Guest post di Giuseppe Noschese, autore del libro E-commerce Startup, formatore e consulente e-commerce.
Introduzione
L’ecommerce è senza dubbio uno dei progetti più completi e complessi del mondo digitale. Ne consegue che è assolutamente necessario avere una strategia ben precisa se vuoi che il tuo progetto di vendita online abbia lunga vita.
Quali sono le milestone da pianificare e raggiungere in un progetto di ecommerce? Quali gli errori da evitare?
Te ne parlo in questo articolo.
Progetto e-commerce: da dove partire
“Il 2020 ha creato una domanda di milioni di persone che non avevano mai provato prima l’online, ma soprattutto ha spostato gli investimenti di molte aziende che vedono nella vendita online la via per gestire la crisi.
Per questo motivo il 2021 sarà l’anno delle grandi manovre nel mercato dell’e-commerce con operazioni di consolidamento e un passaggio interno alle aziende dall’essere relegato ad un’area di ricerca e sviluppo all’essere una parte fondamentale delle aziende.”
Questo incipit della ricerca “E-commerce in Italia” di Casaleggio Associati è la conferma e suggerisce che se hai intenzione di aprire un ecommerce per vendere online prodotti o servizi questo è il momento per farlo.
L’online, infatti, è un vero e proprio luogo: d’incontro e di scambio, un luogo reale dove possiamo intercettare le persone e presentare la nostra azienda, i nostri prodotti, i nostri servizi.
Se pensiamo all’ecommerce, in questo contesto, possiamo subito immaginarlo come un progetto win-win in cui entrambe le parti, chi vende e chi compra, ne escono vincenti.
I vantaggi per chi vende online:
- ha accesso a un mercato globale;
- può intercettare potenziali clienti che non raggiungerebbe mai con un’attività solo tradizionale;
- può vendere sempre, in qualsiasi giorno e a qualsiasi ora;
- può misurare tutte le attività di marketing che fa con un approccio data-driven. In questo modo, si può capire facilmente quali azioni e investimenti funzionano in maniera più efficace, si conosceranno meglio i clienti, studiando il loro percorso di acquisto, le loro preferenze e i loro bisogni.
I vantaggi per chi acquista online:
- compra comodamente, quando vuole e ovunque si trovi;
- evita le file, la calca e ogni altro aspetto negativo dello shopping fisico;
- risparmia, perché? Ci si può prendere tutto il tempo che serve per cercare l’e-commerce che vende il prodotto o servizio al prezzo più conveniente. Risparmia anche perché non deve spostarsi fisicamente per effettuare gli acquisti;
- ha la massima sicurezza grazie ai sistemi di pagamento certificati e alla possibilità di cambiare o fare il reso del prodotto o servizio grazie alla tutela, anche legale, di cui gode in quanto consumatore.
La premessa era doverosa: vendere online può portare enormi benefici, ma è importante partire con il piede giusto e avere davanti a sé una strada tracciata, modificabile, ma tracciata.
3 + 1 principali errori che si fanno aprendo un e-commerce
Nei miei anni da consulente e-commerce, gli errori che ho visto fare più comunemente e che spesso avvengono uno dopo l’altro sono i tre che trovi qui di seguito:
- Si pensa al prodotto, ideale e al prezzo giusto, e non al cliente.
- Si dà per scontato che se è digitale è semplice ed economico rispetto all’azienda fisica.
- Si esaurisce il budget nella realizzazione della piattaforma e-commerce.
Al contrario, sarebbe opportuno:
- Chiedersi se le persone desiderano davvero il tuo prodotto o servizio e quando, dove e come vogliono acquistarlo.
- Considerare che fare e-commerce equivale in tutto e per tutto a costruire un’azienda fisica, ha quindi i suoi costi.
- Sapere che fare e-commerce non significa solo realizzare e mettere online un sito che permetta di vendere prodotti o servizi. Esaurire il budget nella piattaforma equivale a non darsi l’opportunità di provare a vendere online.
Se vuoi iniziare a vendere online nel modo giusto, ecco, in sintesi, gli step da seguire:
• analisi dello scenario;
• individuazione del modello di business;
• analisi dei potenziali clienti;
• individuazione della proposta di valore;
• scelta degli strumenti;
• avvio del marketing.
E qui c’è l’ultimo grande errore da evitare: non validare il mercato!
La validazione del mercato, perché è importante anche per fare ecommerce
In tanti anni di esperienza sul campo ho imparato che nonostante un’analisi attenta, previsioni dettagliate e strategie consolidate di marketing, non puoi conoscere la risposta del mercato a un nuovo prodotto finché non è effettivamente sul mercato stesso.
E allora come ovviare a questo problema?
Validando il mercato, ossia capire, evitando uno spreco di tempo e di risorse, come migliorare il tuo progetto prima di renderlo definitivo e se, coerentemente con l’analisi effettuata e il modello costruito, i potenziali clienti che vuoi raggiungere sono realmente interessati alla soluzione che vuoi proporre loro.
In breve: la tua offerta incontra davvero la domanda?
Valida il mercato con l’approccio startup applicato all’e-commerce
L’approccio preso in prestito dal mondo startup suggerisce la costruzione di un MVP – Minimum Viable Product, ossia la versione di un prodotto con caratteristiche sufficienti per essere utilizzabile dai primi clienti che possono quindi dare il proprio feedback per lo sviluppo futuro del prodotto stesso.
In questo modo potrai capire se l’ipotesi che hai immaginato può funzionare davvero prima di creare il tuo progetto finale.
Con un investimento contenuto potrai testare la tua idea di e-commerce senza svilupparlo in tutti i suoi dettagli ma comunque completo della tua Proposta di Valore, simulando in tutto e per tutto l’esperienza che vuoi regalare ai tuoi clienti.
Oltre a testare il mercato e ricevere feedback che ti aiuteranno a migliorare il tuo prodotto finale, inizierai a fidelizzare i primi clienti che ti forniranno ulteriori informazioni e potrebbero già portarti altri clienti.
Dovrai concentrarti quindi su come creare un embrione del tuo modello di e-commerce semplificando e riducendo al minimo tutte le risorse che hai individuato: magazzino, persone, marketing, software.
L’obiettivo non è raggiungere il break even point e iniziare a fatturare milioni di euro, ma capire se la tua idea di e-commerce interessa alle persone e come, poi, implementare il tuo prodotto finale.
Grazie al lavoro svolto con il Business Model Canvas potrai costruire facilmente un prototipo del tuo ecommerce che abbia un costo basso e ti permetta appunto di validare il mercato prima di mettere in piedi un progetto completo e complesso rischiando di fare investimenti sbagliati.
Spendiamo due parole sul Business Model Canvas.
Business Model Canvas per e-commerce
Partiamo dalla definizione di modello di business: secondo Alexander Osterwalder, teorico aziendale e ideatore del Business Model Canvas, che vedremo tra poco, il modello di business è: “la logica con la quale un’organizzazione crea, cattura e distribuisce valore.”
Si tratta un contenitore ideale che racchiude e organizza tutte le informazioni chiave del tuo ecommerce, dal modo in cui decidi di generare ricavi ai tuoi obiettivi di business fino alla realizzazione di valore per i tuoi clienti.
Il Business Model Canvas è così versatile che può essere usato per qualsiasi tipologia di attività commerciale compreso l’ecommerce o la sua integrazione all’interno di un modello già esistente.
Il modello è composto da 9 parti da completare e confrontare sulla proposta di valore dei prodotti dell’azienda, la sua infrastruttura, le finanze e la clientela.
Ci sono 9 parti, da compilare, ad esempio con dei post-it, insieme a tutto il team, e da tenere sempre con sé mentre si costruisce il proprio progetto:
- Segmenti di clientela
- Proposta di Valore
- Canali
- Relazioni con i clienti
- Flussi di ricavi
- Risorse chiave
- Attività chiave
- Partner chiave
- Struttura dei costi
E ora, vediamo finalmente come validare il mercato per il tuo e-commerce.
Metodi e strumenti per validare il mercato per il tuo e-commerce
Ci sono diversi modi per validare il tuo prodotto o la tua idea di business, svariati strumenti, metodi e canali che ti possono aiutare a raggiungere l’obiettivo. Vediamo insieme i più adatti al mondo e-commerce.
Marketplace
I marketplace possono essere un rapido strumento di validazione. Se hai un brand proprietario, vendere sui marketplace potrebbe essere una buona occasione per far conoscere il tuo brand. Sfrutterai la notorietà del marketplace per acquisire la fiducia dei clienti nel tuo prodotto.
Il mago di Oz
Il test del Mago di Oz consiste nel creare un “falso” prototipo che assomiglia a tutti gli effetti al prodotto/servizio, ma non è stato sviluppato nella sua forma completa.
Il cliente avrà davanti un prodotto esattamente come intendiamo realizzarlo, ma che non funziona in maniera automatica e quindi alcune delle attività sono eseguite manualmente, creando l’illusione che tutto sia funzionante in maniera automatica, proprio come se fosse una magia.
Lo Smoke Test
È un metodo che ti consente di capire se c’è abbastanza richiesta di un determinato prodotto o servizio da giustificarne lo sviluppo e la creazione. In questo caso, il prodotto o servizio non esiste ancora e puoi usare lo Smoke Test proprio per verificare la tua idea di business, un prodotto, una caratteristica, una funzionalità e così via.
Sell before you build
Il prodotto non esiste ancora e si crea solo un prototipo di quello che sarà. Venderai prima ancora che il prodotto venga creato.
Grazie a questo test, oltre a validare il tuo prodotto e quindi misurare l’interesse dei tuoi potenziali clienti, avrai anche un finanziamento con cui far partire la produzione.
Questi, i modi principali e più usati per validare il mercato in ambito e-commerce e se ti interessa approfondire ulteriormente l’argomento ti lascio il link per scaricare gratuitamente – subito e senza lasciare email o altri dati – il mio ebook eCommerce Startup dove condivido un approccio smart per avere una visione di insieme e validare la tua idea.
Ti ringrazio per aver letto il mio articolo e ringrazio Raffaele per l’ospitalità nel suo blog.
Guest post di Giuseppe Noschese, autore del libro E-commerce Startup, formatore e consulente e-commerce.
