Riepilogo sul nudge marketing
- Si tratta di una spinta per portare il cliente a fare una determinata scelta
- Non è marketing aggressivo, ma è conosciuto come marketing gentile
- Non esiste una sola prassi. Le tecniche dipendono dalla creatività delle aziende
- Si fonda su principi legati alla psicologia e alla sociologia. Il nudge è legato al concetto di bias.
Introduzione
È la spinta gentile, nuova frontiera del marketing e punto di partenza da cui potenziare l’immagine di un brand: il nudge è il concetto teorizzato dalle scienze comportamentali al fine di influenzare l’azione dei nostri interlocutori mediante piccoli rinforzi positivi. Una tecnica attivata per modificare la Choice Architecture, pilastro strutturale dei processi decisionali.
In quest’articolo voglio approfondire la storia e i successi del nudge marketing, teoria ampiamente applicata oltreoceano. Con inviti all’azione e call to action privi di imposizioni e forzature, l’utente finale verrà guidato gradualmente alla volta dell’acquisto, della sottoscrizione o del contatto con la tua attività. Il vantaggio è tangibile.
Nudge Marketing: cos’è, origine e spiegazione
Letteralmente la parola nudge significa “spintarella”. Accostata alla parola marketing, quindi, significa effettuare una piccola spinta a quelle che sono le scelte finali degli utenti.
Quando nasce la teoria dei nudge?
È l’economista Richard H. Thaler, premio Nobel per l’Economia, in compagnia del suo collega Cass R. Sunstein della Harvard Law School, a teorizzare il concetto di nudge nel libro Nudge: la spinta gentile.
Tra le pagine del manuale, i due autori si concentrano tanto sul ruolo della parola scritta, quanto sull’importanza della comunicazione parlata.
I due teorici dimostrano con il loro studio quanto le persone siano soggette e sensibili alla suggestione, a causa dei pregiudizi della mente e dei bias.
Immagina di entrare in due diversi bar con un gruppo di amici. Il primo locale ha attaccato un cartello all’ingresso con su scritto, a chiare lettere: “Vietato fumare”. Il secondo ha preferito appendere l’avviso che segue: “In questo bar le persone non fumano”.
Quale delle due alternative ti incentiva a lasciare il pacchetto di sigarette nelle tasche, persuadendoti maggiormente? È molto probabile tu scelga la seconda opzione. Il motivo è da rintracciare nella spinta gentile del nudge, la quale fa leva sulla forza dell’omologazione e dell’appartenenza. “Se gli altri non fumano, anch’io mi asterrò”.
Di conseguenza, citando le parole dei due ricercatori: “Un nudge è qualsiasi aspetto dell’architettura di scelta che altera il comportamento delle persone in modo prevedibile senza vietare alcuna opzione o modificare in modo significativo i loro incentivi economici”.
La forza del nudge marketing, oltre a fare leva su meccanismi propri della mente umana, in particolare il bias dell’attenzione, della disponibilità e della riprova sociale, sta nel suo essere una tecnica delicata, non invadente o aggressiva agli occhi della clientela e degli utenti.
Ecco perché la spintarella è il termine adatto. Con le tecniche nudge il cliente è accompagnato, e non costretto, ad una presa di decisione.
I vantaggi del nudge marketing (e perché dovresti testarli sulla tua attività)
Il nudge marketing è il fil rouge della nuova comunicazione gentile. Per incentivare i clienti all’azione e ottimizzare la vendita di prodotti e servizi non è necessario bombardare i tuoi interlocutori commerciali di info, CTA e promo a tempo.
Le nuove campagne di sponsorizzazione sono basate sull’empatia e fanno leva sulla narrazione di una storia, quella della tua azienda o quella dei prodotti o dei servizi che vendi. Quest’ultima è l’arte dello storytelling, la capacità di parlare ai tuoi potenziali consumatori in maniera avvincente e trasparente.
Per far leva sulla curiosità degli interlocutori commerciali, puoi concentrarti inoltre sui touch-points che seguono:
- Migliora la facilità di acquisto e comunicala al cliente: rendi comoda e piacevole la scelta della prossima azione, lavorando anche sulla UX/UI design dei tuoi canali di vendita
- Serviti del tipico e comune atteggiamento della clientela tendente all’appartenenza e sottolinea l’importanza di una data azione per il benessere della community o della nicchia
- Concentrati sempre sui benefici di un comportamento, escludendo le possibili complicazioni che rischiano di mandare in confusione il potenziale acquirente
- Infine, rendi i clienti parte del processo.
Perché il nudge marketing è la nuova tendenza della comunicazione online e offline
Innanzitutto, il nudge marketing si fonda sui reali interessi dimostrati dai tuoi interlocutori. Attirare clienti senza bombardarli con pubblicità ingannevoli, irritarli con e-mail di spam o aggredirli mentalmente con CTA opprimenti permette di fondare l’attività d’acquisto sul principio di reciprocità: do ut des, prendere e dare in cambio.
L’azienda offre servizi di qualità e assicura una community affidabile e trasparente in cui nutrire gli interessi e le passioni dei consumatori, mentre i clienti si interfacciano a una realtà commerciale d’eccellenza sostenendola con acquisti reiterati nel tempo.
Ecco svelato il motivo per cui il nudge marketing è un importantissimo strumento di fidelizzazione.
Insomma, la via gentile è il futuro della comunicazione online e offline. Inutile negarlo: i vantaggi sono tangibili, e le fondamenta scientifiche su cui si fonda la nuova frontiera sociale assicurano esperienze di Customer Journey progettate nei minimi dettagli.
Seth Godin è uno dei maggiori promotori della gentilezza all’interno delle strategie di marketing, promuovendo una scelta rivolta al soddisfare utenti e clienti, piuttosto che guardare solo ed esclusivamente al bisogno personale di vendere a tutti i costi. Ti consiglio di approfondire il suo pensiero leggendo il suo libro “Questo è il marketing”.
Il nudge permette di traslare da un rapporto commerciale ad uno umano, di lavorare sull’empatia e di mostrarla al pubblico come una delle tue migliori doti.
Il cliente, d’altra parte, vuole essere accompagnato nelle sue decisioni ma non sarà l’aggressività o l’insistenza a ripagare.
Esempi di nudge marketing
La mosca di Schiphol
Nell’aeroporto della città di Amsterdam , Schiphol, i bagni degli uomini sono stati realizzati con al centro una mosca dipinta direttamente sulla ceramica. Questo piccolo trucco, in piena tecnica nudge, spinge gli utenti a prendere una corretta mira. Addirittura con questo escamotage si sono ridotti dell’80% gli incidenti, lasciando il bagno pulito per gli utenti successivi.
I campi preimpostati
Senza dubbio la pigrizia, combinata ad una pessima esperienza utente può scoraggiare dall’acquisto. Per questo un ottimo nudge è offrire sul tuo sito, soprattutto se si tratta di un e-commerce, dei campi precompilati, che facilitano all’utente diversi passaggi. Amazon, ad esempio, lo fa in diverse fasi dell’acquisto, come quella della spedizione che puoi comodamente scegliere tra una serie di proposte precompilate.
Guidare la scelta
Nel 2009 Volkswagen ha condotto un interessante esperimento. L’azienda voleva provare di poter guidare le scelte degli utenti con un nudge, la spinta creativa e stuzzicante. Per incentivare l’utilizzo delle scale rispetto alle scale mobili o all’ascensore, la scalinata è stata trasformata in pianoforte. Il risultato? Il 66% delle persone ha scelto di salirla.
Conclusioni
Idee stuzzicanti, creative e innovative, che portano anche un grande vantaggio alla tua azienda. Ecco altri spunti da cui lasciarti ispirare per creare la tua strategia di nudge marketing.
