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È un problema di distribuzione, non di prodotto

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Viviamo in un’epoca nella quale la realizzazione di un prodotto digitale (un’app, un blog, un e-commerce) è alla portata di molte più persone, anche di chi non ha conoscenze tecniche avanzate.

Abbiamo abbattuto notevolmente le barriere in fase di creazione grazie a strumenti come WordPress, Shopify, Bubble, Retool, Zapier, Airtable, Gumroad e chi più ne ha più ne metta.

Ormai non è più necessario saper programmare per tirare fuori dei prodotti di buona qualità, perché esistono strumenti che automatizzano e semplificano tutta la fase di sviluppo.

Il vero problema nasce dopo la realizzazione del prodotto, ed è quello di riuscire a portarlo nei computer e negli smartphone dei tuoi potenziali utenti.

La difficoltà è entrare nei loro uffici e nelle loro tasche.

Il vero problema oggi è la distribuzione.

Nonostante questo molti imprenditori continuano a commettere due grossi errori:

  1. Si focalizzano per troppo tempo sul prodotto, concependolo come qualcosa di monolitico
  2. Pensano al marketing e al prodotto come due attività separate in due momenti distinti

Nulla di più sbagliato.

Ancora oggi durante le call conoscitive con potenziali clienti mi sento ripetere frasi del tipo: “Abbiamo lavorato per due anni alla nostra app, abbiamo il lancio la settimana prossima. Ci dai una mano con il marketing?”.

Decenni di letteratura lean, agile e growth buttati nella spazzatura!

Se in questo esatto momento pubblichi un’app su Apple App Store o Google Play sarà solo una delle 1.000 app pubblicate oggi. Solo una delle oltre 30.000 app pubblicate questo mese. Una delle 5 milioni di app presenti sugli store.

In questo caso, la domanda che dovremmo porci tutti, prima di lanciarci nello sviluppo di un’App è: perché gli utenti dovrebbero utilizzare proprio la mia?

Soprattutto in un contesto nel quale installiamo nuove applicazioni di continuo, ma continuiamo ad utilizzare sempre le stesse 9!

Come se non bastasse il costo di un download su mobile oscilla, ormai, tra i 4 e i 5 dollari. Per capirci, significa che al momento per ottenere un singolo download della tua app devi spendere, in media, 5 dollari.

Ho preso il mondo delle App giusto come esempio. Il discorso è molto più ampio.

Vuoi un altro dato preoccupante?

In media ognuno di noi vede 5.000 messaggi pubblicitari al giorno. Se fai business lo sai benissimo anche tu, siamo tutti lì a sponsorizzare qualcosa su Facebook, a creare annunci su Google, su Twitter, su LinkedIn e chi più ne ha più ne metta.

Siamo invasi ogni giorno, su ogni canale, da pubblicità di ogni tipo.

Quindi, ancora una volta, la domanda che dovrebbe guidarci è: perché devono scegliere noi?

Come direbbe il famoso esperto di PR David Meerman Scott:

La verità è che a nessuno frega niente del tuo prodotto, tranne che a te

La verità è che non c’è spazio. I canali sono saturi.

E questo non sono io a dirlo, numerosi esperti internazionali negli ultimi anni hanno messo più volte l’accento sulla questione. Steve Blank, uno dei maggiori guru del mondo startup e uno dei fondatori del movimento Lean Startup, ha detto:

Le startup non falliscono per problemi di prodotto, falliscono perché non trovano utenti

Dave McClure, fondatore di 500 Startups, uno dei più importanti acceleratori di startup al mondo, ha ribadito:

Le startup si concentrano troppo sul prodotto, dimenticando gli utenti e il marketing. E questo è un errore.

Peter Thiel, fondatore di PayPal e uno degli imprenditori seriali di maggior successo della nostra epoca, ha sottolineato:

La causa numero uno per il fallimento delle aziende è la scarsa distribuzione, non il prodotto.

Finché lo “scontro” per la visibilità avviene su dei canali saturi, è inevitabile che venga vinto dai grandi, da chi ha più budget e può permettersi di investire più di te e per più tempo.

Come sottolineao nel mio primo libro Growth Hacker, c’è un aspetto positivo del vivere in un’epoca del genere ed è che, dall’altro lato, nascono nuovi canali di continuo.

Non ci sono precedenti storici. Nell’epoca nella quale viviamo i trend nascono e muoiono in una manciata di mesi e chi riesce a intercettare nuovi canali ha un vantaggio competitivo non da poco.

Quando parlo di “nuovi canali” ti invito a pensare in maniera creativa e a immaginare potenziali canali nei trend degli ultimi anni che adesso stai guardando con occhio quasi sospetto. Tutto è, potenzialmente, un canale dove distribuire e promuovere i tuoi prodotti e raggiungere i tuoi utenti, prima dei tuoi competitor.

Qualche esempio?

Quando è esploso Snapchat tanti “esperti” si sono affrettati a definirlo come un posto per ragazzini, ma i primi che hanno avuto il coraggio e la visione di sperimentare hanno trovato un canale con pochissime barriere all’ingresso.

Una cosa molto simile oggi sta succedendo con TikTok.

Trovo sempre surreale che qualcuno che si occupa di marketing possa prendere posizione e dire di no a una piattaforma, un social o un prodotto per partito preso. Giudicare a prescindere. Senza averlo testato. Senza valutarne le potenzialità. Lo trovo molto stupido.

Come ho ribadito più volte, nel marketing bisogna essere agnostici.

Altri canali interessanti possono essere il mondo della realtà virtuale e aumentata, un altro canale di forte interesse può essere quello delle smartcar, lo stesso vale per il mondo dei chatbot, per Twitch, per Telegram e chi più ne ha più ne metta.

Anzi, probabilmente per alcuni dei canali che ho elencato è già tardi.

Su Snapchat i grossi publisher stanno facendo pubblicità da anni, sulle smartcar ci sono già degli app store dedicati dove i grossi gruppi stanno già arrivando con delle soluzioni personalizzate.

Solo muovendoti rapidamente prima dei tuoi competitor e agendo con metodo hai una possibilità concreta di vincere questa “battaglia per l’attenzione”.

Entriamo nell’ottica che quello che sta funzionando oggi a un certo punto smetterà di funzionare. Non è questione di “se”, è solo questione di “quando”.

Chiudersi tra le quattro mura della propria zona di confort e concentrarsi esclusivamente sul prodotto senza confronto con il mercato, con gli utenti, con il mondo reale, è un errore gravissimo che si paga a caro prezzo.

Ecco perché è fondamentale sperimentare tanto, sperimentare velocemente e, soprattutto, sperimentare prima di averne bisogno.

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Chi Sono

raffaele gaito blog

Sono un Growth Coach,
autore, speaker e blogger.
Attraverso il Growth Hacking guido le aziende a migliorare i loro prodotti e i loro processi con l’ausilio dei dati, degli esperimenti e del pensiero laterale.
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