aiuta a riflettere e ad assimilare. Meno improvvisi e meglio è.
3. Segnati qualche appunto su come sei e pensa a cosa poter fare per migliorare il tuo stile di comunicazione: agevolatore? assertivo? analista? rompi-scatole?
4. Lavora sulla tua empatia. Empatia non significa adulare in modo fasullo. Significa mettersi realmente nei panni dell’altro e capire i suoi problemi. 

Conclusioni

• Le tecniche di negoziazione sono importanti per la nostra vita.
• Ascolta. Ascolta. Ascolta
• Crea Empatia
• Impara ad accettare i NO
• Provoca un “È vero”
• Non scendere a compromessi.
• Delle volte è meglio non fare un accordo piuttosto che fare un cattivo accordo.
• Crea l’illusione del controllo
• Assicurati che l’accordo vada a buon fine
• Identifica lo stile di negoziazione della controparte ed il tuo
• Definisci uno schema di contrattazione.
• Sii pronto ad incassare anche l’offerta più estrema. Non reagire con rabbia e frustrazione.
• Il cigno nero è sempre in agguato. Non farti condizionare troppo da ciò che sai.
• Dedica tempo alla preparazione della negoziazione. Non improvvisare.

Oltre al libro di Chris Voss che ho analizzato in questo articolo, puoi leggere altri libri sul tema, consigliati dall’autore stesso:

• You can negotiate anything di Herb Cohen
• Bargaining with the Devil: When to Negotiate, When to Fight di Robert Mnookin 
• L’arte del negoziato di Roger Fisher e William Ury