Come creare una startup: cosa sapere per iniziare

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Introduzione: creare una startup

Se stai leggendo questo post molto probabilmente è perché vuoi creare una startup: hai avuto un’idea e vuoi trasformarla in un business, sei alla ricerca di consigli e di conferme, vuoi programmare ogni passo per non fallire con il tuo progetto.

Sono anni che mi sento dire: “ho avuto un’idea perfetta per una startup. Da dove parto?”

Per cercare di dare una risposta a chi sta pensando di avviare una startup ho deciso di raccogliere i consigli utili e le risorse indispensabili per lanciare una startup sul mercato e trasformare un’idea in una impresa.

Il post che stai per leggere è il risultato di anni di contenuti, riflessioni, interviste, video ed esperienze fatte in prima persona.

Una guida introduttiva alla creazione di una startup può essere utile non solo ai più giovani che si affacciano per la prima volta al mondo del business, ma anche a chi ha avuto già a che fare con l’ecosistema delle startup e vuole ripensare alcuni step fondamentali nella vita di una startup.

Parlare di startup infatti non significa necessariamente parlare di qualcosa di “giovane” o alle prime armi, ma di una modo di fare business che segue alcuni criteri fondamentali: la velocità, la scalabilità e l’agilità.

Ecco perché ho diviso questo contenuto in capitoli che rappresentano alcune delle caratteristiche fondamentali e comuni a tutte le startup: l’idea, il team, il modello di business, gli investitori e il timing.

Qualcuno potrebbe trovarsi in una fase già avanzata del suo progetto: aver già formato un team, aver già trovato gli investitori, ma è solo curando ciascuno di questi aspetti che una startup ha possibilità di sopravvivere e avere successo.

Startup: l’idea

Quando si parla di startup spesso si fa l’errore di fermarsi allo step più embrionale del percorso: l’idea.

In realtà startup non è affatto sinonimo di idea. Avere avuto una buona idea non equivale ad avere le potenzialità per svilupparla. Lo sviluppo e il successo di un’idea, infatti, sono determinati da una serie di altri fattori come il mercato, i clienti, la velocità e il contesto.

L’idea quindi è solo l’inizio e non è neanche detto che debba essere il primo step nella vita di una startup. Spesso le startup nascono da un team, da una richiesta, da una innovazione e molte volte da un fallimento.

In un famoso TED, Bill Gross ha elencato 5 fattori comuni alle startup che ne determinano il successo. L’idea è sicuramente tra questi ma si colloca al terzo posto della classifica. Alla fine del post ti svelerò quale fattore è invece al primo posto nella classifica dei 5 fattori che impattano sul successo delle startup.

Quello che più conta nell’idea e che si trova alla base di una startup è la sua unicità. L’idea deve, man mano che prende forma, trasformarsi in una vera e propria proposta di valore (Value Proposition).

L’unicità di un’idea non sta necessariamente nel fatto di offrire un prodotto o un servizio mai visto prima, ma nel modo in cui lo si propone agli utenti.

Caratteristiche e funzionalità di quel prodotto lo rendono unico e determinano il suo successo, vale a dire il motivo per cui i clienti lo scelgono. Partire dalle aspettative dei clienti per intercettare i vantaggi che un futuro cliente può trovare in quell’idea è il modo migliore per iniziare a cercare una validazione del valore di quell’idea.

Non esistono buone o cattive idee in assoluto.

Un’idea in se stessa non può essere buona o cattiva, non può infatti essere ritenuta valida senza tenere in considerazione tutta una serie di fattori da cui dipende il successo o l’insuccesso di un progetto nel complesso del suo sviluppo.

Ecco perché cercare consensi e incoraggiamenti con domande del tipo “Cosa ne pensi della mia idea?” non ha nessun senso.
Prima ti metti a lavoro sulle domande e i problemi a cui la tua idea deve trovare risposte e soluzioni, prima troverai una conferma della validità della tua idea.

Idee geniali: da dove nascono

Ho spesso parlato delle idee, anche del fatto che molto spesso sono sopravvalutate.

Ma da dove arrivano le idee? E quelle geniali?

Se anche tu qualche volta hai pensato di aver avuto un’idea geniale per poi accorgerti, immediatamente dopo, che qualcun’altro la stava già sviluppando devi sapere che è una cosa comunissima.

In letteratura questo fenomeno è presente e studiato ed è noto come “i multipli”. Il fenomeno dei multipli, strettamente collegato al tema dell’innovazione che è a sua volta collegato, storicamente, a quello dell’evoluzione, indica delle scoperte o delle invenzioni che avvengono in contemporanea.

Tra i primi e più noti saggi che affrontano l’argomento c’è uno studio del 1922 di due ricercatori della Columbia University “Are Inventions Inevitable? A Note on Social Evolution”. Dalla ricerca fatta ed esposta nello studio emergono ben 148 scoperte o invenzioni simultanee (tra cui le macchie solari, il telefono e l’aeroplano).

Questa evidenza scientifica delle “scoperte multiple” ci dice qualcosa sull’origine delle idee e ci aiuta a rispondere alla domanda: “da dove arrivano le idee?”

Le buone idee non arrivano dal nulla, ma si sviluppano dalle possibilità che esistono nella realtà che ci circonda. Spesso le idee e le invenzioni sono un mix di elementi che già esistono e che si configurano in modo diverso. Il contesto impatta moltissimo sulla generazione delle idee: pensa all’impatto che hanno avuto il web e la tecnologia sviluppata negli ultimi anni.

Ti consiglio una lettura molto interessante per approfondire questo argomento. Where Good Ideas Come From: The Natural History of Innovation.

Per sviluppare una nuova idea la prima cosa che devi fare quindi è guardarti intorno e avere un occhio sempre attento a intercettare le nuove possibilità che si aprono sui temi che ti interessano.

Ora, prova a rispondere a questa domanda: Quanto c’è di tuo nella generazione di un’idea?

Probabilmente, molto poco! La maggior parte del contenuto arriva da qualcosa che già esiste, dal contesto circostante, dalle richieste e dai bisogni del mercato.

Ecco perché l’idea ha una piccolissima percentuale di importanza nella totalità di un progetto di business. Quello che fa la differenza è tutto il resto: come la sviluppi, come la fai crescere, come la porti sul mercato e come la vendi.

A questo punto, fatta la precisazione sulla genesi delle idee e decostruita l’importanza assoluta che troppo spesso viene attribuita all’idea quando si parla di startup, arriva la domanda fondamentale.

Cosa devo fare se ho avuto un’idea e voglio creare una startup?

Per rispondere a questa domanda inizio con il dire quello che assolutamente non devi fare quando sei alla fase zero e vuoi sviluppare una startup a partire da un’idea.

Non lavorare subito al prodotto. Il prodotto è l’ultima cosa da sviluppare quando si lancia una startup!

Iniziamo con il definire quali sono le fasi nella creazione di una startup. Queste fasi possono cambiare a seconda delle diverse scuole di pensiero, io te ne elenco tre:

  1. Problem solution fit
  2. Product market fit
  3. Scale o Growth

3 fasi di una startup

Quando sei all’inizio e vuoi provare a creare una startup partendo da un’idea, la tua posizione è antecedente alla fase 1: Problem Solution fit.

In questa prima fase ci si deve occupare di verificare se l’idea risponde in qualche modo a un bisogno, se risolve un problema e se quindi ha qualche possibilità di essere presa in considerazione dagli utenti.

La prima cosa da fare allora non è buttare giù un Business Plan articolato, definire l’assetto societario o altre cose di questo tipo, ma lavorare con strumenti più agili e immediati, magari basati sul visual thinking, che ti permettano di avere subito una visione chiara e organizzata della tua proposta.

Ti suggerisco di approfondire gli ormai famosissimi modelli di Alex Osterwalder: Business Model Canvas, Value Proposition Canvas.

La prima cosa da fare quando vuoi creare una startup partendo da un’idea è: validare la tua idea.

Validare la tua idea

Prima della fase del “Product market fit” è quindi indispensabile mettere in discussione qualsiasi cosa tu abbia ipotizzato sulla tua idea e su come deve essere il tuo prodotto e la tua startup.

Ragionare per ipotesi è fondamentale per evitare di investire tempo e risorse su qualcosa che potrebbe rivelarsi un errore, o comunque dare risultati molto diversi da quello che avevi in mente.

Quando parliamo di startup, la sperimentazione è uno step fondamentale. Un approccio learning and discovery permette di modificare continuamente l’idea di partenza integrando nella sua evoluzione i diversi feedback raccolti.

Ecco perché occorre validare continuamente e in tutti i suoi segmenti un’idea, partendo dall’inizio e durante tutto lo sviluppo del Business Model di una startup. Questo è l’enorme e ormai irreversibile cambiamento introdotto anni fa dalla Metodologia Lean.

In un bellissimo post di qualche anno fa apparso su Harvard Business Review, Steve Blank spiega perché la metodologia Lean ha cambiato tutto, individuando tre passaggi fondamentali:

  1. Sketch Out Your Hypotheses
    Butta giù le tue ipotesi, che in questo discorso significa: organizza la tua idea in modo da poterla sottoporre con domande precise alle persone giuste.
  2. Listen to Customers
    Ascolta i clienti, cioè raccogli i feedback. Come? Ci sono moltissime possibilità, dalle Customer interviews a tecniche di testing fino a tool più specializzati.
  3. Quick, Responsive Development
    Un rapido sviluppo dovuto all’integrazione quasi immediata dei feedback ricevuti. Questo punto presuppone l’utilizzo di metodologie ben precise.

lean startup ciclo

I tre passaggi di Blank incontrano ancora un’altra variabile: le tempistiche. Non basta fare un’ottima analisi se non si è in grado di rendere il cambiamento operativo in poco tempo.

Non a caso uno dei mantra del movimento lean startup è: get out of the building (letteralmente: esci dall’edificio).

In questa fase l’idea ha bisogno di modificarsi ed evolversi. Nel 99% dei casi l’idea finale non è mai la stessa di quella iniziale.
Tutte le ipotesi, di cui abbiamo parlato in precedenza hanno bisogno di attraversare una fase di validazione.

Come fare, allora a validare un’idea per la tua startup?

Uno dei modi più immediati per testare la validità dell’idea è parlare direttamente ai potenziali clienti.

Quando si deve validare un’idea che si trova in una fase ancora iniziale: non ci sono dati quantitativi da analizzare, non esiste un MVP da testare, ecc… la cosa più semplice da fare è parlare direttamente agli utenti.

Gli utenti, che saranno i tuoi futuri clienti, sono la fonte principale di dati qualitativi, ma spesso arrivano solo alla fine del processo: quando pretendi che comprino il tuo prodotto, la tua app o il tuo servizio.

Ascoltarli prima ti permette di evitare gli errori e arrivare pronto al momento della distribuzione del tuo prodotto che, detto tra noi, è la vera parte difficile!

Ci sono diversi modi per ottenere dati qualitativi. Ne elenco alcuni che possono essere molto utile durante le prime fasi dello sviluppo di una startup:

  • Interviste
  • Focus group
  • Sondaggi
  • Casi studio

Le interviste, ad esempio, sono uno strumento potentissimo ma molto sottovalutato da aziende e startup. L’obiezione più comune è una scarsa fiducia nella consapevolezza del cliente. In realtà la chiave sta nel saper porre le domande giuste e trovare il modo di interpretare le risposte per trarne un vantaggio. Ecco perché esistono diversi modelli di intervista, che variano a seconda dell’informazione che si sta cercando.

Negli anni ho raccolto 4 modelli di intervista che ho estratto dallo studio di 4 lavori per me fondamentali (The four steps to the Epiphany di Steve Blank, Running Lean di Ash Maurya, Lean Customer Development di Cindy Alvarez e Hacking Growth di Sean Ellis e Morgan Brown) che puoi trovare i link tra le risorse suggerite alla fine del post.

Ecco i quattro modelli di intervista; in modo particolare i primi due possono aiutarti in fase di validazione di un’idea per la tua startup:

  1. Interviste per chi è al lavoro sul problema.
    L’obiettivo di questa intervista è rispondere a domande del tipo: C’è qualcuno che ha riscontrato questo problema? Che caratteristiche ha chi soffre questo problema? Quanto è sentito questo problema e da quante persone? Come viene risolto attualmente?
  2. Interviste per chi è al lavoro sulla soluzione.
    Questa intervista si focalizza sulla soluzione che hai ipotizzato per il problema (validato con la prima intervista). L’obiettivo è quello di rispondere a domande come: Le persone sono disposte a pagare per la tua soluzione? Quanto pagherebbero? Gli early adopters che hai individuato sono quelli giusti? Quali funzionalità minime deve avere la tua soluzione per il lancio?
  3. Interviste per chi sta validando un MVP.
    Con MVP si indica il Minimum Viable Product vale a dire il prodotto minimo realizzabile e cioè l’insieme di funzionalità minime che il prodotto deve avere per essere lanciato sul mercato. Pensare a un MVP può essere fondamentale nella fase di generazione e validazione dell’idea per una startup.
    L’obiettivo di un’intervista in questa fase è rispondere a domande del tipo: il tuo MVP attira l’attenzione degli utenti? Gli utenti sono interessati ad acquistare il prodotto? Il prezzo proposto è corretto? La value proposition emerge in modo chiaro?
  4. Interviste per chi ha già un prodotto sul mercato.
    Questo tipo di intervista ti servirà in una fase più avanzata della vita della startup e ha l’obiettivo di rispondere a domande di questo tipo: come sta rispondendo l’utente all’uso del tuo prodotto? Come viene percepito e descritto il tuo prodotto? Dove si posiziona sul mercato? Cosa non piace ai clienti e cosa invece apprezzano?

Per approfondire il tema delle interviste ti consiglio il mio secondo libro Growth Hacking Mindset.

Come avrai capito in questa fase è indispensabile testare, testare, testare. Mettere in conto di cambiare molte volte l’idea di partenza.

Per riuscire a fare bene questa fase ci sono due pregiudizi di cui è necessario liberarsi:

  • Nessuno ruberà la tua idea
  • Non innamorarti della tua idea

Condividi la tua idea

Troppe troppe volte ho sentito la frase: “non posso parlarti della mia idea altrimenti me la rubano”.

La mia risposta è sempre: “A nessuno frega niente della tua idea”.

Come abbiamo già visto con la teoria delle scoperte multiple, è molto probabile che mentre stai pensando a qualcosa (la cosiddetta idea geniale) ci sono altre persone che hanno pensato esattamente alla stessa cosa, perché influenzate dal tuo stesso network, dalle tue stesse fonti e perché semplicemente osservano lo stesso mondo con gli stessi bisogni e problemi che stai osservando tu.

Questo deve ridimensionare il tuo ego e aiutarti a non aver paura di condividere la tua idea.

Pensa, invece, quanto potresti guadagnare dalla condivisione della tua idea e quanto potrebbe avvantaggiarti ascoltare e confrontarti con chi sta già lavorando a una soluzione simile alla tua.

Il confronto, con altri startupper o imprenditori, ma anche con i potenziali utenti (come nel caso delle interviste) può aiutarti a:

  • Verificare l’idea stessa.
    Raccontarla a qualcuno è l’unico modo per avere una validazione e soprattutto è l’unico modo per uscire dalla propria zona di comfort, dalle proprie certezze e dalla propria visione e far evolvere la propria idea.
  • Guardare le cose da un punto di vista diverso.
    Ti aiuterà a vedere aspetti fondamentali per l’evoluzione dell’idea iniziale e a superare tutti i bias cognitivi della versione originale.

Solo se sarai aperto al confronto e abbandonerai ogni pre-convinzione potrai far crescere la tua idea e, perché no, modificarla completamente.

Il team ideale per una startup

Come avrai capito l’idea è la cosa meno importante per il successo di una startup. Di gran lunga più importanti sono l’esecuzione dell’idea e soprattutto il team.

Il team, infatti, è fondamentale per il successo di qualsiasi tipo di business. 

CB Insight in una classifica delle 20 ragioni per cui le startup falliscono colloca al terzo posto un team non adatto (“no right team”), preceduta solo da due problemi peggiori: non avere capitale e non avere una posizione sul mercato.

Quali persone scegliere per il tuo team

Come ho più volte detto, riprendendo la stupenda definizione di Paul Graham “Startup=Crescita” l’obiettivo principale di una startup è la crescita.

Ecco perché le caratteristiche che dovrebbe avere un team ideale per un startup sono molto simili a quelle di un Growth Team.

In quanto tale, un team è e deve essere, per sua natura, multidisciplinare. La multidisciplinarietà infatti, è una delle caratteristiche principali e fondamentali del Growth Hacking. Più volte ho parlato di multipotenziale e del valore delle competenze cross-funzionali.

In una startup la capacità di intervenire sulle principali fasi del processo di crescita è fondamentale. Spesso invece il team viene considerato come un’unità operativa che agisce maggiormente a livello di esecuzione, questo assunto non è corretto. 

L’apporto del team è fondamentale in tutte le fasi del processo di crescita (Analisi, Ideazione, Prioritizzazione, Esecuzione) proprio per la sua natura multifunzionale.

Il risultato sarà quello di produrre inevitabilmente un impatto cross-funzionale su tutti i segmenti di vita di una startup, dal marketing al prodotto.

Ecco, allora, quali sono le figure ideali da coinvolgere in un team orientato alla crescita:

  • Almeno un programmatore, che con le sue competenze tecniche impatta direttamente sul prodotto.
  • Almeno un marketer, che abbia competenze sui canali di marketing.
  • Almeno un designer, che in base al core business dell’azienda contestualizzi la fruizione del prodotto.

(Ovviamente faccio riferimento soprattutto a chi sviluppa prodotti digitali, il target principale di questo blog)

In base alle esigenze se ne possono aggiungere altre, con maggiori specificità, a seconda della natura e della grandezza dell’azienda: data scientist, customer support, UX designer, e così via.

Tuttavia, specialmente per una startup alle primissime armi, reperire risorse può risultare difficile.

La risposta è sempre: “Partire leggeri”.

Vale a dire inizia con le persone che hai a disposizione e valuta l’uso di risorse dedicate solo quando necessario.

In questo modo si eviterà di avere risorse inutilizzate. Avvalersi di supporto esterno quando serve significa poter rispondere alle esigenze di una determinata fase del processo, o poter fare un preciso esperimento, con l’intervento di una figura esterna che lavorerà ad hoc solo su quell’output, per verificare se e quanto il risultato ottenuto è scalabile. 

Ricordati, inoltre che moltissime attività possono essere realizzate in outsourcing, guadagnando tempo e qualità, anche grazie alle numerose piattaforme su cui reclutare professionisti e ottenere qualsiasi servizio in tempo reale a un costo bassissimo (come Freelancer, Fiverr, Behance).

Questo ti permetterà di mantenere all’interno della startup soltanto le risorse veramente necessarie allo sviluppo del tuo business, senza rinunciare a tutto ciò che comunque è importante e necessario per farlo crescere.

Dove trovare soci e collaboratori per la startup

Non sempre le startup nascono da team ben affiatati, sebbene nell’immaginario comune c’è sempre un gruppo di amici, verosimilmente nerd, che si riunisce in un garage. Molto spesso tocca cercare soci e collaboratori e trovare un socio per creare una startup è in realtà un’attività lunga e complessa.

Iniziamo con il dire che esistono diverse tipologie di soci. Quello che stai cercando potrebbe essere un socio investitore e socio di capitale, o un socio tecnico, in ogni caso non aspettare troppo per iniziare la tua ricerca.

Trovare soci investitori per la tua startup o soci che abbiano le competenze tecniche per sviluppare funzionalità indispensabili al tuo prodotto è un tema molto più significativo di quanto si possa pensare. 

Ricordi il TED Talk di Gross sui Fattori di successo di una startup, che ho citato sopra? Il team è più in alto in classifica, secondo solo al timing che come vedremo è il fattore più impattante sulle possibilità di successo di una startup. 

Ecco perché la ricerca di soci e collaboratori per una startup non deve essere sottovalutata e deve essere tra le prime azioni da compiere.

Pensare di potercela fare da soli è impossibile.

Il mio suggerimento quindi è: iniziare a pensare da subito alla ricerca di uno o più soci che possano appassionarsi alla tua idea, senza aspettare il momento in cui l’intervento di un co-founder sia indispensabile per mettere il prodotto sul mercato.

Inoltre, sarà molto più facile trovare un socio in fase iniziale e progettare insieme lo sviluppo del prodotto.

Anche se questa esigenza  non deve orientare la ricerca alla sola individuazione di soci tecnici come programmatori o comunque figure che lavorino sullo sviluppo della startup.

Piuttosto, la ricerca di un socio per la tua startup deve essere finalizzata all’individuazione delle persone più adatte a lavorare sulla su quel progetto condividendone i valori di fondo e la visione.

Ti suggerisco tre modi per iniziare subito la ricerca di soci e collaboratori per la tua startup:

  1. Piattaforme online
    Esistono moltissime piattaforme per cercare soci online, ma sono prevalentemente in lingua inglese e per questo più utili per un mercato europeo o americano. Per trovare un socio che rientra in questo target puoi quindi affidarti a una piattaforma creata per trovare soci: Founders Nation è un esempio.
  2. Community Facebook
    In Italia esistono diverse community e gruppi (su Facebook, LinkedIn, Slack, Telegram, ecc.) dove puoi trovare soci per la tua startup. Puoi utilizzarle in una fase iniziale di ricerca dei soci per individuare gruppi o persone che rispondono alle tue esigenze o in fase più avanzata per attività da dare in outsourcing.  Italian Startup Scene è un esempio.
  3. Gli eventi
    Gli eventi di settore, sia quelli online che quelli dal vivo sono, a mio avviso, il modo migliore per una ricerca dei soci faccia a faccia. Ci sono eventi, come gli Startup Weekend o il Lean Startup Machine, in cui la ricerca dei soci è parte integrante del format dell’evento.
    Oppure ci sono una moltissimi eventi “verticali”, dedicati cioè a dei segmenti specifici come al mondo dei programmatori, del copywriting e del social media management e chi più ne ha più ne metta, in cui andare alla ricerca dei soci tecnici.
    Quello off-line è ancora un canale molto efficace per fare networking, conoscere persone sempre nuove e trovare i soci giusti.

In ogni caso questa attività richiede tempo e dedizione. Ricordati che, indipendentemente dal modo che decidi di utilizzare per cercare soci, quella che stai cercando è una persona con cui costruirai una relazione sul lungo periodo e che trovare un socio significa trovare una persona di cui fidarti.

Paul Graham ha affermato che “La relazione con i propri soci è più intensa e complessa di quella di coppia”.

Non illuderti, quindi, di poter trovare un socio inviando qualche messaggio su Linkedin! Due settimane e qualche chat non basteranno a trovare un socio.

Startup: come fare a…

Trovare investitori

Ti sorprenderà sapere che l’aspetto economico, cioè gli investimenti che una startup riceve, è tra le cose meno importanti per il successo di una startup. Ovviamente il capitale conta, ma da solo non basterà a far crescere la tua startup e soprattutto, prima o poi, finisce!

Per questo motivo prima di metterti alla ricerca di investitori ci sono alcune cose che puoi fare per arrivare a questa fase più preparato.

Molte volte è possibile lanciare una startup contando sulle proprie forze economiche per poi puntare agli investimenti in un secondo momento quando il prodotto è già sul mercato e sta ricevendo delle conferme.

Non preoccuparti quindi di trovare subito degli investitori per la tua startup, l’investimento non è indispensabile per iniziare a creare una startup di successo.

Cosa fare per essere preparati al momento in cui la startup ha bisogno di investimenti?

Ci sono alcune azioni preliminari che possono aiutarti a cercare meglio e a ottenere, quindi, più facilmente investimenti.
Provo a rispondere ad alcune delle domande più frequenti che riguardano gli investitori e il ruolo che hanno nella vita di una startup.

Come individuare l’investitore giusto?

La prima cosa è: fare la Due Diligence del tuo investitore.

Devi sapere che un investitore effettua sempre una Due Diligence prima di investire denaro in una startup; cioè approfondisce alcuni aspetti del team e dell’azienda attraverso una fase di audit in cui cerca informazioni sul team, sul prodotto o sul servizio, sulla traction e così via. 

Questa attività di indagine, verifica e approfondimento può, allo stesso modo, essere applicata agli investitori.

Ma cosa significa fare una Due Diligence dell’investitore?

Significa studiare nel dettaglio l’attività, il raggio di azione e il network dell’investitore, stilando un vero e proprio Due Diligence report in cui verificare le startup del suo portfolio, i fallimenti e le exit dei suoi investimenti precedenti, il settore principale in cui investe e tanto altro.

Uno strumento che puoi utilizzare per effettuare la due diligence degli investitori sono le interviste: intervistare e chiedere pareri alle startup che hanno già ricevuto denaro da quello stesso investitore, può aiutarti a capire se è la persona giusta per la tua startup.

Una volta individuato l’investitore più adatto alla tua startup è il momento di costruire una relazione.

La prima cosa da tener presente quando ci si relaziona con gli investitori è che anche loro, come te, sono delle persone prima che investitori e che anche loro stanno facendo business; come in ogni altro settore è fondamentale che ci sia una relazione tra le persone per la buona riuscita dell’attività.

Come costruire una relazione con gli investitori?

Il primo passo per entrare in contatto con gli investitori è farsi introdurre da qualcuno. Entrare in contatto con l’investitore attraverso il suo network è senza dubbio un modo efficace per costruire una relazione solida.

Tra le cose emerse dalla Due Diligence ci sono le informazioni necessarie a individuare la cerchia di persone più vicine all’investitore e quindi il modo di creare un collegamento.

Cosa fare se la richiesta di investimento riceve un risposta negativa?

Se la prima risposta dell’investitore è negativa, non bisogna escludere la possibilità di riprovarci in un secondo momento. La cosa più importante però è mantenere viva la relazione che si è creata.

Aggiornare l’investitore sulle modifiche che stai apportando al prodotto, sulla sua evoluzione, su eventuali nuovi scenari che si aprono e in generale sulla vita della tua attività.

Dai alla vostra relazione il tempo di crescere prima di fare una richiesta. Sarebbe decisamente prematuro chiedere dei soldi a una persona che hai appena conosciuto a telefono.

Quando è il momento giusto per chiedere un investimento?

A questa domanda non c’è una risposta precisa, ma alcune considerazioni necessarie.

La tempistica della richiesta di un investimento è fondamentale per la buona riuscita della tua startup. Infatti, chiedere un investimento troppo presto può significare presentare un’idea o un prodotto ancora immaturi per il mercato; farlo troppo tardi potrebbe farti perdere occasioni e privarti del potere di negoziazione con il tuo investitore.

Quanto chiedere all’investitore?

Come fare quindi a stabilire la cifra giusta che serve come investimento alla startup per partire? Ovviamente questo dato dipende da molti fattori.

Come per la tempistica, occorre mantenere un giusto equilibrio nella cifra da chiedere al tuo investitore: non chiedere troppo, altrimenti rischi di perdere molte quote delle tua società, ma neppure troppo poco, altrimenti non avrai gli strumenti necessari per raggiungere gli obiettivi stabiliti.

Quando si parla di investimenti non si parla solo di soldi. Anche gli smart money hanno il loro valore per una startup. Gli smart money sono il valore aggiunto che un investitore saprà dare nel tempo, come raggiungere clienti e partner che oggi non riesci a raggiungere, competenze in ruoli chiave che al momento ti mancano, e così via.

Ricorda che quella con gli investitori è sempre una relazione a lungo termine e che è proprio nel lungo termine che dovrai valutare il tuo investitore.

Se ti interessa approfondire questa tematica ti suggerisco di leggere questa intervista, pubblicata qualche tempo fa sul mio blog, con il mio amico Niccolò Sanarico, una delle persone più in gamba e preparate del panorama startup italiano dove abbiamo parlato dei finanziamenti startup.

Farsi conoscere: presentarsi alla stampa

In un guest post pubblicato qualche anno fa sul mio blog, Arcangelo Rociola, giornalista e managing editor di AGI, ha provato a fare un elenco delle cose che un blogger, giornalista guarda nel racconto di una startup.

Le ho trasformate in 5 consigli per raccontare la tua startup a un giornalista o blogger:

  1. Racconta il tuo valore
    Tradotto è la capacità di chi fa impresa di crearsi un mercato di riferimento “su quella frontiera infinitamente mutabile che è l’innovazione”; le storie che raccontano della creazione di un mercato dove non c’era, che parlando di early adopter, di primi contratti o grandi fatturati attireranno sicuramente l’attenzione.
  2. Parla di Idee rivoluzionarie
    Sono quelle idee che da sole riescono a cambiare un’abitudine, a sovvertire un mercato, ribaltando un paradigma diffuso.
    Se poi queste idee hanno a che fare con temi di largo interesse (come lavoro, vacanze, cibo, gaming, scuola, soldi) ovviamente hanno più possibilità di catturare l’attenzione di un giornalista che vedrà in esse un pubblico di riferimento più ampio e una potenza comunicativa superiore.
    Ciò che deve emergere dal racconto dell’idea è la portata della sfida di una startup ad un paradigma consolidato. Queste sono le storie che parlano dei founder e delle loro motivazioni, che raccontano da dove nascono le soluzioni più innovative.
  3. Rivela aneddoti unici
    I particolari piacciono ai lettori e possono dare un tocco davvero personale alla tua storia.
    Ma frasi tipo: “l’idea ci è venuta una sera al pub davanti ad una birra”, o tutta quella parte di aneddotica classica, dal “garage” all’”abbiamo pensato un Uber per X”, sono cose davvero già sentite.
    Gli aneddoti piacciono se sono cose davvero personali, unici, irripetibili. Quindi racconta la tua idea, il tuo percorso, cercando una via originale di comunicazione. La bontà della tua idea passa anche dalla bontà della strategia con cui decidi di comunicarla.
    La mente di chi ti ascolta (sia un giornalista o meno) è un setaccio. Si accende se vede un elemento nuovo. Il resto scivola via. Ogni vita è diversa. E gli stereotipi non solo non colpiscono più, ma sono controproducenti.
  4. Non tralasciare il passato
    Nel racconto della startup non dimenticare di includere il percorso che ti ha condotto fino a questo punto.
    Spesso ci si porta dietro una lunga serie di pivot, di cambi di idee sulle persone e cambi di prospettive. Raccontare tutto questo crea empatia e soddisfa un’innata voglia di curiosità.
  5. Punta sulle emozioni
    Ogni imprenditore pensa di essere un po’ un eroe. Racconta le tue emozioni e la tua visione del futuro.
    Emozionare chi legge la tua storia è di gran lunga la cosa più importante. Trasmetti la tua voglia di cambiare il mondo. Descrivila. Raccontala. Fai emergere la tua visione delle cose, la tua voglia di cambiarle.
    Se non sei entusiasta della tua idea perchè dovrebbe esserlo chi legge dall’altra parte? Trasmetti tutta la tua energia positiva.

Prima di presentare la tua startup a un blog o a un giornalista verifica che la tua storia abbia queste caratteristiche e mi raccomando: non mentire!

Trovare il momento giusto

Tra i fattori che impattano sul successo di un Startup, il time-to-market è quello che conta di più.

Bill Gross ha rilevato che nel 42% dei casi di startup analizzate le tempistiche sbagliate sono quelle che hanno impattato maggiormente sul fallimento delle startup.

Vale a dire sono uscite troppo tardi o troppo presto sul mercato.

Il rischio di un timing sbagliato, infatti, può essere sia quello di aver perso troppo tempo sullo sviluppo dell’idea e quindi essere bruciati da un competitor o da un improvviso cambio di scenario, sia di uscire troppo presto quando gli utenti non sono ancora pronti a rispondere.

Se quindi stai pensando di creare una startup devi tenere presente che l’idea alla base della tua startup è importante, ma decisamente più importante è il modo in cui saprai realizzarla e le tempistiche con cui la tua startup entrerà sul mercato.

Alla luce di quello che con la sua esperienza ha capito Bill Gross sul successo delle startup, se stai per iniziare con una tua startup, qualunque sia il tuo progetto, che sia una startup in Italia o in un’altra parte del mondo, quello che devi chiederti è:

Gli utenti sono pronti per quello che la mia startup propone, o è solo un’idea di cui mi sono innamorato?

Arrivati a questo punto ti consiglio vivamwente di leggere uno dei testi più famosi di Steve Blank “The Four Steps to the Epiphany: Successful Strategies for Products That Win”.

Il libro è una guida step by step per il lancio di un prodotto di successo ed anche è il libro che ha dato il via al movimento Lean Startup, ripreso e reso famoso da Eric Ries.

I quattro step a cui fa riferimento il titolo sono i vari passaggi del Customer Development (discovery, validation, creation e building), framework ideato da Steve Blank e illustrato a fondo in questo libro.

Un must per ogni startupper e aspirante tale!

Come trovare i primi clienti per la tua startup

Alla domanda “ora come trovo i clienti?” solitamente rispondo con una citazione molto nota di Paul Graham:

Fai cose che non scalano

Con questa frase, puoi leggere qui il post originale di Paul Graham da cui è estrapolata.

Nella fase iniziale e quindi nel momento in cui si avvicinano i primi utenti, non serve fare attività che scalano. Queste attività  infatti sarebbero addirittura controproducenti. In questa fase il focus non può essere incentrato sulla crescita, ma sulla validazione.

I primi clienti devi procurarteli con le unghie e con i denti!

Automatismi, tool e funnel conservali per una fase successiva. All’inizio concentrati sugli Early Adopter: quella manciata di primi utenti entusiasti della tua proposta usali per validare la tua idea. 

Fai le cose che non scalano significa quindi prendersi i clienti uno ad uno se serve nella fase iniziale della tua startup. 

In questa fase ogni nuovo contatto, ogni mail che invii, ogni richiesta a cui rispondere è un passo fondamentale per creare una base di utenti a cui rivolgere la tua completa e totale attenzione. 

Questo è il segreto per trovare i primi clienti: farlo in prima persona e non fare niente altro, concentrarsi solo su questa attività fondamentale e prioritaria, conoscere tutto di loro, sapere dove sono, cosa stanno cercando e come, quali sono i loro desideri e le loro frustrazioni.

Cosa significa procurarsi i primi clienti con le unghie e con i denti?

Significa conquistarli con ogni mezzo che hai a disposizione: per telefono, sui gruppi Facebook, sui forum. Trova un modo per convincerli ad usare il tuo prodotto, pensa a qualcosa di valore da dare in cambio, un’anteprima, un’esclusiva… qualsiasi cosa possa incentivarli ad entrare nella cerchia dei primi utenti.

Non serve avere subito un milione di clienti, ti basta averne 100 che usano in modo costante il tuo prodotto.

Sono queste le persone fondamentali per il tuo business, perché ti permetteranno di accedere all’analisi dei primi dati (quantitativi e soprattutto qualitativi) che ti servono per capire se stai andando nella direzione giusta e se ci sono le basi per (solo in una fase successiva) fare le cose che scalano!

A loro, i primi clienti, puoi sottoporre interviste, sondaggi, ascoltare feedback e lamentele. 

Ricordati che il timing è importante e che le cose vanno fatte al momento giusto. Questo è il momento di correggere, modificare, perfezionare il tuo prodotto e non il momento per disperdere forze e soldi su azioni che in ogni caso non ti aiuteranno a scalare, semplicemente perché non avrai ancora costruito le basi su cui farlo.

Gli errori più comuni nelle startup

Prima di chiudere questa lunga guida introduttiva al mondo Startup, voglio riassumere i concetti espressi in una lista degli errori più comuni che riscontro nelle startup con cui ho a che fare.

Ho raccolto alcuni pregiudizi e frasi comuni al mondo startup che rivelano una visione sbagliata e che spesso possono determinare il fallimento della startup stessa.

  1. Non posso condividere la mia idea.
    Su questo argomento mi sono già dilungato abbastanza, smontando sia le preoccupazioni del raccontare la propria idea in giro, sia illustrando i vantaggi e i benefici che si possono ottenere in fase di validazione di un’idea dalla sua condivisione con gli altri, che siano potenziali utenti o colleghi che lavorano nello stesso settore.
  2. Stiamo puntando al 10% del mercato X.
    Il 10% di un mercato è tantissimo. Se in una presentazione a un investitore o a un partner decidi di inserire percentuali del genere, fai attenzione al fatto che siano ben ragionate e supportate dai dati. Non sei né Apple, né Facebook.
  3. Il nostro target sono tutti gli utenti con uno smartphone.
    Questa non è assolutamente una definizione di target e rivela che non hai studiato il tuo utente. Definire un target, al contrario, significa individuare un bisogno e un problema a cui il tuo prodotto risponde, intercettare le abitudini e le caratteristiche comuni agli utenti che fanno parte di quel target. Cerca di essere preciso.
  4. Sì, ma a noi è diverso.
    Tipica risposta di chi ha scarsa capacità di accettare critiche e feedback negativi. Non mi stancherò mai di ripeterlo: non cercare le pacche sulla spalla, non sono quelle che ti aiutano a crescere e a migliorare. Quando ti viene mossa un’obiezione, esulta, probabilmente hai anticipato un problema e in quel momento stai avendo l’occasione di risolverlo prima che faccia danni.
  5. Facciamo più di 1000 visite al giorno sul sito. Il Corriere della Sera parla di noi.
    La vanity metrics contano zero in questo settore, sono volatili e non è su quelle che si basa la crescita, il successo e il fatturato. Soprattutto non sono queste le metriche con cui puoi pensare di convincere un investitore a darti dei soldi per la tua startup. Quante persone scaricano la tua app, quante persone si sono registrate o hanno richiesto l’anteprima del tuo prodotto ecc.. sono queste le metriche che ti daranno credibilità e valore.
  6. Noi non abbiamo competitor.
    Questa frase è forse tra tutte la peggiore e purtroppo anche una di quelle che sento più spesso. Chi dice di non avere competitor probabilmente non si è dedicato abbastanza allo studio e all’analisi del mercato in cui vuole lanciare la sua startup
    Se pensi di non avere competitor significa che non hai cercato abbastanza. Tutti hanno dei competitor e se davvero non esistono competitor significa che probabilmente non c’è mercato per il tuo prodotto.
    Molto spesso quando si parla di competitor si pensa solo ai competitor diretti (chi propone la stessa soluzione, prodotto o servizio della tua startup) ecco perché in un primo momento potrebbe sembrarti di non avere competitor. In realtà esistono anche i competitor indiretti, che sono quelli che, seppure con soluzioni differenti, rispondono alla tua stessa domanda e soddisfano il tuo stesso bisogno, al medesimo target.

Accettare l’idea del fallimento

Non poteva mancare un paragrafo dedicato al fallimento. Molto spesso ho parlato di questo argomento, nel mio blog  e nei miei libri

Il fallimento è una tappa obbligatoria di un percorso, sia esso lavorativo o personale. Ognuno di noi si pone degli obiettivi e la strada che dobbiamo compiere per raggiungerli, inevitabilmente, ci presenterà occasioni per sbagliare.

Ecco perché quando parlo di fallimento lo faccio sempre operando un piccolo esercizio lessicale: trasformare la parola fallimento in insegnamento

Se l’errore è parte integrante del percorso, la svolta sta nel modo in cui tu decidi di rapportarti a quell’errore. Puoi scegliere di leggerlo come un fallimento o come un’opportunità. 

Ogni volta che la tua startup incappa in un errore puoi scegliere di leggere positivamente quello che è successo e non pensare di aver perso tempo prezioso, ma mettere in contro già dall’inizio una parte di tempo investito nell’imparere qualcosa dalle esperienze che fai.

In questa ottica fallire significa:

  • Migliore conoscenza del mercato in cui operi;
  • Maggiore consapevolezza dei propri strumenti;
  • Approfondire la conoscenza dei propri prodotti;
  • Conoscere meglio la percezione che gli altri hanno della tua azienda.

Solo cambiando prospettiva è possibile vedere il miglioramento che puoi trarre da un errore. Questo si traduce in un graduale ma costante progresso: “domani sarà meglio di oggi”.

Solo il fallimento apre la strada alla sperimentazione. Accettare l’idea di fallire è fondamentale per fare startup. Non sarebbe possibile parlare di esperimenti senza mettere in conto la possibilità che vada male, che i dati raccolti siano deludenti, che i feedback ti dicano di ricominciare tutto da capo. 

Ecco perché a chi sta per intraprendere l’avventura di creare e lanciare una Startup non posso che dare questo ultimo e importantissimo consiglio: non avere paura di fallire, è l’unico modo per crescere.

Risorse extra di approfondimento

In appendice a questa guida introduttiva alla creazione di una startup ho raccolto e sintetizzato una serie di risorse che uno startupper dovrebbe tenere sempre a portata di mano per approfondire e aggiornarsi sul mondo delle startup.

Questa lista di risorse è utile non solo per chi vuole avviare una startup, ma anche per chi già fa startup e conosce bene questo ecosistema. Le ho raggruppate per tipologia in: libri, blog, post, video e podcast.

Libri per startup

Blog per startup

  • Steve Blank
    Imprenditore seriale della Silicon Valley, ha scritto alcuni dei libri più noti del settore ed è tra gli ideatori del movimento Lean Startup.
  • Guy Kawasaki
    Evangelist in Apple ai tempi del lancio del primo Macintosh, imprenditore seriale e autore di molti testi di successo. Nel suo blog parla di startup, imprenditorialità e public speaking.
  • Seth Godin
    Un guru del marketing moderno. Il suo blog è ricco di post che riguardano il mondo del marketing, ma anche di tanti consigli e trucchi.
  • Ben Horowitz
    Tra i più autorevoli investitori della scena startup mondiale. Nel suo blog si sofferma molto sui vari aspetti del management di un’azienda.
  • Fred Wilson
    Fondatore di Union Square Ventures, il suo blog ha le sembianze di un diario. Come lui stesso ama definirlo.

Post per startup

Di seguito troverai una lista di 48 post che ritengo essere dei Must della letteratura startup. Ci sono autori molto famosi, altri meno conosciuti ma ognuno di essi affronta tematiche fondamentali per chi intraprende il percorso da startupper.  

Video per startup

  • How to Start a Startup
    Un Corso dell’università di Stanford disponibile gratuitamente online, realizzato in collaborazione con Y-Combinator.
  • StartupTalks
    Una serie di video e podcast organizzati per topic sui principali temi del mondo startup.
  • StartupGrind
    Interviste a imprenditori di successo realizzate dal team di StartupGrind.
  • How to Build a Startup
    Un corso gratuito di 8 lezioni curato da Steve Blank “Customer Development Process” disponibile su Udacity.
  • Mixergy
    Un database con oltre 1000 interviste e 200 lezioni, si definisce “Il posto dove gli imprenditori di successo svelano i loro segreti”.
  • Founderly
    Una lista di Interviste a diversi imprenditori organizzate per tipologia.
  • PandoMonthly
    “Chiacchierate” con i founder sul Canale youtube di PandoDaily
  • Founder Stories
    Un canale di TechCrunch TV dedicato ad interviste con startupper.
  • Lean Startup 2012
    Un corso udemy in 18 lezioni sulla “Lean Methodology” curato da Ries, Blank e altri.
  • Now I know
    Una playlist di brevissimi video con i consigli di esperti come Ries e Blank.
  • TED
    Non potevano mancare tutti i talk del TED che trattano argomenti startup.

Podcast per startup

Il format dei podcast ha davvero spopolato negli ultimi tempi. In rete puoi trovare tantissimi e diversi podcast sulle tematiche legate al mondo startup. Qui te ne suggerisco alcuni per iniziare e allenarti nell’ascolto.

  • The Pitch
    Un podcast dove le startup fanno pitch agli investitori.
  • StartUp Podcast
    Un podcast che ha avuto un enorme successo, gestito dalle fondatrici di Dating Ring (un servizio di dating con base a New York), racconta episodio dopo episodio la loro storia, l’evoluzione della loro startup e tantissimi aneddoti.
  • How To Start A Startup
    Contenuti audio del famosissimo corso dell’Università di Stanford, in collaborazione con Y-Combinator: 21 episodi nei quali famosi imprenditori e Venture Capital parlando degli argomenti più disparati: dal pitch al business model passando per gli aspetti legali e le public relation.
  • Mixergy Startup Stories
    Oltre 1000 interviste di altissimo livello a imprenditori di tutto il mondo.
  • Twenty Minute VC
    Un podcast dedicato quasi interamente mondo degli investimenti.
  • This is Product Management
    Un Podcast con contenuti dedicati al mondo del product management a 360 gradi: dal design alle statistiche, tutto ciò che un PM dovrebbe sapere.
  • Product People
    Un podcast con decine di interviste a quelli che da qualche anno vengono ormai definiti, in maniera generica maker, ossia persone che hanno realizzato prodotti di ogni tipo: startup, podcast, libri, ecc.
  • Dorm Room Tycoon
    Questo podcast raccoglie interviste a personaggi provenienti dalle migliori startup in circolazione. Gli episodi sono divisi in tre categorie (business, design e tecnologia).
  • Spec
    Un podcast dedicato esclusivamente al mondo del design. Anche in questo caso si tratta di interviste, ovviamente fatte ai designer di startup e aziende di successo.
  • The App Guy
    Una raccolta con centinaia di interviste a startupper e noti product hunters. Gli episodi raccontano l’esperienza personale degli intervistati con approfondimenti sui temi: marketing, investimenti, team, prodotto e così via.
  • This week in startups
    Podcast settimanale gestito dal team di LAUNCH con interviste, panel e news sul mondo startup.
  • Stanford’s Entrepreneurship Corner
    Podcast sull’imprenditorialità curato dall’università di Stanford. Gli speaker sono sempre di alto livello: Mark Zuckerberg, Marissa Mayer, Guy Kawasaki, ecc.

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