cosa farsi pagare

Se regali conoscenza, ecco cosa devi farti pagare

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Sono un grande fan di quello che io chiamo marketing della generosità. Ne parlo spesso sui miei canali e ho approfondito il tema in un video ad hoc, che ti lascio qui sotto.

Ma se hai impostato la tua intera strategia sul regalare conoscenza (attraverso i contenuti o altro) allora la domanda delle domande diventa: cosa mi devo far pagare?

È una domanda che prima o poi si fanno tutti i consulenti, formatori, coach e, in generale, chi lavora tanto con i contenuti.

Questa domanda ha diverse varianti:

  • Quanto devo regalare?
  • Cosa devo evitare di dire nei contenuti gratuiti?
  • Ma se poi dico troppo, i clienti saranno ancora risposti a pagarmi?

E così via…

Insomma, la questione che prima o poi attanaglia chi fa questi lavori è: dove tiro la linea e dove mi fermo?

Penso che per poter rispondere a questa domanda sia fondamentale fare un piccolo cambio di prospettiva. Capisco la paura di dire troppo, capisco anche il timore di non riuscire a monetizzare (le ho avute tutte anche io), ma sono dei falsi problemi.

Se ti stai facendo queste domande stai ponendo la tua attenzione sulle questioni sbagliate.

La domanda chiave qui è: le persone per cosa sono disposte a pagare?

Se troviamo la risposta a questa domanda allora ci viene più facile individuare questo limite, tirare una linea e capire se e quando fermarci.

Nella mia esperienza ho visto che gli aspetti per cui le persone sono propense a pagare più facilmente sono:

  • La personalizzazione.
    Guardare un mio video dove parlo di un determinato argomento è un’esperienza completamente diversa rispetto a trattare lo stesso argomento in una sessione di coaching one-to-one. L’argomento viene contestualizzato al caso specifico, viene cucito su misura per la persona, le sue esigenze e le sue peculiarità.
  • L’esperienza.
    Sembra quasi un cliché dire che le persone pagano per le esperienze, ma è una sacrosanta verità. C’è una differenza abissale tra ascoltare un mio podcast e avermi in azienda per un talk aperto a tutti i dipendenti. Aldilà dell’accoppiata palco+microfono, c’è tutto il prima e il dopo che fanno parte, appunto, dell’esperienza. Fermarsi a chiacchierare, poter fare delle domande, farsi firmare un libro, e chi più ne ha più ne metta.
  • La guida.
    C’è un grosso valore nelle attività svolte step-by-step con qualcuno. Leggere un mio ebook gratuito su un certo tema porterà fino a un certo punto. Avere me in azienda per un workshop nel quale lavoro a quattro mani con il team, ha un valore e un impatto completamente diverso. Entra in gioco l’importanza della supervisione e dell’affiancamento di qualcuno con più esperienza di te.
  • L’esclusività.
    C’è poco da girarci intorno, il caro vecchio principio di persuasione della scarsità funziona e funzionerà sempre. Appartenere a un gruppo chiuso ha il suo fascino. L’esclusività gioca un ruolo fondamentale in tantissimi contesti, incluso il nostro. Nei miei video su YouTube rispondo a tutti i commenti (o almeno ci provo), ma gli unici che hanno un rapporto diretto con me sono gli studenti della mia academy. Possono chiedermi feedback di continuo, partecipano alle sessioni di domande e risposte e hanno accesso a servizi che sanno essere a loro esclusivo appannaggio.
  • La qualità.
    Qualità intesa sia dal punto di vista tecnico (un video gratis a bassa qualità può essere disponibile a pagamento a una qualità migliore) che dal punto di vista dell’approfondimento. Nei miei video e nei miei blog post parlo tantissimo di sperimentazione e crescita, ma tutti i video e i post di questo mondo non potranno mai raggiungere la qualità di un mio corso. L’argomento viene sviscerato più in dettaglio, c’è il materiale di studio di supporto, le fonti, le risorse di approfondimento e così via.

Ovviamente l’elenco potrebbe andare avanti ancora per un po’. Ho preso esempi personali basati su ciò che faccio tutti i giorni per rendere l’argomento più concreto.

Prendili come spunti di riflessione e prova a capire se puoi adattare qualcuno di questi punti al tuo caso specifico e se, oltre a questi, ci sono altri aspetti per cui il tuo pubblico è disposto a pagare.

Fai delle interviste. Analizza i competitor. Capisci se già stanno pagando per qualcosa del genere.

Una volta trovati questi elementi siamo in grado di rispondere alla domanda iniziale molto più facilmente: possiamo (e dobbiamo) dare il più possibile. Dobbiamo creare valore per le persone senza aver paura di regalare troppo.

Come ci ricorda Adam Grant nel suo capolavoro Give and Take:

Più aiuto gli altri e più sento di aver raggiunto il successo.

Quindi non aver paura di condividere la tua conoscenza.

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Chi Sono

raffaele gaito blog

Sono un Growth Coach,
autore, speaker e blogger.
Attraverso il Growth Hacking guido le aziende a migliorare i loro prodotti e i loro processi con l’ausilio dei dati, degli esperimenti e del pensiero laterale.
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