come far crescere agenzia

Come far crescere un’agenzia, l’intervista a Luca Senatore

Quando si parla di crescita aziendale c’è un modo che raramente viene trattato, quello delle agenzie. Far crescere un’agenzia non è un tema su cui si legge molto in giro, su cui si trovano facilmente libri e contenuti di qualità.

In Inghilterra ho avuto la fortuna di conoscere Luca Senatore di Genie Goals, una delle agenzie più grosse del Regno Unito e d’Europa, che ha da poco pubblicato un libro proprio sul tema.

Tra una birra e un fish and chips gli ho chiesto se gli andasse di rispondere a qualche domanda sull’oscuro tema della crescita delle agenzie e ha risposto di si.

Ecco cosa ne è venuto fuori!

Raffaele Gaito: Ciao Luca, come prima cosa presentati a chi non ti conosce. Chi sei, di cosa ti occupi e che background hai?

Luca Senatore: Ciao Raf e ciao a tutti i tuoi lettori.

Al momento sono concentrato sul far crescere Genie Goals, la nostra agenzia di digital marketing che lavora con numerosi brand di rilievo mondiale. Questo è il mio settimo business e il più grande.

Ho scritto un libro, THE AGENCY: BUILD – GROW – REPEAT e sono fondatore e socio di una palestra di BJJ (Brazilian Jiu Jitsu), Rolling Dojo. Recentemente sono entrato come advisor di una startup che sviluppa prodotti basati su olio di cannabis, OTO.

Ho un background molto vario, e più che un profilo a forma di T, direi che è a forma di X :) Ho sempre fatto marketing, ma ho studiato, a livelli diversi, discipline varie: dall’HTML alla psicologia, passando per tanti altri campi.

Ho smesso di andare a scuola dopo la terza media perché non avevamo i mezzi economici necessari. Ho ricominciato a studiare da adulto, in Inghilterra anche se non tramite i veicoli tradizionali ma più attraverso corsi, libri, podcasts e l’esperienza sul campo.

Ho fatto quello che qui chiamerebbero uno “Street Master” :)

RG: La crescita delle agenzie è un tema di cui si parla molto poco e ho come l’impressione che quello delle agenzie sia un mondo un po’ chiuso, o almeno così l’ho sempre percepito dall’esterno. È così e se sì perché?

LS: Il mondo delle agenzie è sempre stato molto chiuso. C’è sempre stata la tendenza di tenersi le carte molto vicine al petto, anche quando, sinceramente parlando, quelle carte non erano molto buone.

Il motivo principale credo sia la paura di perdere clienti e la paura di affondare che deriva dall’insicurezza nei riguardi del proprio business. Quando un’agenzia è costruita su fondamenta robuste, c’è più sicurezza e meno paura.

Basta farsi due chiacchiere con un proprietario di un’agenzia per capire il suo approccio.

In realtà, se tutte le agenzie collaborassero e condividessero, migliorerebbero tutte e ciò aumenterebbe la fiducia da parte dei clienti in tutte le agenzie. Ne gioverebbe il mercato, aumenterebbe la domanda e ci sarebbe più lavoro per tutti.

È proprio per questo che ho scritto il libro, accetto di parlare ad eventi Google o di altre agenzie e ho creato un gruppo Facebook dove le agenzie collaborano e condividono.

RG: Bene, hai accennato del libro. Dicci qualcosina in più, di cosa parla il libro in breve?

LS: Il libro parla di come far crescere un’agenzia, nuova o meno, e come costruire un business che è veramente differente e unico.

Come si fa a ottenere nuovi clienti e trattenerli e, allo stesso tempo, riuscire a creare una realtà che ispiri ed aiuti tutti i dipendenti a crescere e sentirsi parte di una famiglia.

Affronta problemi importanti, ma molto concreti e per ognuno di essi offre soluzioni a vendite, marketing, obiettivi, attrarre e formare dipendenti, comunicazione, profitti e tanto altro.

RG: Il primo capitolo del libro è “the why” (il perché), che è un tema che a me sta molto a cuore. Dicci di più sul “the why” e la sua importanza.

LS: È importante avere dei perché (i why) che vanno oltre al successo, oltre al denaro. I profitti non sono un buon motivo per fare business.

I profitti sono come la benzina per le auto. Uno non acquista la macchina bella così la può riempire di benzina. Uno acquista la macchina per andare da A a B e la benzina permette alla macchina di funzionare.

I profitti sono la stessa cosa. Nessuna azienda dovrebbe esistere solo per fare i profitti. Il perché dovrebbe essere qualcosa di più importante, qualcosa per la quale i fondatori e il team siano appassionati. Una visione che sia da guida per tutti. I profitti sono solo la benzina che ci permette di arrivare lì.

Daniel Pink parla di tre pilastri che permettono alle persone di essere motivate:

  1. Mastery: le competenze per fare ciò che deve esser fatto.
  2. Autonomy: l’abilità di poter prendere delle decisioni pertinenti al progetto.
  3. Sense of purpose: una ragione collettiva, una destinazione condivisa da tutti alla quale mirare.

Quest’ultimo punto è proprio il “grande perché” di cui parlavo sopra.

Quando si ha un perché forte e importante, non si molla mai. Ci tiene svegli la notte e ci tira fuori dal letto la mattina presto. Senza un perché importante, ogni giorno di lavoro è come partecipare a una processione con le catene ai piedi.

RG: Una domanda che faccio ultimamente nelle interviste riguarda gli errori. Raccontami l’errore (di business) da cui hai imparato di più negli ultimi anni.

LS: Voler fare tutto io e tutto perfetto.

Non è possibile e il risultato è sempre uguale: si fa meno e si fa più male.

Ho imparato ad affidarmi a persone in gamba, permettendogli di fare errori che però li aiutano a diventare, col tempo, degli esperti nel loro ramo. Adesso faccio di più, più in fretta e meglio.

RG: Tu fai anche molto public speaking e c’è un punto che hai trattato recentemente che adoro: scegliete qualcosa su cui la pensate diversamente dagli altri e investiteci. Inviti gli imprenditori a non nascondersi dietro opinioni generiche e vaghe. Perché è importante secondo te?

LS: È fondamentale!

Basta avere un’opinione che sia forte e decisa e troverai sempre supporto, non importa quale questa sia. Brexit e Trump sono entrambi prove di questo concetto.

L’opposto è altrettanto vero: non importa quanto l’idea o l’opinione sia buona, ci saranno sempre critiche e hater. La maggior parte dei post sui social o dei talk ai vari eventi sono generici e superficiali, così che non offendano nessuno e abbiano maggiori possibilità di ottenere il consenso generale.

Che palle!

Il mio invito è di trovare qualcosa alla quale credi e della quale sei appassionato e farne il centro della tua comunicazione. A me sembra non solo più eccitante, ma anche più utile per chi ascolta.

RG: Come sempre in chiusura chiedo tre consigli o takeaway per i miei lettori. Cosa consiglieresti a chi ha intenzione di aprire una sua agenzia?

LS: Molto volentieri, ecco i miei tre punti:

  1. Sii notevole. Non aprire un’azienda solo per prendere una fetta del mercato. Quel tipo di fette hanno sempre un sapore disgustoso. Mira a qualcosa di speciale e non parlo del prossimo touch screen o delle prossime auto senza guida, parlo di qualcosa di veramente significativo, con differenze vere rispetto a ciò che già esiste.
    Anche se la differenza è solo l’assistenza clienti migliore al mondo, un modello di prezzi rivoluzionario o un modo di lavorare innovativo.
  2. Trova le persone più in gamba che puoi e crea un movimento, non un azienda. Assicurati di avere un perché importante che sia condiviso da tutti. Trova gente in gamba e dagli gli strumenti per raggiungere il Mastery di cui parlavo sopra, la fiducia per essere autonomi e un grande perché per puntare a una destinazione comune. Il resto sarà molto più semplice.
  3. Cash is king. Senza liquidità non esiste business. Non importa se hai investitori a bordo o se parti con i tuoi risparmi, è importante avere sempre una riserva di liquidità per affrontare momenti difficili, investimenti e non dover essere preoccupato nelle emergenze. Queste preoccupazioni sono distrazioni e nel tempo portano a decisioni sbagliate e pericolose.

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