Come trovare la tua nicchia: esempi e consigli

Introduzione

Un tema che riguarda chi ha un’azienda, una startup, un’agenzia ma anche per chi esercita la libera professione. 

Il lavorare alla costruzione e all’individuazione della propria nicchia diventa un elemento importantissimo, perché se non strutturiamo una solida base potremmo avere dei limiti, freni o problemi nelle successive fasi del processo. 

Allora, senza indugiare, vediamo insieme cos’è una nicchia e come si individua la propria, con esempi e consigli. 

Cos’è una nicchia di mercato: definizione e significato

Una nicchia è una porzione di un mercato più grande che ha le sue esigenze, preferenze e caratteristiche. 

Una definizione immediata che semplifica il concetto, molto più vasto se pensiamo che una nicchia può essere creata in diversi modi, con diversi strumenti, essere più o meno grande e appartenere a diversi contesti. 

Per addentrarci nei meandri del significato del concetto di nicchia, va specificato da subito che:

• Un utente può appartenere a più nicchie di mercato
• Una nicchia può contenere, a sua volta, dei sottogruppi molto più specifici
• La costruzione della nicchia di riferimento, per chi lavora in ogni contesto, è un processo fondamentale da compiere all’inizio dell’avvio della propria strategia. 

Mi capita di supportare sia clienti che studenti dell’Academy, il Growth Program, che si impantanano in questa fase, si bloccano sopraffatti dalla paura di scegliere la nicchia giusta di riferimento. 

Come anticipato, una nicchia è un gruppo di persone che esprime preferenze, gusti e opinioni comuni su un certo argomento o su un prodotto o un servizio. Ed è su questo che vorrei soffermarmi: ancora una volta va sottolineata l’importanza delle persone. Tutto parte dai clienti.

Vediamo nel concreto come fare a trovare la tua nicchia di riferimento. 

Perché è importante lavorare sulla nicchia di mercato

Prima di vedere insieme cosa fare, mi soffermerei su cosa NON fare, e vorrei sfatare il più grande mito che riguarda l’individuazione di una nicchia. Il luogo comune più terribile in cui si rischia di inciampare è rivolgersi a più persone possibili così da credere di avere più potenziali clienti. Sparare nel mucchio. 

Sebbene in teoria ci possano essere più clienti interessati ad un determinato servizio o prodotto, lavorare ad una nicchia significa proprio sacrificare i grandi i numeri, setacciare il pubblico alla ricerca solo ed esclusivamente dei clienti più profilati e realmente interessanti, almeno in una prima fase. 

A sfatare il grande mito, ci sono alcune verità insindacabili:

• Quando mi rivolgo a tutti, in realtà non sto parlando a nessuno
• Il pubblico non profilato risulta confuso
• Sul mercato risultiamo una realtà lavorativa neutra, non riconoscibile. 

Inoltre, va aggiunto che se ci rivolgiamo a un pubblico troppo esteso, anche la nostra strategia farà acqua da tutte le parti, poiché dovremmo pensare ad una comunicazione, ad un modo di scrivere, ad un tono di voce e ad iniziative che vadano bene a tutti, qualunquisti dunque. 

In definitiva, l’importanza di lavorare su una nicchia di riferimento sta nella possibilità di differenziarsi rispetto ai competitor, di avere un focus ben definito e di essere percepiti come riferimento dal nostro pubblico. 

Come trovare la propria nicchia

Tutto parte dalle persone, ancora una volta, in maniera categorica, tutto si basa sull’importanza di ogni individuo a cui ci rivolgiamo. E come possiamo dare davvero importanza alle persone? Con le interviste, con le survey, con le analisi qualitative e con i test di usabilità. Solo in questo modo potrai capire cosa vuole e sceglie il pubblico, cosa il pubblico desidera ed esprime. 

La domanda non è cosa vuoi realizzare tu; la domanda alla quale rispondere è: cosa vuole il pubblico?

Perché sappi che non esistono prodotti che vadano bene per tutti. 

Non è un lavoro che si svolge una sola volta, quello di individuare la propria nicchia, tutt’altro. Il mercato cambia, si evolve, si satura, e stargli dietro è importante. 

A mio avviso, uno degli strumenti più potenti da utilizzare per l’individuazione della nicchia è lo Strategy Canvas. 

Si tratta di uno strumento ideato da due ricercatori, Chan Kim e Renée Mauborgne, autori del più celebre testo Oceano blu, ed è senza dubbio uno strumento utile perché può essere applicato sia in una fase embrionale, che successivamente. Lo Strategy Canvas ci permette di sintetizzare in maniera grafica lo stato del mercato in cui ci muoviamo, possiamo vedere quali sono i punti di forza della concorrenza e anche quali sono i parametri considerati rilevanti dai potenziali clienti. 

Ti consiglio vivamente di utilizzare lo Strategy Canvas perché il risultato pratico e visivo è immediato. 

Compilare il modello è molto semplice, intuitivo e qui puoi seguire semplici passaggi per farlo. 

I parametri da considerare per individuare la tua nicchia

Dando una prima occhiata, il modello dello Strategy Canvas si compila molto facilmente. Tuttavia è davvero utile se individuiamo i giusti parametri da valutare. Ecco qualche spunto. 

Parametri sociali

La prima cosa da fare è segmentare il mercato, ottenendo parametri di base e fondamentali, quali:

• Area geografica di riferimento
• Dati demografici (età, sesso, etc). 

Questi primi dati, di tipo quantitativo, sono utili per effettuare una prima scrematura, per setacciare una fetta di mercato più ristretta. 

Parametri funzionali

In secondo luogo dovrai tenere in considerazione parametri come:

• Prezzo
• Qualità
• Mercato di riferimento.

Nel primo e nel secondo caso, intendo di valutare a che livello si posizionano il prezzo e la qualità del bene o del servizio che stai proponendo. (se troppo caro, se troppo economico, se scadente, se ben fatto, etc)

Nel terzo caso, invece, andrai a valutare l’andamento dei competitor.

Parametri emozionali

In questa categoria si evidenziano fattori personali o anche dinamiche di gruppo. Un importante parametro emozionale è la fedeltà al brand, attraverso la quale andrai a valutare il livello di fidelizzazione dei clienti, che dipende da fattori come il senso di appartenenza e la condivisione di valori. 

I prossimi step per individuare la tua nicchia

Il lavoro certosino di cernita e di valutazione è stato fatto. Ma a cosa servono questi dati? Ora che hai ben chiaro il quadro relativo alla tua nicchia, dobbiamo passare all’azione. Vedrai che in maniera nitida si andranno ad evidenziare quali sono le azioni da compiere, in particolare cosa eliminare o aggiungere al tuo servizio o alla tua strategia. 

In particolare chiediti:

• Cosa non aggiunge valore ai clienti?
• Dove stiamo sprecando soldi?
• Cosa non è all’altezza delle aspettative?
• Quali clienti non stiamo raggiungendo?

E per rispondere a queste domande segui lo schema che hai definito con il Canvas.

Conclusioni

Questo lavoro, ripeto, va fatto in una fase iniziale e poi ancora durante altri momenti del processo. Perché ripetersi? Perché il mercato, il pubblico e le loro esigenze sono in evoluzione continua, cambiano con la velocità della luce. 

Inoltre ricorda che è importante mixare tra loro tutti i parametri elencati. Basarsi solo sui dati demografici, ad esempio, è un’analisi incompleta. Così come è un buco nell’acqua ragionare solo sui fattori emozionali. 

È l’equilibrio a garantire un’analisi oggettiva. E ricorda, inoltre, che la nicchia può crescere, ma questa è un’altra storia, che approfondiremo.