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title: "Nudge marketing: la strategia gentile che influenza i clienti"
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date: "2022-09-15T15:23:43+00:00"
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author: Raffaele Gaito
excerpt: "Il nudge marketing, cioè la spinta gentile, il marketing delicato per accompagnare i clienti verso la scelta di acquisto. Ecco cos'è e come si fa."
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# Nudge marketing: la strategia gentile che influenza i clienti

## Riepilogo sul nudge marketing

- Si tratta di una spinta per portare il cliente a fare una determinata scelta
- Non è marketing aggressivo, ma è conosciuto come marketing gentile
- Non esiste una sola prassi. Le tecniche dipendono dalla creatività delle aziende
- Si fonda su principi legati alla psicologia e alla sociologia. Il nudge è legato al concetto di bias. 

## Introduzione

È la spinta gentile, nuova frontiera del marketing e punto di partenza da cui potenziare l’immagine di un brand: il nudge è il concetto teorizzato dalle scienze comportamentali al fine di influenzare l’azione dei nostri interlocutori mediante piccoli rinforzi positivi. Una tecnica attivata per modificare la [Choice Architecture](https://en.wikipedia.org/wiki/Choice_architecture), pilastro strutturale dei processi decisionali. 

In quest’articolo voglio approfondire **la storia e i successi del nudge marketing**, teoria ampiamente applicata oltreoceano. Con inviti all’azione e [call to action](https://www.raffaelegaito.com/call-to-action/) privi di imposizioni e forzature, l’**utente finale verrà guidato gradualmente alla volta dell’acquisto, della sottoscrizione o del contatto con la tua attività**. Il vantaggio è tangibile.

## Nudge Marketing: cos’è, origine e spiegazione

Letteralmente la parola nudge significa “spintarella”. Accostata alla parola marketing, quindi, significa effettuare una piccola spinta a quelle che sono le scelte finali degli utenti. 

Quando nasce la teoria dei nudge?

È l’economista [Richard H. Thaler](https://en.wikipedia.org/wiki/Richard_Thaler), premio Nobel per l’Economia, in compagnia del suo collega [Cass R. Sunstein](https://en.wikipedia.org/wiki/Cass_Sunstein) della Harvard Law School, a teorizzare il concetto di nudge nel libro [Nudge: la spinta gentile](https://amzn.to/3BmcOZa).

Tra le pagine del manuale, i due autori si concentrano tanto sul ruolo della parola scritta, quanto sull’importanza della comunicazione parlata.

I due teorici dimostrano con il loro studio quanto le persone siano soggette e sensibili alla suggestione, a causa dei [pregiudizi della mente e dei bias](https://www.raffaelegaito.com/ebook-guida-bias-cognitivi/). 

Immagina di entrare in due diversi bar con un gruppo di amici. Il primo locale ha attaccato un cartello all’ingresso con su scritto, a chiare lettere: “Vietato fumare”. Il secondo ha preferito appendere l’avviso che segue: “In questo bar le persone non fumano”. 

Quale delle due alternative ti incentiva a lasciare il pacchetto di sigarette nelle tasche, persuadendoti maggiormente? È molto probabile tu scelga la seconda opzione. Il motivo è da rintracciare nella spinta gentile del nudge, la quale **fa leva sulla forza dell’omologazione e dell’appartenenza**. “Se gli altri non fumano, anch’io mi asterrò”. 

Di conseguenza, citando le parole dei due ricercatori: “Un nudge è qualsiasi aspetto dell’architettura di scelta che altera il comportamento delle persone in modo prevedibile senza vietare alcuna opzione o modificare in modo significativo i loro incentivi economici”. 

La forza del nudge marketing, oltre a fare leva su meccanismi propri della mente umana, in particolare il **bias dell’attenzione, della disponibilità e della riprova sociale**, sta nel suo essere una tecnica delicata, non invadente o aggressiva agli occhi della clientela e degli utenti. 

Ecco perché la spintarella è il termine adatto. Con le tecniche nudge il cliente è accompagnato, e non costretto, ad una presa di decisione.

## I vantaggi del nudge marketing (e perché dovresti testarli sulla tua attività)

Il nudge marketing è il fil rouge della nuova comunicazione gentile. Per incentivare i clienti all’azione e ottimizzare la vendita di prodotti e servizi non è necessario bombardare i tuoi interlocutori commerciali di info, CTA e promo a tempo. 

Le nuove campagne di sponsorizzazione sono basate sull’empatia e fanno leva sulla narrazione di una storia, quella della tua azienda o quella dei prodotti o dei servizi che vendi. Quest’ultima è [l’arte dello storytelling](https://www.raffaelegaito.com/storytelling-efficace/), la capacità di parlare ai tuoi potenziali consumatori in maniera avvincente e trasparente. 

Per far leva sulla curiosità degli interlocutori commerciali, puoi concentrarti inoltre sui touch-points che seguono: 

- **Migliora la facilità di acquisto** e comunicala al cliente: rendi comoda e piacevole la scelta della prossima azione, lavorando anche sulla UX/UI design dei tuoi canali di vendita
- Serviti del tipico e comune atteggiamento della clientela tendente all’appartenenza e **sottolinea l’importanza di una data azione per il benessere della community** o della nicchia
- **Concentrati sempre sui benefici di un comportamento**, escludendo le possibili complicazioni che rischiano di mandare in confusione il potenziale acquirente 
- Infine, **rendi i clienti parte del processo**.

## Perché il nudge marketing è la nuova tendenza della comunicazione online e offline

Innanzitutto, **il nudge marketing si fonda sui reali interessi dimostrati dai tuoi interlocutori**. Attirare clienti senza bombardarli con pubblicità ingannevoli, irritarli con e-mail di spam o aggredirli mentalmente con [CTA](https://www.raffaelegaito.com/call-to-action/) opprimenti permette di fondare l’attività d’acquisto sul principio di reciprocità: **do ut des, prendere e dare in cambio.**

L’azienda offre servizi di qualità e assicura una community affidabile e trasparente in cui nutrire gli interessi e le passioni dei consumatori, mentre i clienti si interfacciano a una realtà commerciale d’eccellenza sostenendola con acquisti reiterati nel tempo. 

Ecco svelato il motivo per cui il nudge marketing è un importantissimo strumento di fidelizzazione. 

Insomma, **la via gentile è il futuro della comunicazione online e offline**. Inutile negarlo: i vantaggi sono tangibili, e le fondamenta scientifiche su cui si fonda la nuova frontiera sociale assicurano esperienze di [Customer Journey](https://www.raffaelegaito.com/customer-journey/) progettate nei minimi dettagli. 

Seth Godin è uno dei maggiori promotori della gentilezza all’interno delle strategie di marketing, promuovendo una scelta rivolta al soddisfare utenti e clienti, piuttosto che guardare solo ed esclusivamente al bisogno personale di vendere a tutti i costi. Ti consiglio di approfondire il suo pensiero leggendo il suo libro “[Questo è il marketing](https://amzn.to/3RXa2jU)”. 

Il nudge permette di traslare **da un rapporto commerciale ad uno umano**, di lavorare sull’empatia e di mostrarla al pubblico come una delle tue migliori doti. 

**Il cliente**, d’altra parte, **vuole essere accompagnato nelle sue decisioni ma non sarà l’aggressività o l’insistenza a ripagare. **

## Esempi di nudge marketing

### La mosca di Schiphol

Nell’aeroporto della città di Amsterdam , Schiphol, [i bagni degli uomini sono stati realizzati con al centro una mosca dipinta direttamente sulla ceramica](https://worksthatwork.com/1/urinal-fly). Questo piccolo trucco, in piena tecnica nudge, spinge gli utenti a prendere una corretta mira. Addirittura con questo escamotage si sono ridotti dell’80% gli incidenti, lasciando il bagno pulito per gli utenti successivi. 

### I campi preimpostati

Senza dubbio la pigrizia, combinata ad una pessima esperienza utente può scoraggiare dall’acquisto. Per questo un ottimo nudge è offrire sul tuo sito, soprattutto se si tratta di un e-commerce, dei campi precompilati, che**facilitano all’utente diversi passaggi.** Amazon, ad esempio, lo fa in diverse fasi dell’acquisto, come quella della spedizione che puoi comodamente scegliere tra una serie di proposte precompilate. 

### Guidare la scelta

Nel 2009 Volkswagen ha condotto un interessante esperimento. L’azienda voleva provare di poter guidare le scelte degli utenti con un nudge, **la spinta creativa e stuzzicante**. Per incentivare l’utilizzo delle scale rispetto alle scale mobili o all’ascensore, la scalinata è stata trasformata in pianoforte. Il risultato? Il 66% delle persone ha scelto di salirla.

## Conclusioni

Idee stuzzicanti, creative e innovative, che portano anche un grande vantaggio alla tua azienda. [Ecco altri spunti da cui lasciarti ispirare](https://sendpulse.com/support/glossary/nudge-marketing) per creare la tua strategia di nudge marketing.