Se hai un e-commerce e invii la newsletter uguale a tutti i tuoi iscritti stai facendo un grosso errore. Allo stesso modo se tutti i tuoi utenti vedono la stessa home page stai perdendo una grossa opportunità.
Sembra surreale doverlo ancora sottolineare di questi tempi, ma ne vedo ancora tanti, durante i miei corsi o nella semplice navigazione online, di e-commerce che sono rimasti letteralmente agli anni 2000 e non sfruttano le incredibili possibilità delle ultime tecnologie.
A cosa mi riferisco?
A usare i dati in maniera intelligente. A personalizzare i contenuti per ogni singolo utente. Ad automatizzare una serie di processi grazie all’intelligenza artificiale. E chi più ne ha più ne metta.
Per approfondire questo tema sempre più attuale mi sono fatto una chiacchierata con i ragazzi di Clerk, uno strumento che in un solo colpo porta tutti i benefici elencati sopra all’interno di un e-commerce.
Cosa puoi fare quindi di concreto se hai un e-commerce o stai pensando di aprirne uno e vuoi aumentare le vendite? Vediamolo insieme!
Raffaele Gaito: Ciao Deborah e Domenico, come prima cosa presentatevi ai miei lettori: chi siete, che background avete e di cosa vi occupate?
Deborah Campioni: Ciao Raffaele! Sono Deborah Campioni e sono la Web Content Manager per l’Italia di Clerk.io, un’azienda con sede a Copenhagen che realizza strumenti di Marketing Automation per gli e-commerce basati su una nostra Intelligenza Artificiale.
In Italia ho sempre lavorato nel marketing digitale, con un debole per il copywriting e la SEO, e ho voluto continuare nel settore anche qui in Danimarca, dove vivo da più di un anno. Clerk era alla ricerca di una persona che si occupasse di tutti gli aspetti di web marketing con il mercato italiano ed eccomi qui!
Domenico La Tosa: Io invece sono Domenico La Tosa e sono il Customer Success Specialist per l’Italia.
Per dirla in parole semplici, sono l’anello che congiunge l’utente finale ed i nostri programmatori quando c’è qualcosa che non va con il prodotto.
Ho iniziato a programmare e a disegnare per il web a 13 anni e lavoro nel web marketing da oltre 10 anni con una mia agenzia – ma non ho ancora ben capito di cosa mi occupo di preciso.
In Clerk mi occupo anche della qualità dell’applicazione del nostro sistema nei siti web dei clienti: recensisco quindi i siti dei clienti e faccio in modo tale che riescano a vendere il più possibile usando i nostri software nel modo ottimale.
RG: Ok, andiamo subito al sodo. Che cosa è Clerk e come si pone nello scenario vasto della marketing automation rispetto a nomi noti e più blasonati? Quali sono le differenze principali?
DC: Utilizziamo un’intelligenza artificiale capace di lavorare su più livelli:
- Sul sito aggiungiamo in maniera personalizzata dei prodotti raccomandati che massimizzano il tasso di conversione e aumentano di parecchio la grandezza del carrello medio.
- La funzione di ricerca, invece, corregge gli errori ortografici, comprende i sinonimi e lista i prodotti dalla ricerca dell’utente in un modo non manipolabile, ma capace di vendere in modo massiccio sin da subito.
- Fuori dal sito forniamo raccomandazioni di prodotti via email basate sulle scelte dell’utente e molto altro per l’email marketing automatizzato.
- Poi abbiamo il modulo Audience, che è l’equivalente di una falange romana di data scientist folli e capaci di sezionare chirurgicamente gli utenti degli e-commerce in base alle loro preferenze, al valore commerciale, ai gusti e tanto altro. Tutto questo in soli 3 click!
La differenza principale rispetto agli altri competitor è che lavoriamo costantemente sull’intelligenza artificiale e sulle sue applicazioni, da più punti di vista.
Il team di sviluppo lavora a strettissimo contatto con quello di supporto e customer success, perciò ogni mese aggiungiamo nuove funzionalità e rifiniture sulla base di quello che i nostri clienti richiedono e sulla base della filosofia e degli obiettivi ultimi del nostro strumento (attrarre, convertire, trattenere).
Basta registrarsi alla prova gratuita per vedere quest’intelligenza artificiale all’opera.
RG: Si sente sempre più spesso parlare di piattaforme di marketing automation, ma non sempre è chiarissimo di cosa si tratta. Raccontateci brevemente cosa sono e quali vantaggi può portare usarne una per il proprio business online.
DLT: La quasi totalità degli e-commerce è ferma ad uno stato di medioevo tecnologico. E non è quasi mai un problema di costi.
I responsabili cercano ancora di “intercettare” a mano le preferenze dei loro utenti: a volte lo fanno mostrando caroselli con i prodotti più recenti; altre volte decidono di mostrare una data categoria di prodotti e così via.
Tutto questo lavoro, assolutamente aleatorio, viene ripetuto nel tempo con le stagioni, le nuove collezioni e così via. Si spendono peraltro molte risorse in heat map, A/B testing e strumenti del genere – che io adoro ed uso da anni! – ma è la radice del loro ragionamento ad essere errata: ogni responsabile crede di sapere esattamente cosa vuole la sua utenza – centinaia di migliaia di utenti all’anno – ma l’uomo non può processare “a mano” miliardi di dati.
Le piattaforme di marketing automation intervengono proprio qui costituendo la rivoluzione industriale dei e-commerce in quanto permettono un utilizzo razionale dei dati dei clienti (ovviamente tutto conformemente al GDPR).
Il punto centrale dell’intera questione, infatti, è che le preferenze degli utenti moderni non sono incasellabili in compartimenti stagni. Ci sono migliaia di utenti e migliaia di gusti, intenzioni ed orientamenti diversi.
Questa “guerra” la si vince solo raggiungendo ogni singolo utente in maniera personalizzata (la cosiddetta microsegmentazione) e questa può essere ottenuta solo grazie all’intelligenza artificiale.
RG: Mi sono reso conto negli ultimi tempi che quando si parla di marketing automation spesso ci si riferisce alle piattaforme di email marketing, ma non è solo questo, vero?
DC: No, infatti!
Fino a poco tempo fa quando si parlava di marketing automation si tendeva a collegarla esclusivamente alle piattaforme di email marketing automation o ai software di segmentazione della clientela.
Oggi la marketing automation non è più solo riferita al canale email, ma si estende anche ad altre funzionalità, come:
- La profilazione scientifica degli utenti.
- La possibilità di mostrare raccomandazioni personalizzate basate sulle reali esigenze degli utenti.
- Rendere le esperienze di acquisto sugli e-commerce più semplici e immediate.
Grazie all’intelligenza artificiale, i siti oggi possono applicare la microsegmentazione e mostrare, ad esempio, versioni personalizzate del tuo sito ad ogni singolo utente. Ogni utente vedrà solo i prodotti che si confanno a lui nello specifico. Questa selezione di prodotti può cambiare come cambiano i gusti e le necessità del singolo utente.
Per rendervi conto di quanto è potente questa cosa immaginate a come Amazon riesce sempre a consigliarvi prodotti interessanti in base a quello che avete acquistato in passato.
La qualità dell’intelligenza artificiale è un punto fondamentale del processo e molte di quelle in circolazione sono incapaci di produrre risultati utili per molte ragioni:
- Sono scritte male.
- Accedono ai dati sbagliati.
- Elaborano i dai in maniera errata.
- E così via.
Noi, nel nostro piccolo, pensiamo di aver trovato da tempo il bilanciamento perfetto delle varie metriche per anticipare i comportamenti futuri dei nostri utenti.
Un caso di studio interessante da condividere con i tuoi lettori può essere quello di Ecomarket.bio, uno dei nostri tanti clienti italiani. I loro carrelli medi sono ora circa il 25% più grandi in valuta e sono più grossi del 24% in termini di prodotti aggiunti al carrello – dati dell’ultimo trimestre.
RG: In quanto Growth Hacker, ho una vera e propria “dipendenza da dati”. Quanto possono essere utili in questo senso i tool di marketing automation per chi fa growth hacking?
DLT: Mettiamola così: attualmente, se hai un ecommerce da 8-10 ordini al giorno, con la marketing automation è possibile raddoppiare il tasso di conversione e il numero di prodotti per carrello in modo piuttosto semplice.
Questa è la potenza dello studio scientifico dei dati aggregati e dell’uso di capacità di calcolo inaudite fino a pochi anni fa per il mercato retail.
RG: I dati e la personalizzazione sono oggi le prerogative di una campagna di marketing efficace, soprattutto per un e-commerce: l’intelligenza artificiale si sta evolvendo molto, ma non tutti ne hanno già compreso il potenziale. È qualcosa di complesso? A chi la consigliereste?
DC: In realtà non è necessario essere una grossa azienda per sfruttare le funzionalità della marketing automation. Molti nostri clienti, ad esempio, sono piccoli negozi online con una media di 8 ordini al giorno.
Anche dal punto di vista tecnico, grazie a intelligenze artificiali particolarmente evolute, le soluzioni di Marketing Automation come Clerk. richiedono davvero poche ore per essere impostate a modo, soprattutto se si utilizzano piattaforme come Magento e Prestashop.
RG: Immagino che ne vediate tante ogni giorno e quindi sono curioso di sapere quali sono gli errori più comuni che hai visto commettere a chi usa (in maniera errata) la marketing automation?
DC: Beh, sicuramente l’errore più comune in assoluto è quello di non sfruttare correttamente strumenti e piattaforme di Marketing Automation al giorno d’oggi!
Aldilà di questo, c’è un solo consiglio che voglio dare a chi lavora con strumenti del genere: la cosa peggiore che può succedere nella marketing automation è che l’uomo cerchi di manipolarne gli output.
Un algoritmo è capace di mettere in correlazione miliardi e miliardi di dati e di trarne una o più regole comportamentali comuni. Se le vendite che il vostro sistema genera non sono soddisfacenti e/o non portano un ROI per cui il gioco valga la candela, non manipolate i risultati perché probabilmente peggiorereste solo la situazione con la vostra visione parziale della cosa.
Piuttosto cambiate tool, andando su qualcosa di più robusto.
RG: Come sempre, in conclusione, vi chiedo di lasciare tre consigli ai miei lettori, magari a chi non ha mai utilizzato sistemi di questo tipo e ci si avvicina per la prima volta.
DLT: I miei tre consigli sono:
- Blockchain
- Blockchain
- Blockchain
Scherzavo, l’uso di una blockchain per memorizzare i vostri dati renderebbe il nostro sistema lentissimo. Sappiate che c’è vita nell’universo oltre blockchain 😀
Ecco i veri 3 consigli per i tuoi lettori:
- Esigete sempre numeri e statistiche “robusti” prima di accettare l’uso di una soluzione di marketing automation. È un terreno ancora piuttosto selvaggio e c’è tanta fuffa in giro.
- Seguite il consiglio di uno specialista, perché un paio di occhi nuovi su una questione possono fornire nuove chiavi di lettura e soluzioni.
- Investite in innovazione, fondamentale perché non diventiate le VHS dell’e-commerce.
Prima di chiudere vogliamo salutare la tua community lasciandoti qualcosa di utile: la nostra guida per chi vuole migliorare il proprio e-commerce sfruttando i vantaggi della Marketing Automation, un vero e proprio vademecum dove abbiamo raccolto una serie di consigli pratici e facili da implementare.
